Bir emlak profesyonelini başarıya taşıyacak en önemli özelliklerden biri ilişki kurma becerisidir. Bir emlak satıcısı akılcı olmaz ise müşteriler ile ilişki geliştiremezler. Emlak satıcıları için pazarlama noktasında hayati önem taşıyan konu, uzun süreli ilişkiler kurma ve amacınız doğrultusunda müşterilerinizin davranışlarını doğru analiz etmektir.
Günümüz dünyasında, online kaynakları kullanmayı başarabilen kişi müşterilere ulaşmayı başarabilir. Eğer bu yeni dünyada müşteri bulmaya çalışıyorsak, teknolojiyi kullanmak zorundayız ancak iletişim kurarkende akıllı olmak zorundayız.
İyi bir ilişkisel pazarlama ağı nasıl kurulabilir?
Güven İnşaa Etmek
Sağlıklı bir ilişkinin temelini güven oluşturur. Pazarlama sektörü içinde bu değişmez. Bir çok müşteri için bir mülk satın almak yapabilecekleri tek yatırımdır, bundan dolayı bu işlem için güven duyacakları, yanında rahat edecekleri birisini ararlar.
İnsanlar sizle iletişim kurduğu ilk andan itibaren, güven ortamı ararlar. Fakat müşterilerinize güven vermek için yapılması gerekenler var.
Hızlı Yanıt Vermek
Bunun çok önemli bir madde olduğunu düşünmeyebilirsiniz. Ancak, emlak sektöründeki bir çok batışın sebeplerinden birisi budur. Araştırmalar, müşterilerin %48'inin hiç yanıt almadığını ortaya koymuştur. Diğer yandan, herhangi bir geri dönüş sağlayanların ise ortalama 15 saat sonra yanıt aldığını görülmüştür.
Müşterilerin taleplerine geri dönüş konusunda ne kadar yavaş davranırsanız bu rakipleriniz için bir fırsata dönüşür.
Eğer yazılımlar aracılığı ile, sektördeki yönelimi takip etmezseniz, yeni müşterileri kaçırmanız mümkündür. İnsanlar sizin araştırma raporlarını almanızı beklemez. Yine yapılan çalışmalar, alıcıların %75'i emlak almaya karar vermesi ile birlikte bir emlak ofisi ile görüştüğünü ortaya koymaktadır. Bu bakımdan, eğer erken davranmazsanız aranma ihtimalinizi çok şansa bırakmış olursunuz.
Dürüst İletişim
Açık ve dobra konuşmak, kuracağınız ilişkilerde oluşturmak istediğimiz güven ortamını oluşturmaya yardımcı olur. Müşterilerinize her zaman duymak istediklerini söylemek yerine ihtiyacı olan bilgileri vererek, beklentileri gerçekçi tutarak dürüst olmalısınız.
Görünür Olun
Bir iletişim ağı kurmak, iş yapmak kadar eski bir sanattır. Ayrıca, bir emlak işinin başarıya ulaşmasını sağlayan önemli bir yetenektir. Bilinirliğinizi arttırmanın bir şekilde yeni ilişkiler kurup yeni müşterilere ulaşmak için kilit bir rolü vardır.
Toplu Etkinlikler
Toplum içinde görünür ve aktif olmak. Gönüllülük girişimlerinde ya da toplu etkinliklerde aktif roller almak müşteriler için önem taşımaktadır. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek açısından bir yere davet edilmek ya da bir etkinlikte görev almak sizi daha cazip kılar. Bunlara ek olarak, gelecekte müşterileriniz olabilecek yeni kişilerle tanışmak için iyi bir fırsattır.
Belki hali hazırda sizde bu tarz etkinliklerde bulunuyor ya da görev alıyor olabilirsiniz. Ancak bazı fikirler verebliiriz,
- Yerel meslek odaları etkinlikleri,
- Kendi iş alanınızda genç profesyonellerin katıldığı etkinlikler,
- Hobi grupları,
- Seminer ve eğitimler,
- Sosyal medya üzerinde kurulmuş gruplara katılım sağlayabilirsiniz.
Rahat Ortamlar Oluşturun
Kimse zorla satış yapılan ya da kendisine bir şeyler dayatılan ortamlarda bulunmak istemez. İnsanlar özellikle emlakçıların dahil olduğu organizasyonda kendilerine bu şekilde bir baskı kurulacağını düşünürler. Zorlama olmayan etkinlikler kapsamında sosyalleşmek bu açıdan önemli bir noktadır.
Toplum içerisinde ulaşılabilir olmak, insanlara size sorular sorma ve bilgi alabilme imkanı verecektir. Merak edilen konular ile ilgili olarak gerektiğinde detaya inerek faydalı bilgiler vermeniz iletişim kurmanıza yardımcı olacaktır.
İnsanların rahat olabileceği bir başka etkinlik tipi ise piknik ya da evin bahçesinde yapılabilecek mangal, kahve sohbetleridir.
Takibi Bırakmayın
Müşteriler ile kuracağınız bağ evi sattıktan sonra da devam etmeli. Ara sıra kendinizi hatırlatmalı ve hal hatır sormayı unutmamalısınız. İnsanlarda sağlayacağınız olumlu ve vefalı izlenimler sizlere yeni müşteriler olarak geri gelecektir.
Teknolojiyi Kullanın
Görünür olmak önemlidir, ancak tabii ki teknolojiden faydalanarak. Örneğin;
- Eposta hatırlatıcıları gönderin,
- Haftalık bülten ile yerelde önem arz eden haberleri paylaşın,
- İlgilendiğiniz konum ile ilgili müşterilere fiyat vb. bazda hazırlanan istatistikler ile bilgi akışını sağlayın.
Sonuç Olarak
Bir emlak profesyoneli için çevresel pazarlama, güven inşaası ve açık iletişim ile mümkündür. Günümüz teknolojisi insanlar ile iletişimde kalmak için bir çok seçenek sunmaktadır. Ancak, birebir temas ayrıca çok önemlidir. İnsanlar – Müşteriler – sadece monitörden değil, insanlar ile iş yapmayı severler.
İletişim ağınızı genişletmek için ve potansiyel müşterilerinize ulaşmak için insanların rahat olabileceği yeni etkinlik tipleri denemelisiniz. Düzenli ve faydalı iletişimi sağlamalısınız. Emlak işini daha iyi yapmak için ihtiyacınız birebir insanlar ile iletişimdir. Bunu sağlayacak ortamı oluşturmak için teknolojiden faydalanmalısınız.
