Her başarılı gayrimenkul danışmanı aynı zamanda başarılı bir müzakerecidir. Bazı danışmanlar fazla zorlayıcı olmak, yanlış argümanlar kullanmak ya da müşterilerini köşeye sıkıştırmak gibi yanlış tutumlar içerisine girebiliyor. Ve emin olabilirsiniz ki, bu yöntemlerle müzakerelerde başarılı olmanız mümkün değil.

Bugün size, müzakere konusunda bölgenizdeki en iyi danışman olmanızı sağlayacak 7 temel noktadan bahsedeceğiz. İster mesleğe yeni başlamış, isterseniz de yıllardır danışmanlık yapıyor olun, bu bilgiler iyi bir müzakereci olmanız konusunda çok faydalı olacak.

1. Kişisel Değerleriniz Olsun

Bütünsellik ve dürüstlük, müşterilerin danışmandan beklediği değerlerin en önemlilerini oluşturuyor. Sunduğunuz hizmetleri bu ilkeler üzerinde şekillendirmelisiniz. Yapmazsanız, müşterileriniz bu değerlerin eksikliğini kolayca fark edecek.

İş planlarınızın ve kişisel markanızın temellerini oluşturan değerleri belirlemek, müşterilerinizle konuşurken daha net olmanızı sağlayacak. Asla geçmeyeceğiniz keskin sınırlar olsun ve bu etik değerleri müşterinize de belirtin.

Başarılı bir müzakere yürütmek için bu değerlere uyacağınıza söz vermeniz yeterli değil. Gerçekten de her bir müşteriniz için sunduğunuz hizmetin bu değerleri içermesi gerekiyor.

2. Yaptığınız Şeye İnanın

Eğer yeterince tutkulu değilseniz, gayrimenkul piyasasında tutunmanız mümkün değil. Söylediğiniz ve yaptığınız şeylere inanırsanız, insanlar sizin güvenilir olduğunuzu düşünecek. Müzakere konusunda özgüven eksikliğine yer yok.

Kendinize şu soruları sorun:

• Yeteneklerime inanıyor muyum?
• Tutarlı ve dürüst bir tutum içerisinde olduğuma inanıyor muyum?
• Müşterilerim için en iyisini yapmaya çalıştığıma inanıyor muyum?

Eğer kendinizle ilgili inancınız yoksa sıkıntı büyük demektir. Kendine güvenen ve pozitif bir düşünce yapısı oluşturursanız, müşterilerinin gözündeki güvenilirliğiniz artar ve sizinle çalışmak isterler.

3. Kayda Değer Bilgi Dağarcığı

Bilgi güçtür, özellikle de müzakere konusunda. Bilgili olmak savaşa giderken zırh giymeye benziyor. Bilgi sayesinde karşınızdakini delillerle çürütebilir ve tartışmasız verilerle sayı kazanabilirsiniz.

Güncel piyasa durumu ve bir konutun gerçek değeri hakkında yeterli bilgiye sahip olmak için zaman harcamaktan çekinmeyin. Bilgi durumunuz sahip olduğunuz öz güven konusunda büyük bir fark yaratacak ve bir müzakerede son sözü sizin söylemenizi sağlayacak.

4. Siz Konut Satmıyorsunuz

Bu ifade size garip gelebilir, fakat piyasa payınızı hızla büyütebilmenizin yolu insanlara istediklerine sahip olmaları için yardım etmekten geçiyor. Bu da müşterilerinize konut satmamanız, aksine onların istediği konutu almalarına yardımcı olmanız anlamına geliyor.

Siz konuttan ziyade yeni bir hayat tarzı, bir hayal, müşterilerinizi hayatlarını daha iyi hale getirmelerini sağlayacak ve onlara finansal olarak yatırım imkânı sunacak bir fırsat satıyorsunuz. Siz bu konuya ne kadar ilgi gösterirseniz, müşteriniz de o kadar ilgi gösterir. Müşterilerinizle kişisel bir iletişim kurmalı ve yardımlarınızla hayatlarının ne kadar iyiye gideceğini göstermelisiniz.

5. Karşılıklılık Kanunu

Ne kadar verirseniz, o kadar alırsınız. İyi bir müzakereci olmanın önemli sırlarından birisi, müzakere süresince gülümsemeniz. Eğer ki pozitif tutum müzakere stratejinizin bir parçası olursa, karşınızdakinden pozitif bir geri dönüş alma, sonrasında ise pozitif bir sonuç elde etme olasılığınız artar. Faydacı bir yaklaşım sergilemeli ve tarafların arkadaşı olabilmelisiniz.

6. İnsanlar Değer Satın Alır

İnsanlar herhangi bir işe girişmeden önce, o işin kendilerine ne kadar değer katacağını bilmek istiyor. İster bir alıcı, isterseniz de bir satıcı ile konuşuyor olun, karşınızdakinin frekansını tutturacak bir konuşma tarzı benimsemelisiniz.

Bir müzakere esnasında taraflara çabuk satış yapmanın finansal ve psikolojik faydalarından bahsederek sonuca çok daha hızlı bir şekilde ulaşabilirsiniz.

7. Müşterilerinizi Önemli Hissettirin

Tanıştığınız her insan önemli hissetmek istiyor. Siz de bu isteğe cevap vermelisiniz. Her müşterinizin kendini önemli hissedeceği anlar farklı, bu yüzden de öncelikle müşterinizi tanımak için zaman ayırmanız gerekiyor. İnsanlara önemli hissettirirseniz, bir müzakere esnasına yararınıza olacak kararları almaya daha meyilli olurlar.

Sonuç

İyi bir müzakereci olmak, psikoloji konusundaki uzmanlığınız ve insanların ihtiyaçlarını anlayabilme yeteneğiniz ile oldukça yakından ilgili. Aynı zamanda insanları mutlu etmek istiyor olmanız da gerekiyor. Zaten bu tatmin duygusu mesleğin en güzel taraflarından birisi. İyi bir müzakereci olarak insanların hayallerini gerçekleştirmelerine yardımcı olabilirsiniz.