Yabancı emlak sektöründe ISA (Inside Sales Agent) adı verilen emlak çalışanları vardır. Bu elemanların bizdeki karşılığının satış elemanları olduğunu kabul edebiliriz. Eğer bireysel çalışmayı tercih etmiyorsanız, emlak işinizi ilerletmeniz için ekibinizde birkaç tane başarılı emlak satış elemanına ihtiyacınız olduğunu bilirsiniz. Çünkü sizin yıl içinde yapacağınız satışların garantisi onlardır. Yılın en başında hedef olarak belirlediğiniz satış sayısını, satış elemanlarınız arasında bölüştürür ve bu hedef rakamlara ulaşmalarını talep edersiniz.

Ancak onların göstereceği başarı yalnızca kendi çabalarına mı bağlıdır? Sizin bir emlak ekibi veya işletme yöneticisi olarak onlara –ücret haricinde– sunmanız gereken şeyler yok mudur? Satış elamanları, sizin aynı zamanda müşteri ilişkileri yöneticileriniz olacaktır. Gelen müşterilerin ilk temas kurduğu kişiler onlardır ve onların yaşayacağı tüm bu iş kaosunda yardımcı olacak eğitimi ve teknik araçları sunmak ise sizin görevinizdir.

Satış Elemanları İçin Teknik Araçlar

Sizin onlara sunacağınız teknik araçlar, online ortamdan gelen potansiyel müşteri sayısını arttırmalarını sağlar. Elbette bu sistemler ile müşterileri dönüştürme sürecini optimize etmek için doğru becerilere sahip kişilere ihtiyacınız vardır. Dolayısıyla burada yetenekli satış elemanları ile kullanışlı teknik araçların mükemmel kombinasyonunun size getireceği faydayı görebilirsiniz. Özellikle içerik yönetimi sistemleri (CMS) ve müşteri yönetimi sistemleri (CRM), devam eden etkinlik hacmini yönetmek için hayati öneme sahiptir.

Pazarlama Otomasyonu ve Tahmin Teknolojisi

Satış elemanları, otomatik e-posta pazarlama kampanyalarından veri tabanlarındaki müşterilerin bu kampanyalara uyumluluğunu kontrol etmeye kadar bir takım durumların ölçülebilir olmasını isterler. Çünkü işleri bu sayede daha fazla kolaylaşır. Veri tabanlarının ve pazarlama araçlarının kontrolünü ve yönetimini sağlayan, hatta gerektiğinde müşterilere özel tahminler sunan teknik araçlar, satış elemanlarına inanılmaz zaman kazandırıcı özelliklere sahiptirler.

Telefon Çeviriciler

Zamanı en üst düzeyde kullanabilmek için telefon çeviriciler en mükemmel çözüm yollarından birisidir. Emlak işletmeniz için çok sayıda telefonu karşılayacak eleman kiralamaktansa, bir telefon çeviricisi ile müşteriler size ulaşmak istediğinde, onları satış elemanlarınıza otomatik olarak yönlendirebilirsiniz. Böylece hem müşteriler cevap verilmeyen telefonların başında beklememiş olur hem de satış elemanlarınız gelen aramaları kontrol edebilir. Bu sistem, özellikle CRM sitemlerine doğruda entegre edildiğinde çok daha verimli bir çalışma planı sunarlar. Müşterilerden gelen telefon numaralarını CRM sistemine otomatik kaydeden, onların temel bilgilerini çekebilen ve sayısız sesli mesajı sonradan incelemenizi sağlayabilen bu sistemler inanılmazdır.

Satış Elemanlarını Eğitmek

Teknolojik ekipmanı onlara sunmak bir yöntem elbette ama bir diğer yapmanız gereken şey de onları eğitici yöntemler geliştirmenizdir. Onları eğitmek, başarılı olmanız için gereken en önemli adımdır. Sağlam bir eğitim programı oluşturarak onlara yardımcı olabilirsiniz.

Bizim bu konudaki tavsiyemiz onlar için 100 günlük bir eğitim programı hazırlamanızdır. Nasıl olsa elemanlarınızın hazırlayacağınız bu programı uygulayabilmeleri için gerekli olan teknik ekipmanı da sağladınız. Şimdi sıra eğitim programını hazırlamaya geldi.

Eğitim planına dahil edebileceğiniz konular şunlar olabilir:

• İş gereksinimleri (yardımcı eleman alımları)
• Senaryolar (müşteriler ile yaşanabilecek olası diyaloglar)
• Müşteri takibi (potansiyel müşteriler ve mevcut müşteriler ile iletişimde kalma)
• Raporlama (mevcut durumun gözden geçirilmesi)
• CRM sistemi için gerekli eğitim kaynakları
• Okumaya teşvik (iş ile ilgili kendilerini geliştirmelerini sağlayacak kitaplar)

Bu konuların her birine 100 günlük program içerisinde belirli süreler ayırabilirsiniz. Mesela müşteriler ile yaşanabilecek durumların senaryolarını ezberlemeleri ve pratik yaparak çalışmaları için onlara 30 günlük bir süre verebilirsiniz. Ekip üyeleri ile birlikte koçluk oturumları yapabilir ve haftalık toplantılara katılma zorunluluğu getirebilirsiniz.

Satış Elemanları İçin Aylık Hedefler

Eğitim planınızdaki sonraki 30 gün, müşterilerden gelebilecek olan itirazlar üzerine yoğunlaşmak ve teknoloji eğitimi ile ilgili olabilir. Bu eğitim sürecinden sonra onların performanslarını ölçebilmek için onlara aylık hedefler belirleyin. Eğitim programı içerisinde bulunan her bölüm ile ilgili satış elemanlarına 1 ay içinde ulaşmaları gereken hedefler verin ve ay sonunda hepsinin ulaştığı değerleri ortaya koyun. Bu, onların kendilerini ölçmeleri için de faydalı olacaktır. Unutmadan şunu da ekleyelim. Bunu her ay istikrarlı bir şekilde yıl sonuna kadar tekrar edin. İstikrarlı olmadığınız sürece yapmış olduğunuz bu çalışmaların hiçbiri amacınıza ulaşmış olmaz.

Satış Elemanının Bir Günlük İş Yaşamı

08:00 – 08:30 – Günaydın! Senaryo pratiği.

08:30 – 11:30 – Eğitim programından satıcı müşterilerine bakma zamanı. Süresi geçmiş satılık ev sahiplerini ve sahibinden satılık müşterilerini ara.

11:00 – Birebir ve satış toplantılarını kontrol et.

12:30 – Alıcı potansiyel müşteri sayısını arttırma çabaları.

Öğleden sonra – Müşteri görüşmesi ve müşteri takipleri.

15:00 – 17:00 – Sarıcı müşterileri ara.