Gayrimenkul piyasasında “Kayıp Fırsat” adı verilen bir konsept var ve bu konsept aslında sahip olabileceğiniz ama olamadığınız iş hacmi ve gelirler anlamına geliyor. Çoğunlukla iş planlarınızın içerisinde karşınıza çıkacak fırsatları değerlendirebilecek yönergelere sahip olmadığınız için yeterince kazanç sağlayamıyorsunuz. Artık bu duruma bir dur deme zamanı geldi.

Fırsatları daha iyi değerlendirebilmek adına iş planınız içerisinde mutlaka bir iletişim planı olmalı ve bu plan geçmiş, gelecek ve şu anki müşterilerinizle nasıl iletişim kuracağınız ile ilgili adımlar içermeli.

Sık sık danışmanlardan şu tarzda cümleler duyuyoruz: “Aslında insanlarla iletişimde kalmak için basit bir planım var, ama asla sürekli olarak uygulayamıyorum. Neyi yanlış yapıyorum?” Bu sorunun cevabı oldukça açık: Planınız fazla basit. Yani aslında bir planınız olması gerektiğini biliyor ama sadece plana benzeyen basit yönergeleri takip etmeye çalışıyorsunuz.

Kendilerine rehberlik edecek detaylı bir plana sahip olmamak, birçok danışmanın ortak problemi. Yani aslında birçok danışmanın kafasında basit bir plan var, hatta bazıları bu basit planı yıllık ajandalarına bile geçiriyor, ama bu plan yıl boyunca sürekli takip edilebilecek düzeyde detay içermiyor. “Müşterilerinle iletişim kur” tarzında basit bir yönerge ne yazık ki yeterli değil. Ne söyleyeceğinizi bilmezseniz ve konu hakkında yeterince düşünmezseniz, basit planınız kolaylıkla iş önceliklerinizde geri plana düşebilir.

Kimse rastgele aramalardan hoşlanmaz. Danışmanlar bu aramaları yapmak istemediği gibi, müşteriler de bu aramaları almak istemiyor. Satış yapmak istiyormuşsunuz hissi vermeyen aramalar yapabilmek için detaylı bir plana ihtiyacınız var.

Şimdi diyelim ki iletişim planınızda ocak ayı için şu ifade yer alıyor: “Veri tabanınızdaki müşterileri gelecek yıl hakkındaki tahminler konusunda bilgilendirin.” Gelecek yıl tahminleri ile ilgili hâlihazırda müşterilerinize gönderebileceğiniz bir raporunuz olduğunu varsayarsak artık müşterilerinizi aramak için bir sebebiniz var. Bu aramada şunu söyleyeceksiniz: “ Size biraz önce 2019 yılı ile ilgili tahminlerimi e-mail ile gönderdim. Sorunuz olursa, lütfen beni aramaktan çekinmeyin. Umarım paylaştığım bilgiler size ilgi çekici gelir ve yardımcı olur.”

Eğer ki düşüncelerinizi arama yapmadan dakikalar önce toparlamaya ve neyi nasıl söyleyeceğinize karar vermeye çalışıyorsanız, aramanız istediğiniz başarıyı elde edemeyecek. Detaylı bir plana, hatta örnek bir senaryoya sahipseniz de aramanızın etkisi çok daha büyük olacak.

“Anlıyorum, ama ne söyleyeceğine karar vermek o kadar da kolay değil.” Bu cümle de danışmanlardan sıkça aldığımız bir endişe bildirisi. Bu yüzden size aşağıdaki İletişim Tablo’sunu hazırladık. Bu tabloya bakarak planınızı daha kolay yapılandırabilirsiniz.

1. Aylık Gayrimenkul Bilgilendirme Mailleri

Bu maillerin içeriği şu şekilde olacak:

• 6 adet oldukça spesifik gayrimenkul makalesi
• 4 adet dönemlik yerel piyasa raporu
• 1 yıllık analiz
• 1 yıllık tahmin

2. Haftalık İletişim:

Bu iletişim şeklinde ise önümüzdeki yıl sizinle çalışabilecek müşterilerinize ulaşacak ve onlara yerel piyasa ile ilgili spesifik bilgiler sunacaksınız:

Potansiyel alıcılar için:

• Değer artış oranları
• Farklı muhitler için karşılaştırmalı konut analizleri
• Muhitler hakkında bilgilendirici video turları. Bu konu özellikle muhite yabancı olan müşterileriniz için çok önemli.
• Listelenmiş ve satılmış konutlarla ilgili bilgi

Bu bilgilerin hepsi, potansiyel alıcıların piyasa hakkında bilgi edinmeye başlaması, en iyi fırsatları yakalaması ve piyasa hakkında pozitif kalması için yararlı olacak.

Potansiyel satıcılar için:

• Listelenmiş ve satılmış konutlar ile ilgili düzenli bilgi paylaşımı
• Konutların satılmadan önce listelerde kaldığı ortalama süreler
• Listeleme/Satış fiyat oranları
• Envanter bilgisi

Satış yapmak için tam olarak hazır olmayan müşterileriniz piyasadaki rakip konutlar ile ilgili bilgi edinmekten mutluluk duyacak. Dürüst, tutarlı ve sürekli bilgiler ile müşterilerinizi eğitebilir ve uzmanlığınızı kanıtlayabilirsiniz.

Aylık olarak paylaştığınız raporlar, haftalık olarak iletişim kurmak için de iyi bir fırsat. Hatta aylık paylaşımınızı yaptığınız haftalarda, ekstra haftalık iletişim kurmayabilirsiniz.

Yukarıdaki planı takip etmek ve bu planın getirdiği sonuçları raporlamak, veri tabanınızdaki her bir müşteri ile olan ilişkinizi ayrı ayrı geliştirecek ve sizi uzman konumuna sokacak.

Sonuç olarak, kiminle iletişim kuruyor oluyorsanız olun, iyi düşünülmüş bir haftalık, aylık ve yıllık iletişim planına sahip olmalı ve iletişim kurarken sürekli olmalısınız. Bu şekilde işleriniz oldukça kolay gelişecek.