Genç yaşlarımızdan itibaren bize sürekli satışçıların ısrarcı, palavracı ve paragöz olduğu, bu yüzden de onlara güvenmememiz gerektiği öğretildi. Tabi doğal olarak neredeyse hepimiz bu yetişkin halimizle de bilinçaltımıza işlenmiş bu algının yarattığı tutumu devam ettiriyoruz.

Ama ne yazık ki bir gayrimenkul danışmanı olarak mesleğinizi devam ettirebilmek için satış yapmak durumundasınız. Bu yüzden de müşterilerinize onları zorluyormuş gibi hissettirmeden satış yapabilmek konusunda uzmanlaşmalısınız.

Eğer ki müşterileriniz üzerilerinde baskı kurduğunuzu hissederlerse sizinle çalışmak istemez. Bu durum kolay kolay değişmeyecek bir gerçektir. Bu yüzden de aşağıda paylaşacağımız ve uygulamanızı şiddetle önerdiğimiz 4 adım, satış konusunda uzmanlaşmanız için çok önemli.

1. Gayrimenkul Uzmanı Olduğunuzu Gösterin

1. adım aslında müşterilerle kurduğunuz her iletişimde sahip olmanız gereken tutumu ifade ediyor. Gayrimenkul sektörü insan ilişkileri üzerinden ilerler ve siz müşterilerinize iş gözüyle bakmamalı, aksine onlarla duygusal olarak bağ kurabilmelisiniz.

Bu bağı kurmanın yolu ise müşterilere soru sorarak ortak ilgi alanlarını saptamak, sonrasında ise müşterinin sorularına değerli cevaplar vererek gayrimenkul konusunda uzman olduğunuzu kanıtlamaktan geçiyor. Bu şekilde paragöz ve ısrarcı bir satışçıdan ziyade müşterinize değer katacak bir iş adamı olarak tanınabilirsiniz.

2. Önce Fayda Sağlayın

Bir konutun sahip olduğu özellikler çok önemlidir. Ama müşterinizle iyi bir ilişki kurabilmek için önce doğru soruları sorarak onun istek ve ihtiyaçlarını anlamalısınız. Böylelikle konutu müşterinize sunarken ilgileneceği özelliklere odaklanabilirsiniz.

Bu öneri kötü konutları müşterinize pazarlamaya çalışacaksınız demek değil. Ama kendinizin ve müşterinizin odağını fayda olgusu üzerinde tutarak kendinizi değerli bir bilgi kaynağı olarak gösterebilir ve daha iyi sunumlar yapabilirsiniz.

3. İtirazlara Cevap Vermek İçin Hazırlık Yapın

Gayrimenkul sektöründe her daim ısrarcı bir satışçı olarak yaftalanabilirsiniz. Bu yorum potansiyel müşterilerinizden de, sözleşme aşamasına ulaştığınız müşterilerinizden de gelebilir. Bu tarz bir algı oluştuktan sonra da alacağınız itiraz sayısı artacak.

Başarılı bir satışçı olabilmek için, müşterinizden gelebilecek olası itirazlara verebileceğiniz cevaplar için önceden çalışmış olmanız gerekiyor. Bu durumu potansiyel senaryolar hazırlamak olarak da düşünebilirsiniz.

Şimdi örnek olarak en yaygın itirazın üzerinden gidelim:

“Biraz düşünmeliyim”

Genelde itirazlara cevap verirken bu itiraza sebep olabilecek 3 potansiyel nedene değinmelisiniz. Örneğin bu itiraza vereceğiniz cevap şöyle olabilir:

“Çoğu müşterimin böyle büyük bir karar vermeden önce düşünmeye ihtiyacı oluyor, bu yüzden durumu gayet iyi anlayabiliyorum. Peki, sizin eski evinizle duygusal bir bağlılığınız ya da maddi olarak problemleriniz mi var, yoksa aslında yeni bir yer istemiyor musunuz?”

Engelleri belirleyerek müşterinizin size daha çok güvenmesini ve sizi yakın görmesini sağlayabilirsiniz. Bu adımı doğru şekilde uygularsanız, zaman içerisinde daha az itiraz almaya başlayacaksınız.

4. Müşterinizin Anlayabileceği Dilden Konuşun

Müşterinizle birkaç dakika sohbet ettikten sonra onun ses tonunu ve kullandığı kelimeleri saptayabilirsiniz. Bu saptamadan sonra ise ayna efekti ile onlar gibi konuşmaya başlamanız gerekiyor. Ayna taktiği, karşınızdakinin hareketlerini ya da konuşma şeklini taklit etmek demektir. Bu taktik ile müşterilerinizle daha içten bir bağ kurabilirsiniz.

Eğer bu metodu uygulayamayacağınızı düşünüyorsanız, alternatif olarak müşterinize sürekli doğru sorular sorarak kontrolü onda bırakmayı da deneyebilirsiniz. Bilgi aktarırken endüstriyel bir dil kullanmamanız önemli.

Sonuç

Gayrimenkul sektöründe satış yapmak bir sanattır. Satış konusunda kendinizi küçük küçük mükemmelliğe yaklaştırarak başarılı bir danışmana dönüşeceksiniz. Tüm iş hacminizin potansiyel müşterilerinizin elinde olduğunu düşünürsek, bu sektörün insana dayalı olduğunu söylemek yanlış olmaz. Bu yüzden müşterilerinize ısrarcı bir satışçı gibi davranmamalı, onlara değer vermelisiniz.