Eğer hayatınızın en büyük gayrimenkul işlemini gerçekleştirecek olsanız, çalışacağınız gayrimenkul danışmanını nasıl seçerdiniz? Kendinizi müşterinizin yerine koyup bu soruyu düşünmek için zaman harcamalısınız. Çünkü iyi bir pazarlama stratejisinin temelinde bu soru yatar. Gayrimenkul danışmanları elbette iyi bir evin sağlam temeli olması gerektiğini bilirler. Aynı kural iyi bir pazarlama stratejisi için de geçerlidir.

Bu sağlam temel ancak tüketicinin duygularını anlamakla inşa edilebilir. Çünkü sadece emlakla sınırlı kalmamak üzere bütün sektörlerde satış senaryolarına tüketicinin duyguları yön verir.

Öncelikle potansiyel bir müşterinin duygu durumunu anlamak gerekir. Gerek gayrimenkul almak isteyen bir müşteri ya da size gayrimenkulunu satmanız için başvuran bir müşteri olsun; ikisinin kafasında da kaotik duygular mevcuttur. Bunlar korku, belirsizlik hissi, heyecan, stres, hayal kırıklığı olarak nitelendirilebilir.

Araştırmalar bize tüketicilerin neşe ve neşeye bağlı heyecan gibi duygular yaşadıklarında satın alma yönlü hareket ettiklerini göstermektedir. Ayrıca unutmamanız gereken bir konu daha; müşteriler genellikle iyi hissettikleri için bir ürünü ya da bir hizmeti talep ederler.

O halde potansiyel müşterilerin duygu durumlarını anlayarak, bunları lehinize çevirmeniz gerekir. Müşterilerinizin size dikkate almalarını, satın almak için harekete geçmelerini ve gayrimenkul danışmanı olarak sizi seçmelerini nasıl sağlayabilirsiniz?

Temelde satış stratejinizi iyileştirmek adına atabileceğiniz etki gücü yüksek 6 adım bulunuyor:

Hedefinizi belirleyin

Nitelikli bir pazarlama stratejisinin ilk kuralı hedef belirlemektir.

Çeşitli şirketler tüketicilerin psikolojilerini anlayabilmek adına milyarlarca dolar yatırım yaparlar. Öyle ki, tüketicilerin satın alma sırasında verdikleri tepkileri ölçmek için bir akıllı saat geliştirildi. Bu saatin asıl amacı, pazarlama uzmanlarına ürün ve hizmetlerini tüketiciler için daha cazip hale getirmek konusunda yardımcı olmaktı.

Bugün potansiyel müşterilerin gayrimenkul alımına ilişkin ne düşündüklerini saptamak adına anketler yapmak çok kolay bir hal aldı. Örneğin, SurveyMonkey, online anket konusunda kendini kanıtlamış araçlardan biri olarak karşımıza çıkıyor. Buna karşın, çevrenizde bulunan potansiyel müşteriler ile yüzyüze konuşmak, gayrimenkul ile ilgili konularda onların nabzını tutmak için bizzat zaman ayırmalısınız.

Sürprizler ve neşeli anlar yaratın

İnsanlar, bir şeyler ters gittiğinde elbette şikayet ederler. Buna karşın şaşırdıklarında ya da sevindiklerinde de bunu belli etme eğilimindedirler. Olağanüstü hizmetleri ile tanınan bir emlakçıdan haberdarsanız, hizmetinizi onun birkaç adım ötesine taşıyın.

Müşterileriniz için sürprizler yaratırsanız, onlarda olumlu duygular oluşturursunuz. Bunun işiniz için ne kadar yararlı olduğunu gördüğünüzde epey şaşıracaksınız. Örneğin sizinle çalışmaya karar veren müşterilerinize onları mutlu edecek bir lokasyona gidiş-dönüş uçak bileti hediye edebilirsiniz.

Aşinalık yaratın

Pazarlama ve reklamcılığın önemli etmenlerinden biri de aşinalıktır. Tüketiciler, yabancı ve alışılmadık olana değil her zaman için tanıdık ve geleneksel olana aşinalık hissederler.

Neyse ki, günümüzde bu aşinalığı web siteniz ve sosyal medya hesaplarınız aracılığıyla yaratmak daha kolay hale geldi. Hesaplarınızda uzmanlığınızı pekiştiren faydalı bilgiler yayımlayarak pazarlama çalışmalarınıza sosyal medya faktörünü de ekleyebilirsiniz. Sosyal medya kullanımı sırasında insancıl ve ulaşılabilir olmanın önemini de vurgulamak gerekir. Unutmayın, müşterilerinizde her zaman için olumlu hisler oluşturmak zorundasınız.

Güven yaratın

Sosyologlar bu etmeni genellikle “sosyal kanıt” olarak adlandırırlar. Sosyal kanıt, kişilerin güvenilir ve yetkin olduklarına dair ipuçlarına verilen bir diğer isimdir. İnsanlar sosyal kanıtları aile, arkadaş ve diğer insanları kullanarak elde edebilecekleri gibi günümüzde internet aracılığıyla da elde edebilirler. Yani mümkün olabildiğince referanslarınızı dile getirin ve geri dönüş alın.

Özellikle başarılı bir ticaretin ardından müşterilerinize hizmetinizden memnun kalıp kalmadıklarını sorun ve nedenlerini sizinle kısaca paylaşmalarını rica edin. Onlardan izin aldığınız sürece bu geribildirimleri pazarlama materyallerinizde kullanabilirsiniz.

Öte yandan pazarlama çalışmalarınızı tutarlı bir temele oturtmak güven inşa etmek adına önemli bir diğer adımdır.

Hayranlık uyandırın

Beğendiğiniz birini aklınıza getirin. Onu neden beğendiğinizi kendinize sorduğunuzda cevabını hangi sözcüklerle ifade edersiniz? İnsanlar hoşlandıkları kişilerden, kendilerine benzeyen kişilerden satın alma eğilimi içindedirler. Herhangi bir etkileşim sırasında daha hoş bir insan olarak gözükmek için birkaç alışkanlık edinin. Ayrıca tavır da sözcükler kadar önemlidir.

Almak için vermeyi öğrenin!

Markettesiniz ve dondurulmuş yemek reyonunda güzel bir çalışanın yeni gelen dondurmaların ücretsiz örneklerini size verdiğini düşünün. Bu büyülü senaryodur. Çünkü birisi hoşnut kalacağınız bir şey yaptığında ona kendinizi borçlu hissedersiniz. Bir gayrimenkul danışmanı olarak seminer, konferans ve çeşitli toplantılarda kalem, takvim ve ajanda benzeri eşantiyonlar dağıtabilirsiniz.

Bütün bunlar arasında önemli olan, insan psikolojisini işinizin her alanında kullanabileceğinizi hatırlamanızdır. Psikolojinin temel ilkelerini anlamak için zaman ayırırsanız, oyunu lehinize çevirebilir ve gayrimenkul satışınızı ciddi oranda artırabilirsiniz.