Geçtiğimiz yıl, tüketicilerin hangi sektörlere karşı daha fazla güven duyduklarına dair ünlü bir gazete tarafından bir araştırma yapılmıştı. Bu araştırmanın sonuçlarının bir kısmı beklediğimizi gösterirken bir kısmı ise şaşırttı. Petrol endüstrisi ve borsa gibi sektörlerin, gayrimenkul sektörünün altında sıralanması beklediğimiz bir sonuçtu.

Ancak normalde daha az güvenileceğini düşündüğümüz avukatlar, araç kiralama, havayolları gibi endüstriler gayrimenkul sektöründen daha üst sıralarda yer alarak şaşırmamıza neden oldu. Tabi ki aynı zamanda bizleri düşünmeye de sevk etti.

Neden Güven Kaybettik?

Bu durum neden böyle? Kolay düşünenler günah keçisi olarak medyayı seçer. Nitekim her gün haber sitelerinde konut piyasasına, ev fiyatlarına ve gayrimenkul firmalarının yaptığı yanlışlara dair pek çok haber ve makale yayınlanıyor. Ancak bunlar her zaman var olan şeyler. Gayrimenkul profesyonelleri asıl olarak aynaya bakmalılar.

İnternet tarayıcınızı bir açın ve emlak profesyonellerinin gerçekte nelerden bahsettiğine bir göz atın. Yıl boyunca “Satın almak için şimdi tam zamanı!” şeklinde tekrarlanan bir repliği sıklıkla göreceksiniz. Diğerleri ev sahibi olma hakkında nasıl bir tehdit altında olduklarını, insanları karamsarlığa sürüklercesine tartışırlar. Bazıları ise gerçekleri görmezden gelerek ne kadar büyük ve harika olduklarını sayıklayıp dururlar.

Her gün böyle bir resmi gören tüketiciler, gayrimenkul profesyonellerine güvenmemekte haklı değil mi? Endüstrimizin gerçek anlamda neyle ilgili olduğunu gözden kaçırıyoruz. Bu sektör, sadece evlerle mi ilgilidir?! Emlak ticareti yapanların büyük çoğunluğu bunu yatırım amacıyla değil, yaşam tarzları nedeniyle yapıyor. Çoğu profesyonel, ev değerlemesi yapanlarla takıntılıdır, ancak bir evin gerçek değeri sahibinin yaşam tarzını ne kadar geliştireceği ile doğrudan ilişkilidir.

Sonuç olarak gayrimenkul profesyonelleri, yaşam biçimlerine göre ev satıp alan müşterileri ön plana çıkararak diyalog kurmayı bırakmış durumda. Oysa emlak sektörü tamamen onlarla ilgilidir! Onları düşünmeyi bırakırsanız, bu sektörde asla var olamayacağınız gibi, sektörün ana görüntüsüne de zarar vermiş olursunuz.

Güveni Geri Kazanma Zamanı!

Artık biraz güven toplama zamanıdır. Tabi ki tüketicinin güvenini kazanmak çok kolay bir iş değildir. Güven, sadece 10 adımdan oluşan basit bir planlama ile geri kazanılacak bir şey değildir. Sorumluluk sahibi olmayı, çabalamayı, sektördeki diğer profesyoneller ile birlikte hareket etmeyi gerektirir. Ve bir de günümüzün en önemli nimetinden yararlanmayı gerektirir. Yani teknolojiyi ve interneti!

İşe, online ortamda yapacağınız çalışmalar ile tüketicinin gözündeki görüntünüzü değiştirmekle başlayabilirsiniz. Artık internet ortamında araştırma yapmayı bilen ve farkındalığı gelişmiş olan tüketicilerin zihnindeki emlak broker profilini değiştirmenin en kısa yolu web ortamından geçiyor.

Esas Konu Siz Değil, Müşteridir

Öncelikle onların yaşam stillerine dokunmalısınız. Web siteniz üzerinden sürekli ‘insanlarla birlikte çalışmayı ne kadar sevdiğinizi’ söylemekten ve kazandığınız ödülleri sıralamaktan vazgeçin.

Müşterilere, hizmet verdiğiniz pazarda ev alıp satarak neler kazanabileceklerini ve hangi beklentiler içinde olabileceklerini anlatın. Hizmet verdiğiniz bölge, şehir, mahalle ile ilgili özel bilgilerden, yaşam tarzına uyan içeriklerden bahsedin.

Müşterilere vermek istediğiniz duyguyu her zaman metinler ile ifade edemeyebilirsiniz. Bazen bir video çok daha etkili sonuçlar verir. Gerçekte kim olduğunuzu, müşterilere nasıl hizmetler verdiğinizi anlattığınız dikkat çekici videolar, insanlar tarafından daha samimi ve güvenilir bulunacaktır.

Piyasa Bir Ev Hakkında Değil, Bir Yuva Hakkındadır

Dürüst olalım. İnternette listelenen evlere dair yapılan açıklama metinleri gerçekten berbat durumda. Satılık evleri anlatırken, onlara hala soğuk ve sıradan açıklamalar yapıyoruz. Döndürüp döndürüp evin yatak odası, banyosu, şöminesinden bahsedip durmayın.

Evleri, liste, mülk, envanter diye isimlendirmekten vazgeçin. Onlara birer evmiş gibi değil, içinde yaşayacak insanların olduğu birer yuva olarak bakın. Tanımlamanızı da ona göre yapın. Açıklamalarınızda evi satın alacak kişiler için nasıl bir yaşamsal değişim meydana geleceğinden bahsedin.

Çocuklu aileler için nasıl sıcak bir yuva ortamı olacağından, çalışan çiftler için nasıl rahat ve kullanışlı bir ev olacağından dem vurun. Onların yaşam stillerine ve duygularına dokunarak güven kazanın.

Statükoyu Sorgulayın

Özgünlüğü alkışlayan bir toplumda yaşıyoruz, ancak gayrimenkul endüstri olarak hepimiz sürekli birbirimizin yaptıklarını yapmak için çabalıyoruz. Eğer Cem sosyal pazarlama yöntemi olarak Facebook’u kullanıyorsa, biz de ondan görüp aynısını uygulamaya çalışıyoruz.

Gördüğünüzü uygulamaktan vazgeçin. Kendiniz için düşünmeye başlayın. Bazen birinin işine yarayan sistem, sizin işinize yaramayabilir. Birinin Facebook’u emlak pazarlama aracı olarak kullandığını gördüyseniz, aynısını yapmak yerine, siz onu kendiniz için nasıl daha etkili kullanabileceğinizi düşünün.

Körü körüne uzmanların söylediklerini yapmayın. Örnek olarak gördüğünüz kişileri ve algıları sorgulayın ve kendinize faydalı gördüğünüz taraflarını alın. Kendiniz için düşünmeye ve müşterileriniz için doğru olanı yapmaya başladığınızda, onların güvenini daha fazla kazanmaya başladığınızı göreceksiniz.

En önemlisi de güven kazanmanın, başarıya giden yolda uzun soluklu bir çaba gerektirdiğini unutmayın.