Aaron Kirman, son yirmi yılda Amerika'daki en lüks evlerden bazılarını satarak Los Angeles'ın en iyi emlakçısı seçildi. Emlak dünyasındaki herkesin beğeni ile takip ettiği Başarılı Emlakçı serimizde Onun 8 milyar doları aşan konut satışlarıyla kariyerinde yakaladığı bu muazzam başarıyı sizlerle paylaşmamak olmazdı :)

Peki bu emlakçının başarısının sırrı neydi? Kirman'ın sihirli bir değnege sahip olmadığını söyleyebiliriz - ve nihayetinde, dünyanın ultra zenginlerine satış yapmak için kullanılan tekniklerin çoğu, normal bir emlakçıdan o kadar da farklı değil. 

Aaron'un başarı stratejisini araştırarak, mevcut ev alıcılarının ne istediği, emlakçıların ve ev satıcılarının emlak piyasasındaki değerlerini en üst düzeye çıkarmak için bu bilgiyi nasıl kullanabilecekleri konusunda değerli bilgiler edinme şansımız oldu. 

Kirman, beynin semboller de dahil olmak üzere görsel uyaranları nasıl işlediğini etkileyen, görsel öğrenme bozukluğu olarak bilinen şeyden muzdaripti. Bu onun matematik yapmasını ve okumasını zorlaştırdı, bu durum disleksisiyle daha da karmaşık hale geldi. Durumu daha da kötüleştiren, ilkokulda adını bile doğru dürüst söyleyemedi.

'R' harfini söylemesini engelleyen bir konuşma güçlüğü çeken Kirman, her yıl okulun ilk gününde, sınıfın önünde adını söylemeye çalışmak zorunda kaldığında çok korktuğunu söylüyor.

Milyoner gibi satış yapmanın dört ana ilkeye dayandığını Aaoron'un satış stratejilerinden çıkarımlar yaparak öğrendik.

1. Evini Değil Yaşam Tarzını Sat 

Siz de bir evin yatak odası ve metrekare sayısına odaklanıyorsanız, yanlış yapıyorsunuz demektir. Aaron bu konuda "Hikaye anlatmak mülk satmanın en iyi yoludur" diyor. "Şarap mahzeni, oyun odası, arka plandaki hikaye gibi o evin bir hikayesini anlatabilirseniz, o zaman ev satılık olur... alıcılar için iyi bir hikaye anlatmanız onların çok daha fazla ilgisini çekiyor."

Gerçekten de, “yaşam tarzı öncelikli” bir satın alma olarak ev fikri, verilerle destekleniyor. Luxury Market Report'un Aralık 2019 sayısında, lüks gayrimenkuldeki ana eğilimin büyüklük veya konum değil, "yaşama daha bütünsel bir yaklaşım" bulmak olduğu ortaya çıktı. Raporda, "Ev sahipleri, lüks emlak uzmanları, geliştiriciler, mimarlar ve tasarımcıların, günlük çalışma ve yaşam ortamlarımıza daha sağlıklı bir alan eklenmesine önem verildiği tespit edildi.

Başka bir deyişle, alıcılar sadece yaşayabilecekleri evi görmek istemezler, yaşayabilecekleri hayatı hayal etmek isterler. 

Aaron, “Bugün kendime bir yaşam tarzı küratörü diyorum, yemin ederim” diyor. “Alıcının yaşam tarzına uygun olduğundan emin olmak için bir evin küratörlüğünü yapmam gerekiyor. Bunu her zaman yapmak zorunda değildim ve her gün işime yaklaşık yüzde 50 daha fazla iş ekliyor. Ama bunu ne zaman yapsam bir ev için yüksek bir rakam alıyorum. Ve bunu yapmadığımda, ev sahipleri düşük bir fiyat alıyorlar. ”

Aaron, tipik iş yüküne küratörlüğün eklenmesi konusunda yalnız değil. Ev sahneleme, son on yılda, belirli bir fiyat noktasının üzerindeki neredeyse tüm listelemelerin artık tipik olarak sahnelendiği noktaya kadar patladı. Bu konuda yapılan bir anket çalışması, ev sahnelemesine önem veren emlakçıların kabaca yarısının satış fiyatını %1 ila %10 arasında artırdığını tespit etti. Aynı çalışma, alıcıyı temsil eden emlakçıların %83'ünün sahnelemenin "mülkün gelecekteki bir ev olarak görselleştirilmesini kolaylaştırdığını" buldu.

