Müşterilerinizle yürüttüğünüz müzakere aşamaları oldukça zorlu olabilir, hele ki karşı taraf isteklerinden ödün vermek konusunda oldukça katıysa. Bir müzakere konuşması en ateşli noktasına ulaştığında, uzlaşma sağlayabilmek için bazı yöntemler izlemek gerekir. Afrika’nın geleneksel bakış açısıyla bezenmiş “indaba” metodu, uzlaşma konusunda oldukça başarılı bir yöntem olarak kabul ediliyor.

Indaba Metodu Nedir?

Indaba metotu, Güney Afrika’da yaşayan Zulu ve Xhosa kabilelerinin sorunlarını çözmek için kullandığı bir yöntem aslında. Metot, müzakere toplantısına katılan herkesin düşündükleri her şeyi rahatça ifade edebilmesi esasına dayanıyor. Bu şekilde karar mercileri tüm argümanları dinleyebiliyor ve sonuca ulaşmak kolaylaşıyor.

Indaba toplantılarında yönetici konumunda birisi olsa da, toplantılar herkese açık. Kabilede yaşayan herkes toplantılara katılıp konu hakkında fikir belirtebiliyorlar. Karar ise yönetici kurul tarafından veriliyor.

Buradaki önemli nokta insanların kendi sınırlarını açıkça ifade ederken akıllarındaki uzlaşma fikrini de sunmak zorunda olmaları. Yani sadece fikir belirtip çekilemiyorsunuz, çözüm önerisi de getirmeniz gerekiyor. Başka bir deyişle, konuşma izni istediğinizde asla kabul edemeyeceğiniz durumu ve bu durumun kabul edilebilir versiyonunu açıkça dile getirmeniz gerekiyor.

Küresel Isınma Zirvesi

Yakın zamanda Paris’te yapılan “Küresel Isınma Zirvesi”nde bu yöntem denendi. 195 ülkenin katılım gösterdiği zirvede tartışmanın kilitlendiği noktalarda Indaba Metodu uzlaşma sağlamak konusunda oldukça yararlıydı. Toplantılar saatler boyunca devam etse de, tarihinde ilk defa bir zirvede 195 ülkenin ortak verdiği bir karara varılabildi.

Gayrimenkul Piyasası ve Indaba Metodu

Sizin de çok iyi bildiğiniz gibi, başarılı bir gayrimenkul satışı gerçekleştirebilmek için müşterinizle yaptığınız müzakerenin iki taraf için de olumlu olacak şekilde sonuçlanması gerekiyor. Ne müşterinizin ne de sizin tüm isteklerini karşılayacak biz sözleşme hazırlamak neredeyse imkânsız. Bu yüzden ortak bir noktada buluşabilmek çok önemli.

Müşterinizle sözleşme şartlarını belirleme aşamasına geldiğinizde yapacağınız toplantılarda Indaba metodunu uygulayarak sonuca çok daha hızlı bir şekilde ulaşabilirsiniz.

Peki bu metodu gayrimenkul satış süreçlerinize nasıl adapte edeceksiniz?

Indaba Metodunu müzakere aşamanızda kullanmanız için izleyebileceğiniz adımları EmlakBroker olarak biz sizin için listeledik. Konuya kendi yorumunuzu getirip farklı adımlar belirleyebilirsiniz, ama aşağıdaki adımlar size kesinlikle iyi bir temel hazırlayacak:

• Toplantıya gitmeden önce hazırlanın. Müşterinizin dile getirebileceği sorunlara verebileceğiniz potansiyel cevaplar hazırlayın. Çok büyük ihtimalle müşterinizin en büyük endişesi gayrimenkulün fiyatı konusunda olacaktır. Bu yüzden görüşmeye gitmeden önce piyasanın gidişatına göz atmanız ve müşterinize ekonominin durumunu ve gelecek öngörülerini anlatacağınız veriler hazırlamanız yararlı olabilir.

• İki tarafın da kendini rahatça ifade edebileceği bir ortam seçin. Bu bazen bir kafe, bazen şık bir restoran, bazense ofisiniz olabilir. Müşterinizin ne tarz şeylerden hoşlandığını süreç içinde saptayın ve mekân önerinizi buna göre yapın. Rahat bir ortam, tartışmaların olumlu geçmesi için önemlidir.

• Müşterinize tartışmanın nasıl yürüyeceğini anlatın. Müşteriniz kabul etmediği bir madde için çözüm odaklı bir öneride bulunması gerektiğini bilmeli. Diyelim ki müşteriniz depozito miktarını fazla buluyor. Bu durumda mantıklı temellere dayanan farklı bir öneriye sahip olmalı.

• Müşterinizden asla ödün vermeyeceği noktaları belirtmesini isteyin. Böylelikle hangi maddelerin tartışmaya açık olduğunu saptayabilirsiniz. Müşteriniz sınırlarını çizerken sebeplerini size belirtmeli. Böylelikle empati kurmanız kolaylaşır ve daha uzlaşmacı olabilirsiniz.

• Maddelerin üzerinden tek tek geçin. Her maddede hem siz hem karşı taraf fikrini belirtip bir öneride bulunmalı. Böylelikle siz müşterinizin bakış açısını göreceksiniz, müşteriniz de bu konuda uzman birisinden yardım almış olacak. Profesyonelliğinizi hissettirirseniz ortak noktaya ulaşmanız kolaylaşır.

• Mümkünse yaptığınız görüşmeye başka insanlar çağırın. Çıkmaza girdiğiniz noktalarda diğer insanların da fikir belirtmesine izin verin. Yanınızda gayrimenkul konusunda uzman başka birisinin daha bulunması fikirlerinizin müşteriniz tarafından kabul edilmesini kolaylaştırır. Ama müşterinizin kendini rahat hissedeceği biri de yanınızda olmalı ki müşteriniz kendisini kuşatılmış hissetmesin.

• Ve ne olursa olsun, uzlaşmaya müşterinizin karar vermesini sağlayın. Önerilerde bulunabilirsiniz, birçok şeye karşı da çıkabilirsiniz ama karar müşteriniz tarafından verilmeli. Eğer ki bir konuda fikrinizi dayatmaya kalkarsanız, müşterinizin sözleşmeyi imzalamak konusundaki hevesini kırabilirsiniz. Unutmayın, sözleşme imzalanmadıkça o ev satılmış sayılmaz. Bu yüzden saldırgan değil yapıcı davranın ve gereken yerlerde siz daha çok taviz verin.