"Değerli olan her şey ölçülemez, ölçülebilen her şey değerli değildir." Albert Einstein
Kapanış Saati

İyi haber şu ki, kapanış teknikleri öğrenilebilir ve biraz çabayla (özenli uygulama, hazırlık ve zaman yatırımı), herkes Kapanış Tekniklerinin Ustası olabilir.

Satış Kapatma eylemi, müşteriyi noktalı çizgiyi imzalamaya ikna etmektir. Müşteriler bunu genellikle bazı itirazlar yaptıktan sonra yapacaktır. Bazı talihsiz Emlakçılar için “itirazlar” istenmeyen bir sıkıntı olabilir. Vasıfsız bir emlakçı, bir arabanın farlarına yakalanmış bir geyik gibi, itirazlardan korkar ve dehşet içinde donar. Emlakçı başarısızlık korkusuyla felce uğramamalıdır. Denklemin diğer ucunda başarısızlığın hüsranı olmadıkça, zor kazanılmış başarının coşkusu yaşanamaz.

Tecrübe ve zihinsel güç, zorluklarla mücadele etmekten gelir. Deneyimli bir emlakçı, itirazları kapatma fırsatı olarak görür, çünkü müşteri itiraz ettiği sürece ilgilenir. itirazlar durursa, ya satın almaya ya da satmaya hazır değildir ya da projeye olan ilgisini kaybetmiştir.

Beceriksiz bir emlakçı ezbere öğrenir ve kendini beğenmiş bir şarkı tonunda okuduğu modası geçmiş ve manipülatif kapanış senaryoları kullanır. Bu tür saldırgan manevralar ve baskı taktikleri, günümüzün daha sofistike müşterileri tarafından çözüldükleri için sonunda etkisiz hale geliyor.

İlgili: “Glengarry Glen Ross” – İflas Et Ya Da Kurtul!

Her zaman satışı kapatın!

Müşteri konuşmaları, müşterinin kalemi alıp imzalamasını engelleyen şeyin ne olduğunu kendi zihnimizde netleştirmemize yardımcı olurlarsa faydalı olabilir. Danışanları durduran şeyin, dile getirilmemiş korkuları, çözülmemiş sorunları ve endişeleri ve karşılanmamış ihtiyaçları olduğu ne bir sır ne de bir sürpriz. Yaradanın bize bir ağız ve iki kulak verdiğini daha önce birçok kez duymuş olmalısınız: Bu tek başına makul derecede yetkin bir emlakçıya, müşterinin gerçekten söyleyeceklerini dinlemenin bizi onun çözülmesi gereken “soruna” götüreceğini göstermelidir. Bu aynı zamanda kapanış sürecinin bir parçasıdır. Kişilikleri nedeniyle hızlı karar vermekten asla çekinmeyen insanlar var.

Müşterilerin fikirlerini toplamak için belirli bir zamana ihtiyaçları var. Emlakçı onlara bu zamanı vermek istemiyorsa, onunla iş yapmayacaklardır. Ne zaman geri çekileceğinizi anlamak, kapanış sürecinin bir başka parçasıdır.

Emlakçının satı kapamaya yönelik zihinsel yaklaşımı (tutumu, kendine olan güveni ve kazanma beklentileri) başarısını veya başarısızlık oranını büyük ölçüde belirler. Bir başkasını ikna edebilmeniz için önce kendinizi ikna edebilmeniz gerekir. Tutum, genellikle bir anlaşmayı sonuçlandırmakla, anlaşmayı bozmak arasındaki farktır. Kendi imajınız zihninizdedir. Olumlu düşünceler ve hedefler iyi meyve verecektir. Bunun tersi, çöp içeri - çöp dışarı :)

Deneyimli bir emlakçı, kapanış için doğru zaman ve yer olduğunda (birikmiş deneyim yoluyla edindiği) içgüdülerine güvenir. Bir satışın nasıl ve ne zaman kapatılacağı bilgisi, ne yazık ki, ancak çok çalışma, denemeler ve hatalar, başarısızlıklar ve hayal kırıklıklarıyla gelir. Ama sonunda zafer şanlıdır.

Glengarry Glen Ross (1992)
Glengarry Glen Ross (1992)

Müşterilerin kendileri için en iyi kararı vermelerine yardımcı olmak da emlakçının görevidir. Bu süreçte emlakçı gerçeklere güvenmeli ve bunlarla uğraşmalıdır; müşteriler duygularla ilgilidir.
Emlakçı mali tabloyu gözden geçirdikten ve diğer her şeyin yerine oturduğundan emin olduktan sonra, olumlu (paranın karşılığını fazlasıyla almanın verdiği tatmin) veya olumsuz (paranın karşılığını almanın verdiği memnuniyet) olup olmadığına bakılmaksızın, sürecin faydaları hakkında konuşarak satışı bitirme zamanı gelmiştir.

Özetlememiz gerekirse, en iyi kapanış tekniği sadece o satışı istemektir.

DİĞER HABER
07 Nisan 2022