Aktarılacak yaşam tarzı müşteriye, mahalleye ve eve göre farklılık gösterecektir, ancak trendleri takip etmek önemlidir. Örneğin, Luxury Market Report ayrıca, çatı bahçeleri gibi "büyük, cesur bitkilerin" yanı sıra doğal ahşap ve pişmiş toprak renklerin, alıcılara sağlıklı yaşam temelli bir yaşam tarzını aktarmada büyük bir rol oynadığını da ortaya çıkarmış oldu. 

Aaron, uygun evreleme ve yaşam tarzı çerçevesini açıkça vurgulamasıyla ünlüdür. Listing Impossible'ın sezon galasında, yatak odalarından birinde siyah saten mobilyaların bir "seks zindanına" benzediğini söyledi. 

2. Markanızı Gereken Herhangi Bir Şekilde Ortaya Çıkarın

Gayrimenkul satışı söz konusu olduğunda, oyunun adı teşhirdir. Geçmişte bu, daha önce büyük boyutlu reklam panoları ve dergi yayılımları anlamına gelse de, endüstri YouTube, sosyal medya, bloglar, arama motorları, emlak sitelerinde makale yazarlığı (emlakbroker.com'da sizde değerli fikirlerinizi paylaşabilirsiniz) ve Aaron gibi en iyi emlakçılar için televizyonu da kapsayacak şekilde gelişti. 

Aaron, “Ürünümüzü ulusal, küresel ve yerel ölçekte alıcılara sunma yeteneğine sahibiz” diyor. “Ve eğer işimizi doğru yapıyorsak, insanlara onlar bize ulaşmadan biz ulaşıyoruz.”

Emlakçılar için çevrimiçi varlığın birincil huni haline gelmesi fikri de iyi bir şekilde destekleniyor gibi görünüyor. Bir emlak şirketinin dijital çağda emlak üzerine yaptığı bir anket, olası ev alıcıları tarafından en yaygın olarak yapılan ilk işlemin çevrimiçi bir ev aramak olduğunu ortaya çıkarıyor - doğrudan bir emlakçıya ulaşmaktan iki kat daha popüler bir eylem. Aynı çalışma, sosyal medyanın emlakçılar tarafından ilan sitelerini bile geride bırakarak “yüksek kaliteli potansiyel müşteriler” oluşturmak için en iyi araç olarak kabul edildiğini bizlere gösteriyor. Bu eğilim yalnızca zamanla artabilir: 28 yaşın altındaki alıcıların sosyal medya aracılığıyla emlakçılarla iletişim kurma olasılığı diğer gruplara göre iki kat daha fazla. 

Bununla birlikte, bu yeni medya ortamının doğası, mesajlaşmanın etkilerinin genellikle dolaylı olabileceği anlamına geliyor.

Aaron, "Hong Kong'dan - son zamanlarda Şanghay'dan - Suudi Arabistan'dan insanlar, sadece bir hikayeye dayanarak bana ulaşıyor ve 'Bunun küratörlüğünü gerçekten beğendim, benim için neyin var? sorularını cevaplıyorum.

Aaron'ın kendi kendini yarattığı uzmanlığı şu anda Instagram'da, 287 bin takipçisine şaşalı lüks evlerin ve ünlülerin fotoğraflarını gönderiyor ve gönderi başına iki binden fazla beğeni alıyor. Ancak, Facebook'un sosyal medyayı kullanan emlakçılar arasında %97'ye hakim olduğu emlak sektöründe bir azınlık gibi görünüyor, bu oran Instagram için sadece %39. 

Ancak Aaron'ın önerdiği şey Instagram'da sadece paylaşmak değil, alıcılara ulaşan kanalla uyum içinde olmak. “Bugün bir tane pazarlama kanalı seçmem gerekirse, bu Instagram,” diye cevap veriyor. "Önümüzdeki yıl YouTube kanalımda nasıl olduğumu görmek istiyorum."

3. Tutkunuzu Varlığınızla Karıştırmayın

Birçok kişi için bir ev, sahip olacakları en büyük varlıktır. Bununla birlikte, çoğu varlığın aksine, kişinin evi de oldukça kişiseldir - genellikle kişisel tercih ve zevke göre değiştirilir. 

Yine de evinizi bir yatırım olarak görüyorsanız, Aaron uyarıyor, o zaman evinizi değiştirirken bazı gerçekleri hatırlamanız gerekiyor. 

