Bir konuşmanın ortasında kalakaldığınızı ve ne söylemeniz gerektiğini bilemediğinizi ya da konuşmanın tıkandığını ve ne söyleseniz anlamsız geleceğini hissettiğiniz anlar oluyor mu?

Bazen gerçekten de konuşmalar devam edemiyor, çünkü öyle bir an geliyor ki karşınızdakinin ilgisini kaybetmemek için doğru kelimeleri bulamıyorsunuz.

Gayrimenkul danışmanları olarak sürekli müşterinizle iletişim halinde kalmak ve onların sorularına cevap vermek durumundasınız. Bu yüzden, cevabını bilmediğiniz sorular gelmesinden ya da müşterinizin sizinle iş yapmaktan vazgeçip muhabbeti yarıda kesmesinden nasıl çekindiğinizi biliyoruz.

Diyelim ki ilanlarınızla ilgilenen bir müşteri var. Potansiyel müşterinizle telefonda konuştunuz ve evi göstermek için sözleştiniz. Müşterinize evi gezdirdiniz ve sorularını elinizden geldiğince cevapladınız. Tam vurucu hamleyi yapmaya hazırlanıyorken müşteriniz evi almaktan vazgeçtiğini söylüyor ve ne diyeceğinizi bilemeyip kalıyorsunuz.

Böyle bir an yaşadığınızda ne yapmalısınız? Müşterinize ilgisiz görünmek istemiyorsunuz, ama yanlış şeyler söylemek ve onu kaybetmek de istemiyorsunuz. Evet, farkındayız, küçük bir kâbus içerisindesiniz.

Bu tür durumlar gayrimenkul danışmanları için moral bozucu olabiliyor. Genelde tüm planlar müşteriyi ikna etmek üzerine kuruluyor, bu yüzden de ikna olmadığını net bir dille ifade eden kişiler karşısında diyalogu devam etmek zorlu olabiliyor.

Müşterinizin sizinle çalışmaya o an hazır olmaması asla hazır olmayacağı anlamına gelmez. EmlakBroker olarak size kararsız müşterinizle akıcı ve motive edici bir diyaloga devam etmeniz için yardımcı olacak bazı yöntemleri derledik.

1. Bilgi Paylaşımı Yapın

Potansiyel müşteriniz size satın almaktan vazgeçtiğini söylediğinde kartvizitinizi bırakıp ayrılmak tabi ki de bir seçenek. Ama eğer bu seçeneği kullanıyorsanız, fırsatları değerlendiremiyorsunuz demektir.

Unutmayın, gayrimenkul piyasasında “hayır” cevabı yoktur, olsa olsa “şu an değil” vardır. Eğer ki müşteriniz konut işlemi konusunda hazır değilse, gitmek yerine onunla tekrar iletişim kurmak üzerine düşünmelisiniz.

Potansiyel müşterinizden onu bilgilendirme amaçlı kurduğunuz mail ağınıza eklemek için izin istemek güzel bir başlangıç olabilir. Bu mail ağında motive edici bilgiler, istatistikler ya da blog yazıları paylaşabilirsiniz.

Müşteriniz vazgeçtiğinde kalakalmak yerine yeni iletişim yolları üzerine yoğunlaşmak hem müşterinizi işlem yapmak konusunda motive edecek, hem de kendisini hazır hissettiğinde sizi hatırlamasını sağlayacaksınız.

2. Tavsiye İsteyin

İnsan doğası gereği hepimiz bize fikir sorulmasından hoşnutluk duyarız. Bu yüzden, tavsiye almak bahanesiyle potansiyel müşterilerinizle tekrar iletişim kurmak çok mantıklı bir yöntem.

Diyelim ki bir müşteriniz buralara yeni gelmiş ve bir şirkette yönetici konumunda işe başlayacakmış. Ne tesadüf ki daha önce iletişimde olduğunuz ama satın alımdan vazgeçen başka bir müşteriniz de bu şirkette çalışıyor. İletişim kurmaktan çekinmeyin, eski kontağınızı arayın ve yeni kontağınız için tavsiyeler isteyin.

Bu konuşma içerisinde ev konusunu ne yaptığını da sorabilirsiniz. Eğer ki hala bir adım atmadıysa, tavsiyeleri için teşekkür edin ve onu kahve içmeye çağırın.

3. Telefonu Açmadan Önce Notlarınıza Bakın

Potansiyel müşterilerinizle ara ara iletişim kurmak, gerekiyorsa telefon açıp halini hatırını sormak, hazır olduklarında sizinle çalışmalarını sağlamak adına çok önemli.

Ama biz sadece hal hatır sormaktan daha iyisini yapabileceğinize inanıyoruz.

Telefon etmeden önce bu müşteri ile ilgili tuttuğunuz notlara göz atın. Müşteriniz yakın zamanda bir köpek mi almıştı, çocuğu üniversiteye mi başlayacaktı ya da annesi hasta mıydı? Bu tür ayrıntıları bildiğinizi göstermek müşterinizi değerli hissettirir. Bir müşterinizin halini hatırını sormak yerine “Merhaba Ahmet Bey, anneniz nasıl oldu?” demeniz arasında etki olarak çok büyük bir fark var.

4. Re:

Müşterilerinizin diyalogu nerede bıraktığınızı ya da en son ne konuştuğunuzu hatırlamaması oldukça doğal bir durumdur. Bu noktada size önerebileceğimiz küçük bir numara var: Müşterinize mail gönderirken konu kısmına “Re:” ile başlayan bir açıklama yazın.

Yapılan bir araştırmaya göre, “Re:” ile başlayan konu açıklamaları ile gönderilen pazarlama mailleri %92 oranında okunuyor. Bu yüzden, size evi satın almaktan vazgeçtiğini söyleyen müşterinizin maillerinizi okuduğundan emin olmak için, sıfırdan bir mail yollamak yerine mailleri önceki konuşmalarınıza yanıt olarak gönderin. Böylelikle en son ne konuştuğunuzu da müşterinize hatırlatmış olursunuz.

5. Aktiviteler Düzenleyin

Yapılan organizasyonlar insanlar için oldukça akılda kalıcıdır. Bu yüzden, özellikle toplumsal meselelere dokunan bir organizasyon düzenlemeniz dikkat çekmeniz ve potansiyel müşterilerinizin sizinle tekrar iletişim kurmak istemesi için çok yararlı olabilir.

İnsanlar bir yere davet edildiklerinde özel hissederler, bu yüzden hem eski hem de potansiyel müşterilerinizi bireysel olarak düzenlediğiniz aktiviteye davet edin. Birbiriyle tanışan insanlar sizin hakkınızda konuşacak ve referanslarınız potansiyel müşterilerinizi sizinle iş yapmak konusunda motive edecek.

Sizin kişiliğinize ve müşterilerinizin ilgi alanlarına hitap eden bir aktivite seçmelisiniz. Bir film gecesi, mangal partisi, bilardo turnuvası ya da çevre gezisi güzel seçenekler olabilir.

Eğlenceli bir aktivite düzenlemek akılda kalıcı olmanızı sağar. Tek bir aktivite düzenleyerek bile onlarca potansiyel müşterinizle tekrar görüşmek için tarih belirleyebilirsiniz.