Bu sektörde her günün sonunda gayrimenkul danışmanı istemsiz de olsa satış elemanına dönüşüyor. Potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışıp daha fazla anlaşmaya varmak için çalışıyorsunuz. Standart çalışma stili bize göre “dışadönük” kişiliği özetliyor gibi. Cesur tavırlar, samimi satış çabaları ve korkusuz karakterleri tamamen “dışadönük” kişiliğin getirisi gibi.
Ancak bu sektörde kafanızdaki gayrimenkul danışmanı verilerle hiç uyuşmuyor. Evet dışadönük olan kişiler içedönüklerden daha fazla satış yapıyor ancak bir miktar daha fazla diyebiliriz. Verilerde varılan sonuç aslında epey şaşırtıcı: üçüncü bir grup var ve bunu ilk etapta tahmin etmeniz biraz güç. İki karakter tipinden daha başarılı olan bu üçüncü grup: içe kapanık ve dışa dönük karakterine sahip gayrimenkul danışmanlarıdır.
Sizinle bu verileri paylaşırken aslında “en iyi danışman nasıl olunur?” sorusuna da cevap veriyoruz. İlgi çekici içe kapanık ve dışa dönük karakterine sahip gayrimenkul danışmanlarının özelliklerine göz atmanızda fayda var.
Gayrimenkul Satışında Nasıl Başarıyı Yakalıyorlar?
Aslında bu sorunun açıklaması öyle zor bir şey değil. Herkesin de ortak düşüncesi olan temel niteliğe sahipler:
- Ne zaman konuşacaklarının farkındalar
- Ne zaman dinleyeceklerinin farkındalar
Herhangi bir konuşma aşamasında müşterileri ne zaman zorlayacağını ne zaman dinlemesi gerektiğini ve ne zaman cevap vermesi gerektiğinin farkındadırlar. Aşırılıklardan yoksun bir gruptan bahsediyoruz, dengeden şaşmazlar. İletişimi başlatan taraf olabilirler ancak iletişimi tek başına devam ettirmelerine gerek yoktur. Emlak sektöründe altın kuralların uygulayıcısı bu karakterdeki kişilerdir.
Kötü bir programla yaşamak ister misiniz? Hayatınızın geri
kalan kısmını, gerçekten istemediğiniz bir programın insafına
kalmış şekilde geçirmek ister misiniz? Bunu yapmak zorunda
değilsiniz. Hayatınızın herhangi bir bölümünde kabul ettiğiniz
her türlü şartlanmayı geçersiz kılabilirsiniz. Geçmişte kim, nerede, ne, niçin ya da nasıl olduğunuz kesinlikle hiçbir sonucu etkilemez.
Güçlü Yönlerinize Oynayın (Herkesin İçinde Bir Özellik Ağır Basar)
İçe veya dışa dönük olmanız gayrimenkul sektöründe başarısız olacağınız anlamına gelmez. Önemli olan stratejik davranmanız gerektiğidir. İşinizde başarıya ulaşmak için içe dönük veya dışa dönük karakterinizde bulunan güçlü yönlerinizi geliştirmek için birkaç ipucu:
İçe Dönük Danışmanlar İçin İpuçları
# Sizi rahatsız eden şeyleri yapın. Eğer telefon görüşmesi veya müşteri çekme konusunda endişeleriniz varsa elinizden geldiği kadar alıştırma yapın. Eğer yaptığınız uygulamalar endişelerinizi azaltmıyorsa yeni stratejiler geliştirmeye yoğunlaşın. Zamanlamanızı veya pazarlama tekniklerinizi gözden geçirin.
# Bir niş pazarı seçin. İçe dönük karakterdeki kişiler, kendilerini uzman olarak hissettiği vakit değişmeye başlar. En sevdikleri konuda bir durum geliştiği vakit ortamda konuşmaya ve aktarımda bulunmaya başlarlar. Örneğin sevilen bir spor takımı konusu açıldığında huzursuzlukları azalabilir. Gayrimenkulde bir niş Pazar bulun ve müşterilerinizle konuşacak rahat ortam kurun.
# Kaliteye odaklanın. İçe dönük kişiler iyi bir dinleyicidir. Bu beceriyi kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Birebir görüşme veya toplantılarınızda müşterileriniz kendilerini dinleyen insanlar karşısında iyi hislere kapılır.
Dışa Dönük Danışmanlar İçin İpuçları
# Sıkıcı gibi duran şeylerden uzaklaşmayın. Her zaman hareket halindeyken bir sonraki konuşma için hazır olsanız bile düzensiz olabilirsiniz. Kaliteli duruşunuzun varlığı her şeyi takip etmenizi de gerektirir. Sıradaki şeyi tasarlamanız bazı ipuçlarını kaçırmanıza neden olabilir.