“Değerlendirin: Değişiklikleri isteyecek alıcılar var mı? Ve evin değerini ne harcayacağınıza karşı değerlendirin ve orada kâr marjı olduğundan emin olun. Çünkü yoksa, zaman, enerji ve para kaybetmekle uğraşmış olursunuz.”

Örneğin, Aaron'ın müşterilerinden biri okyanus kıyısında güzel bir sahil evi inşa etti. Tek sorun? Evlerini arkaya bakacak şekilde inşa ettiler, böylece okyanus manzarasını ortadan kaldırdılar. 

Başka bir müşterinin, gözden kaçan önemli bir ayrıntıyla güzelce tasarlanmış bir evi vardı: 

“Gizliliği düşünmemesi dışında gerçekten güzel çalışması gereken harika bir modern ev vardı. Ve böylece tüm bu cam duvarlara sahipti ve komşular ona bakıyorlardı!”

Aaron, tutkulu bir projede öngörü sahibi olmanın ne kadar zor olabileceğini biliyor.

 “Bir evi fazla tasarladım” diye itiraf ediyor. “Beklemediğim yapıyı değiştirmek zorunda kaldım. Yapı süper pahalıydı. Yapıyı değiştirmek zorunda kaldığımda, temelde onu yıkmak zorunda kaldım.” 

Değişiklik tuzaklarından kaçınmak her şeyden önce araştırmaya bağlıdır. Güncel emlak trendlerine bakıldığında, açık konseptli mutfakların, granit ve taş tezgahların ve görüntülü kapı zili gibi akıllı ev özelliklerinin çok popüler olduğu görülüyor. Lüks pazarda, şu anda popüler olan özellikler arasında meditasyon ve yoga odaları gibi sağlıklı yaşam alanları bulunuyor. İstediğiniz ilavenin piyasaya uygun olup olmadığını ve ne kadara mal olacağını bilmek, satmayı tercih etmeniz durumunda riske karşı koruma sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Başka bir deyişle, ev değişikliği söz konusu olduğunda: iki kez ölçün, bir kez yenileyin. 

4. Ayrıntıları Bilin 

Birçok mülkü diğerlerinden ayıran en küçük ayrıntıdır. 

“Emlakçıların değer kattığımız ve sağladığımız yer ayrıntılardır. Sokağın ayrıntıları, bir evin ayrıntıları, bir mahallenin ayrıntıları. Bu ayrıntılar birilerine yüz binlerce, hatta milyonlarca dolar gelir sağlayabilir.”

Gerçekten de konu, alıcıların emlakçılardan ne istediğine gelince, bu konuda yapılan bir çalışma, doğru evi bulmaya yardım etmenin emlakçılarda en çok aranan özellik olduğunu ortaya çıkarıyor. 

Uzmanlık, emlakçılar için açıkça arzu edilen bir özellik gibi görünse de, bu uzmanlığın ne kadar spesifik olması gerektiğini bilmek bazen zordur. Yapılan başka bir araştırmada insanlar hangi mahallelerde yaşayacaklarını değerlendirirken, 28 yaşın altındaki ev satın alanların %27'si, veterinerlere ve açık hava evcil hayvan alanlarına rahat erişimi önemli bir faktör olarak değerlendirdi. Birçok alıcının daha da özel istekleri olacaktır.

Gerçekten iyi bir emlakçının uzmanlığı, şimdiki zamanın bilgisinin de ötesine geçmelidir.

Aaron, “Benim için ayrıntı dediğimde, sadece o anda olanlarla ilgili değil” diyor. Hollywood Hills'in son 5 yılda hızlı bir şekilde aşırı gelişmesinden bahseden Aaron, balon oluşumunu nasıl öngördüğünü ifade ediyor ve ev alıcılarını uyarıyor.

“Bu mülkü satın alan müşterilerimi kurtarabildiğimi hissediyorum. İki yıl önce Hollywood Hills'de arsa satın almalarını engelledim."

Sonuç olarak, ister 50.000 $ ister 50 milyon dolarlık bir ev olsun, ayrıntılar özünde önemli olmaya devam ediyor. Piyasayı, medya ortamını ve bunların satıcılara nasıl iletileceğini bilmek, herhangi bir emlakçı için paha biçilmez bir bilgidir ve anahtar, bu kavramları özel olarak sizin durumunuza nasıl uyarlayacağınızı öğrenmektir.

Bunda bir kez ustalaştıktan sonra, kişinin gayrimenkul satış potansiyelinin tavanı kalmaz. Aaron'un dediği gibi emlak, "İlginç ve eğlenceli bir oyun."