Eğer sıfırdan 2 bin potansiyel müşteri sayısına ulaşmak istiyorsanız, öncelikle ne hızda müşteri kazanmaya ihtiyacınız olduğunu belirlemeniz gerekir. Ayağınızın gaz pedalına bastığı an ile aracınızın harekete geçtiği an arasında ne kadar süre olduğunu biliyor musunuz? Pedala basma ve harekete geçme birkaç saniye içerisinde gerçekleşir. Aynı reaksiyon, müşteri kazanmakta da meydana gelir ve aynı benzetmeden yola çıkarak müşteri kazanmak için önce bir reaksiyon başlatmanız gerekir diyebiliriz.

Şu iki senaryoyu düşünelim:

Senaryo 1: Başlamak üzeresiniz ve umutsuzca potansiyel müşteri kazanmaya ihtiyacınız var. Veya belki de o kadar umutsuz değilsinizdir ama şu an birkaç müşteriniz olsa iyi olurdu.

Senaryo 2: Siz ve sizinle birlikte çalışan herkes, müşteri kazanma konusunda duvara tosladınız. İyi iş çıkarıyorsunuz, ancak daha fazla potansiyel müşteri kazanmadan büyüyorsunuz.

Her iki senaryoda da potansiyel müşterilerinizi arttırmak durumundasınız ve bunun için ne yapmanız gerektiğini bilmiyorsunuz. O zaman makalemizin devamına göz atmalısınız.

Hedefe Giden Yolun Adımları

Geniş bir iletişim ağına sahip değilseniz ama bir emlak profesyoneli olmak için açlık hissediyorsanız, SEO, sosyal medya ve online ortamlar üzerinden potansiyel müşteri çekme konusunda uzman olmayı düşünmeniz gerekir. Ancak şunu da unutmayın ki bu alanlarda sizden daha önce uzmanlaşmış olan kişiler mutlaka rakip olarak karşınızda olacaktır.

Aşağıda sizlere sunduğumuz adımların her bir aşaması, pedalı biraz daha fazla ittirmenizi ve potansiyel müşterilerinize ulaşma hızınızı arttırmanızı sağlayacak. Fakat şunu asla aklınızdan çıkarmayın. Planlanmamış bir hedef, sadece bir hayalden ibarettir. A noktasından B noktasına gidebilmek için aşağıdaki adımları izlemeniz gerekiyor. Aksi takdirde hedefinize nasıl gideceğinizi bilmediğiniz için yarı yolda sıkışıp kalırsınız.

Adım 1: Bütçenizi Tanımlayın

Adım 2: Kendinizi Eğitin

Adım 3: Bir Kampanya Oluşturun

Adım 4: Verimliliği ve Maliyeti Yeniden Değerlendirin

Adım 5: Planınızı Uygulayın

Bütçenizi Tanımlayın

Elde ettiğiniz potansiyel müşteri sayısı ile satış yaptığınız müşteri sayısının birbirine eşit olmadığını görüyorsunuz. Pazarlama, bu noktada filtrelenmiş bir huni gibi işe yarar ve düzeydeki kayıpları ortaya çıkarır. Pazarlama bütçenizi tanımlamak için aşağıdaki verileri bilmeniz gerekir:

• Ortalama satış fiyatı ve satıştan alınan ortalama komisyon.
• Faturalarınızı ödemek için ihtiyacınız olan minimum satış sayısı.
• Müşteri edinme maliyeti
• Formülünüz ise şu olmalıdır:

(Brüt gelir – Operasyonel maliyetler) – Gerekli olan kâr = Pazarlamaya ayırabileceğiniz miktar

Kendinizi Eğitin

Sıradaki adımda, gayrimenkul profesyonellerinin başarıyla uyguladıkları yolları ve yöntemleri araştırmalı ve bunları kendi planınıza uygun şekilde dahil etmeniz gerekiyor. Online potansiyel müşteri üretiminde sınırsız miktarda ücretsiz bilgiye ulaşabilirsiniz. (Örneğin şu an okuduğunuz makale buna bir örnektir ve sitemizde daha fazlası da var.)

Bunun yanı sıra en değerli bilginin kendinizden geleceğini unutmayın. Kullanacağınız teknolojileri, araçları, uygulayacağınız yöntemleri kendiniz rahatlıkla araştırabilirsiniz. İnternette gezinin, arkadaşlarınızla konuşun ve akıl hocanıza danışın. Size benzer işletmeler nasıl çalışıyor? Bütçeleri sizinkine benziyor mu?

Bir Kampanya Oluşturun

İster online reklamcılık ister baskı pazarlaması veya daha iyi bir web sitesi kurmak olsun, maliyetler yıl boyunca değişiklik gösterir.

Bir kampanya oluşturmak için:

• Mevcut müşteri kazanma stratejilerinizi ve her birinin uygulanması için harcadığını miktarı değerlendirin.
• Araştırmanızı sonlandırınca hangi pazarlama türünden faydalanmak istediğinizi seçin. Ücretli reklamcılık, baskı pazarlaması, yeniden pazarlama veya kapı kapı dolaşma…
• Eğer online müşteri kazanma işini üçüncü tarafa yaptıracaksınız, zamanınızı harcamak ile üçüncü tarafa ödeyeceğiniz paranın değip eğmeyeceği konusunda karar verin. Burada saatlik ücretinizin ne olacağını bilmeniz önemlidir.

Verimliliği Yeniden Değerlendirin

Çabalarınızı yeniden odaklamak ve elde ettiğiniz sonuçları değerlendirme zamanınız geldi. Kampanyalarınız için her adımı göz önünde bulundurun.

Kendinize şunları sorun:

• Zamandan ve paradan tasarruf etmek için bu kampanyaların herhangi bir bölümünü uygulamaya koymaya değer mi?
• Çabalarınızın hangi bileşenlerinin en yüksek getiriyi sağlamasını bekliyorsunuz?
• Her biri için yeterli zamanınız var mı? Daha yüksek kalitede daha az şey yapmak, daha az kalitede daha çok iş yapmaktan iyidir.
• Onları daha verimli hale getirmek için herhangi bir adımı dahil etmeme durumu olabilir mi?
• Herhangi bir sebeple paranız sınırlı gelirse, ne yaparsınız?

Bu sorulara cevap verirseniz gelecek dönem için daha ayrıntılı bir plan oluşturabilirsiniz.

Planınızı Uygulayın

İşte topu yuvarlama zamanı geldi! Artık hazırladığınız potansiyel müşteri kazanma planını uygulamaya koyabilirsiniz. Eğer planınız ilk etapta sorunlar yaşamanıza neden oluyorsa, en başa dönüp plana yeni baştan göz atmanız faydalı olabilir. Ama her adımı düşünerek ve kendi işinize göre hazırlarsanız, zaten planın uygulanmasında bir sorun yaşamazsınız.