# Dinlemeyi unutmayın. Sizin karakterinize belki de bir eziyettir ama karakterinize saldırı olarak düşünmeyin bu durumu. Potansiyel müşteri ile konuşuyorsanız satışınız gerçekleşmeye meyillidir. Ancak güven kurmak ve kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak için biraz dinlemek gerekir.
# İşini yaparken iyi yap. Sizi eşsiz kılan nedir? Dışa dönük karaktere sahip biri olarak markanızı tanıtmak için vurguladığınız tanımlayıcı bir kişilik özelliğiniz vardır muhtemelen. Belki komiksinizdir, harika videolara çekip mükemmel aksanınız vardır… Her neyse bu özellikleriniz işinize yarıyorsa devam edin.
Gayrimenkul Pazarlamada Daha İyi Olmak İster Misiniz?
İşte size göre 4 ipucu:
1. Görüşünüzü Ayarlayın
Eğer “ben ille de ben” diye tutturacaksanız kimse sizinle iş yapmaya yanaşmaz. Karşı tarafın da düşüncelere sahip olduğunu unutmamalısınız. İlgi alanları, hayalleri ve ihtiyaçları sizden farklı olabilir. Hangi özelliğe sahip olursa olsunlar sizin tek göreviniz onları harekete geçmek için ikna etmektir. Empati kurmadan bunu yapmanız biraz zor olur elbette.
Bu bakış açınızı iyileştirmek için müşterinizi dinlemeye zaman ayırın. Onlara sormayı planladığınız soruları hazır hale getirin. Yaşadıkları güç durumları ve umutlarını dinlemeye koyulun. Onlara işinizi yaparken aslında süreçte ortak olduğunuzu söyleyip onlar için çalıştığınızın güvencesini verin.
2. Problem Bulma> Problem Çözme
Müşterilerinizin çözümlerini bulup onlara çözüm önerileri sunmanız gerekir. Yaklaşımlarınızın, sorun çözme konusunda becerilerle donatılmış olduğunu müşterilerinize aktarmanız gerekir. Sizden önce de birçok danışmanla çalışmış ancak problemlerine çözüm bulamamış müşterileriniz olabilir. Yapmanız gereken tek şey problemin tekrar etmesini engellemektir.
3. Güven Oluşturmak İçin Kontrast İlkesini Uygulayın
Herhangi bir müşteriyle görüştüğünüzde mükemmel olmayacağınızı bilin ve sebeplerini de karşınızdakine aktarın. Satış yaparken karşılaşmış olduğunuz bir durum olabilir: Gerçekleştirilen satış, müşterilerinizin kafasındaki şablona %100 uygun bir ev olmayacaktır. İnsanların farklı ihtiyaçları ve motivasyonları vardır bunu unutmayın.
Küçük olumsuzlukları vurgulayarak aslında güçlü yönleri de aktarabilirsiniz. Örneğin satmaya çalıştığınız evin bir diğerine nasıl benzediğini aktarmanız aslında müşterilerin bilmeyi istedikleri bir açıklama olabilir.
Göstermiş olduğunuz evin, baktığınız son evden daha yüksek kira bedeline sahip olduğunu söyleyin. Böylelikle müşterinizin zihninde pozitiflikleri çıkarmaya yardımcı olabilirsiniz. “Evet bu evin daha yüksek kira bedeli var ama mahalle güzel ve sakin. Aslında istediğiniz tüm olanaklara sahip…” gibi bir açıklama yapmanız istediğiniz pazarlamayı gerçekleştirmede size yardımcı olacaktır.
Büyük olumlu durumların ortasında küçük olumsuzlukları sergilemek size ve eve dair güveni sağlar. Bir gayrimenkul danışmanı olarak dürüst, adil ve şeffaf olduğunuzu göstermek niteliklerle donanmış bir gayrimenkul şirketi olduğunuzu da destekleyebilir.
4. Basitleştirin
Bir gayrimenkul danışmanı olarak ev satın alma veya ev satma işlemini elinizden geldiğince basit hale getirmeniz gerekir. Müşterinizin sadece size bağlı olduğu yanılgısına kapılmayın, kapının dışında rakip çok. Emlak edinme sürecini basit ve kolay hale getirmezseniz müşteriniz sizinle çalışmayı bırakıp başka gayrimenkul firmasının kapısını çalabilir. Üzücü değil mi? Öyleyse biraz daha kolaylaştırıcı olmakta fayda var.
