Gayrimenkul endüstrisi yıllar boyu zaman zaman zirveyi zaman zaman dibi gören bir endüstridir. Bilhassa teknoloji çağına girdiğimizden bu yana, onlarca köklü operasyonel değişikliğe tanık olduk. Yeni çağın şartlarına uyum sağlayamayanlar sektörü birer birer terk etse de, uyum sağlayanlar buhran zamanlarında dahi ayakta kalmayı başardılar.
Gayrimenkul: İletişim Sanatı!
Gayrimenkul endüstrisi ikili ilişkiler üzerine kuruludur. Eski müşteriler, süreç içinde bulunan müşteriler ve potansiyel müşteriler... Bir danışman ne zaman zor durumda olsa, bu durum genellikle ikili ilişkilere önem vermediğinden kaynaklanıyordur. Gayrimenkul endüstrisi, insanlarla iletişime geçmek, iletişimi geliştirmek ve ihtiyaç duydukları anda insanlara destek olmak noktasında önem kazanır. Doğrusu işimizin tek gereği budur.
Şu anda gözümüze çarpan mesleki sorunlardan en büyüğü, danışmanların hem satıcılar hem alıcılar için aynı kampanyaları, aynı tanıtımları kullanıyor olmalıdır. Oysa satıcıların ve alıcıların beklenti ve ihtiyaçları bambaşkadır. Her iki grup için hatta her bir insan için kişiselleştirilmiş deneyim sunmak büyük taşır.
Potansiyel müşterileri kazanma stratejileri uzun uzadıya tartışılacak bir başlıktır ancak bu tartışmaya başlamadan önce dürüst olmakta fayda var. Potansiyel müşterileri anlıyor muyuz? Onlarca aramanın karşılığında herhangi bir geri dönüş alamadığınız zaman başka bir aksiyon geliştiriyor muyuz? Tercih edebilecekleri diğer iletişim kanallarını analiz ediyor muyuz? Telefon aramaları yerine kısa mesaj, e-posta ya da bir Facebook kampanyasının çok daha nitelikli olabileceğini düşünüyor musunuz?
Her alıcının ve satıcının alışveriş sürecinde farklı ihtiyaç ve beklentileri olduğunu belirtmiştik. Örneğin alım sürecinde olan bir müşteri mahalle bazında değerleme analizine ihtiyaç duyarken, satış sürecine girmek üzere olan bir müşteri daha spesifik olarak son aylarda söz konusu mahallede bulunan her bir mülkün ne kadar fiyatla satıldığını görmek isteyebilir. Müşterilerinizle sadece ilişkiler değil; güçlü ilişkiler kurmaya çalışın. Onlar için zaman ayırın, kişiselleştirilmiş hizmetler sunun. Doğrusunu söylemek gerekirse dışarıda binlere gayrimenkul danışmanı var. Şayet nitelikli bir hizmet sunmuyorsanız fark yaratamaz ve dikkat çekemezsiniz. İnsanlara sizi tercih etmeleri için bir neden verin. İnsanları özel kılın, kendinizi özel kılın!
Max de Pree
Günümüzün müşterilerini dikkate alarak işinizi sağlam temeller üzerine kurmanıza fayda sağlayacak beş faktörü sizin için derledik:
Beklentileri anlayın!
Her bir müşterinin beklentilerini sorun, anlayın ve buna göre aksiyon alın.
İhtiyaçlara yanıt verin!
Müşterileriniz sizden bunu istemeseler bile ihtiyaçlarını analiz ederek bir an önce harekete geçin. Örneğin, ilk görüşme sırasında ya da bir sonraki toplantıda son beş yılın pazar analizini onlara sunun. Bu onları gerçekten etkileyecektir.
İstikrar her şeydir!
En önemli noktalardan biri, müşterilerinizle istikrarlı bir ilişki içinde olmanızdır. Onlardan vazgeçmeyin, onları unutmayın! Belirli aralıklarla yapılan bilgilendirmeler, analizler ve değerleme raporları müşterilerinizin size olan güvenlerini tazeleyecektir.
Alternatif yaratın!
Yalnızca bir iletişim kanalına bağımlı kalmayın. İletişimizini telefon aramaları, kısa mesaj ve e-posta gibi çeşitli kanallar aracılığıyla sürdürün. Değerleme raporları, aylık ve haftalık analizleri zımbalanmış bir şekilde şeffaf dosyanın içinde göndermek yerine ciltleyin ve ilgi çekici hale getirin. Etkileşim stratejilerinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarına ve tercihlerine cevap verir nitelikte tasarlayın.
Pes Etmeyin!
Hem alıcıların hem satıcıların farklı süreçlerden geçtiğini unutmayın. Faydalı bilgiler sağladığınız sürece onlarla iletişime geçmekten çekinmeyin ve en önemlisi iletişime geçmeye çalışmaktan vazgeçmeyin. 10 kez aramış ya da mesaj atmış, buna karşın geri dönüş alamamış olabilirsiniz ancak bir gün mutlaka size ihtiyaç duyacaklar. İhtiyaç duydukları an orada olun!
İçeriğimizin başında belirttiğimiz gibi sadece iletişim kurmayın; ilişkinizi güçlü temeller üzerine inşa edin.
