Gayrimenkul sektöründe piyasa ile ilgili verilere sahip olmak her danışman ve broker için çok önemlidir. Eğer ki müşterinizi etkilemek istiyorsanız, sunduğunuz argümanları gerçek verilerle desteklemelisiniz.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak en çok ikna kabiliyeti gerektiren mesleklerden birisine sahipsiniz. Günün sonunda bir satışı gerçekleştirip gerçekleştirememeniz aslında tamamen müşteriyi ikna edip etmediğinize bağlı, hem konut hem de kendiniz hakkında.

Eğer ünlü düşünürler Aristoteles ve Sokrates şu an hayatta olsaydı, size ikna kabiliyetini oluşturan bileşenlerin “Duygular, Sunum ve Mantık” olduğunu söylerlerdi. Daha antik zamanlarda bile bu düşünürler ikna gücünün öneminin ve ikna yöntemlerinin farkındalardı. Zaten teknolojinin olmadığı zamanlarda en büyük aktiviteleri düşünmek ve bu düşünceleri insanlara aktarmak olan kişilerin ikna konusuna hâkim olmasına şaşmamak gerek.

Yüzyıllar geçmiş olmasına rağmen, hala bu 3 faktör satış yapmanızı sağlayacak ikna kabiliyetinin temelini oluşturuyor. Duygular bir satış aktivitesinin en önemli parçalarından. İnsanlar satın alacağı konutu inanılmaz buldukları, eve çocukların  bayıldığı, muhiti sevdikleri ya da konut prestijli okullara yakın olduğu için yapıyor. Bu yüzden bir gayrimenkul danışmanı olarak duyguların süreç içerisinde ne kadar önemli olduğunun farkında olmalısınız. Ama sadece bu yeterli değil.

Sizin aynı zamanda sözlerinizle ve davranışlarınızla duyguları harekete geçirebilecek bir sunum da yapmanız gerekiyor.

• Kendinizi ifade ediş şekliniz
• Özgüvenli olmanız
• Dürüst davranmanız
• Özenli giyinmeniz
• Vücut dilinizi kullanış şekliniz
• Duruşunuzla otorite algısı yaratıyor olmanız

Tüm bu maddeler yaptığınız sunumun efektifliği adına çok önemli. Ama ne yazık ki işiniz bununla da bitmiyor ve en zor kısma geliyorsunuz. Bir kişiyi ikna edebilmek için onun mantığına yatan veriler sunmanız gerekiyor.

Verilerle Kanıt Sunmak

Bir tartışmayı mantık çerçevesinde yürütebilmek ve müşterinizin kafasında somut bir resim oluşmasını sağlayacak kanıtları sunmak adına verilerden yararlanmalısınız. Evet, müşterinizi mutfak ile ilgili dekorasyon önerileri sunarak heyecanlandırabilir ya da vücut dilinizle güven verebilirsiniz. Ama tüm bunları nasıl destekleyeceksiniz?

Birçoklarına göre artık veriler tarihte hiç olmadığı kadar önem arz ediyor çünkü müşterileriniz cep telefonlarından her şeyi araştırabiliyor ve ne yazık ki bu araştırma sırasında da birçok yalan yanlış bilgiyle karşılaşıyor. Bunun sonucu olarak da günümüz müşterileri her zamankinden daha şüpheci ve yanlış bilgi verdiğiniz zaman anlıyorlar.

Sonuç olarak da konu mantığa geldiği zaman ancak ve ancak gerçek bilgi veren insanlar kazanıyor. Müşterilerinizi ikna edebilmek için gerçek bilgi paylaşımı yapmaya çok önem vermelisiniz.

Toplu Veri Paylaşımı

Artık birçok bilgiyi içerisinde barındıran web siteleri var. Örneğin Amerika’da bulunan “Home Juction” adlı web sitesi yüzlerce kaynaktan gelen gayrimenkul verilerini içerisinde tutuyor. EmlakBroker olarak biz de birçok kaynağı takip ediyor ve size gerçek bilgi paylaşımı yapmayı hedefliyoruz. Satışlar, demografik özellikler, suç oranları ya da belki de okul başarıları gibi bilgileri edinebileceğiniz siteleri de takip etmeli ve bu bilgileri müşterilerinizle paylaşmalısınız.

Müşterinizi heyecanlandırmayı birçok yolla başarabilirsiniz, ama bu aktiviteyi güvenilir verilerle yaparsanız, müşteriniz size aynı zamanda güven duyacak. Sizin yalan söylemediğinizi ve onun çıkarlarını gözettiğinizi anlayacak. Üstelik satışları çok daha kolay gerçekleştireceksiniz çünkü müşterilerinizin %50’si her anlamda doğru evi bulmaya çok önem veriyor.  

Müşteriniz bir kere verdiğiniz bilgilerin doğruluğunu teyit ettikten sonra “Bu danışman tüm sorularıma cevap veriyor” diye düşünecek ve  internette araştırma yapmaya bile gerek duymayacak.

Verilerin Sosyal Medyaya Katkısı

Doğru bilgi paylaşımı yapmanız sosyal medya aktivitelerinizi de çok geliştirecek. Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya katılan insanların %91’i sosyal medyayı kendilerini pazarlamak için kullandığını söylemiş. Yani Facebook ya da Twitter gibi platformlarda her gün kişilerin kendi başarıları hakkında milyonlarca paylaşım yapılıyor.

Ama güvenilir bilgi paylaşımlarına rastlamak oldukça zor. Sizi takip eden müşterileriniz bir ev ilanındansa “Şu anda piyasa yükselişte, durumla ilgileniyorsanız bana ulaşın” ya da “Siteme son dönemdeki satış trendleri ile ilgili bir grafik ekledim” tarzı bir paylaşımla çok daha kolay ikna olacak. Mantıksal olarak veriler her zaman kazanır.

Bir grafiğe bakmak müşteriniz üzerinde etki bırakacak ve böylece alım satım konusunda daha kolay karar verecekler. Araştırmalar gösteriyor ki görsellik sözlerden daha etkili.

“Görmek inanmaktır.”

Bir danışman olarak göreviniz listeleme ya da satış yapabileceğiniz bir ortam yaratmak. Bu ortamı yaratırken duygular önemli çünkü heyecan bulaşıcıdır. Bu ortamı yaratırken iyi bir sunum yapmak da önemli çünkü etkiyi bu şekilde bırakırsınız. Ama en önemlisi güvenilir veri paylaşmak, çünkü ancak bu verilerle ikna kısmını başarırsınız.