Soru:

Potansiyel müşteri edinme çalışmalarınız esnasında yapabileceğiniz en büyük hata nedir?

Cevap:

Tamamen kendiniz hakkında konuşmak

Sürekli kendinden bahsetmek danışmanların en sık yaptığı hatalardan birisi. Deneyim ya da başarı seviyesinden bağımsız olarak birçok danışman bu hatayı yapıyor. Yani siz de bazen kendinizden biraz fazlaca bahsediyorsanız kendinize yüklenmemelisiniz.

Ama yine de bu hatayı yapıp yapmadığınızı değerlendirmeniz önemli. Şimdi sizden potansiyel müşterilerinizden birisine attığınız son e-maili açıp okumanızı istiyoruz. Kaç tane cümle “ben” kelimesi ile başlıyor?  Ya da müşterinize bıraktığınız bir sesli mesajı düşünün. Mesaj “Sizi X hakkında arıyorum” gibi bir kullanım içeriyor mu?

Bu tarz kullanımların kulağa normal geldiğinin ve problemin ne olduğunu anlayamadığınızın farkındayız. Zaten sıkıntı direkt olarak bu cümleler de değil. Ama böylesi cümleler sonrasında konuşmayı bir anda sizin hakkınızda yapıyor. Yani odak noktası müşterinizin isteklerinden sizin üzerinize kaymış oluyor.

Aslında konuşmayı tamamen potansiyel müşteriniz hakkında yapmak oldukça kolay. E-maillerinizi, sesli mesajlarınızı, telefon görüşmelerinizi ya da normal konuşmalarınızı müşterinizin ihtiyaçları hakkında ilerletmek için sadece bazı noktalara dikkat etmelisiniz.

Bugün size diyaloglarınızdaki odağı karşınızdaki insanın üzerinde tutmanızı sağlayacak bazı örnek cümleler hazırladık. Aşağıdaki kullanımların mantığını kavrayabilirseniz, cümlelerinizi daha güçlü bir şekilde aktarabilir ve müşterinize önemli hissettirebilirsiniz:

Yanlış Kullanım 1:

Sizi yakın zamanda satışa çıkmış harika bir ofis ile ilgili arıyorum. Satın alım yapmayı planlıyor musunuz?

Doğru Kullanım 1:

Takımınızı genişlettiğiniz için sizi tebrik ederim. Yeni çalışma arkadaşlarınızla beraber daha büyük bir ofise geçmek konusunda nasıl hissediyorsunuz?

Bu kullanım ile cümleye müşterinizin ihtiyaçlarına önem verdiğinizi göstererek başlıyorsunuz. Sonrasında ise “nasıl hissediyorsunuz” sorusunu sorarak konuyu muhabbet etmeye açık bırakıyorsunuz. Yani müşteriniz “Hayır satın alım yapmak istemiyorum” yerine hissettiklerinden bahsediyor, bu da sizin müşterinizi daha iyi tanımanızı sağlıyor.

Yanlış Kullanım 2:

Sizi tanışmak ve hizmetlerimizden bahsetmek amacıyla aradım.

Doğru Kullanım 2:

Ahmet Bey, size X,Y,Z hizmetlerini sunsam neler yapabileceğinizi hayal edebiliyor musunuz?

“Size hizmetlerimizden bahsetmeme izin verin” cümlesi potansiyel müşterinize söyleyebileceğiniz en sıkıcı cümle. Fakat “hayal edin” kelimesi ile müşterinize tamamen açık uçlu bir konuşma konusu öneriyorsunuz.

Yanlış Kullanım 3:

Ben X,Y,Z bölgelerinde A konusunda uzmanlaşmış bir danışmanım.

Doğru Kullanım 3:

Eğer X/Y/Z bölgesinde A konutları ile ilgileniyorsanız, birkaç hafta içerisinde kârlı bir satış kapamanız mümkün. Bu konu hakkında nasıl hissediyorsunuz?

Bu cümle oldukça faydalı, çünkü potansiyel müşterinize hoşuna gidebilecek avantajlardan bahsediyorsunuz. Bu faydacı yaklaşımınız da müşterinizi noktaları birleştirmek zahmetinden kurtarıyor.

Yanlış Kullanım 4:

Bana ihtiyaçlarınızdan biraz daha bahsedebilir misiniz?

Doğru Kullanım 4:

Yeni yaşam alanınız için aklınızdaki en iyi senaryo ne?

Aslında birinci cümle bakıldığında oldukça masum duruyor. Fakat ikinci kullanım aynı şeyi soruyor olsa bile çok daha güçlü. Çünkü bu cümle ile müşterinizin hayal kurmasını sağlıyor ve odağı gerçekten de istekleri üzerinde tutuyorsunuz.

Yanlış Kullanım 5:

Vakit ayırdığınız için minnettarım.

Doğru Kullanım 5:

Bugün bana zaman ayırdığınız için teşekkürler Hülya Hanım.

Yapılan çalışmalara göre, bir insana ayırdığı zaman için ismi ile hitap ederek teşekkür etmek çok daha iyi bir etki bırakıyor. Yarattığınız samimiyet ortamı sayesinde müşterileriniz size karşı daha duyarlı oluyorlar.

Bonus olarak bir de karşılaştığınız ve size ne iş yaptığınızı soran muhtemel bir potansiyel müşteriye verebileceğiniz cevabı irdelemek istiyoruz:

Bonus Yanlış Kullanım:

Merhaba, adım Ali ve ticari gayrimenkuller konusunda çalışıyorum. Uzmanlık alanım depolar.

Bonus Doğru Kullanım:

Hani internet üzerinden sipariş ettiğiniz ürünler var ya, işte bu ürünlerin size ulaşmadan önce bir yerde depolanması gerekiyor. Ben de işletmelere bu depolamayı müşterilerine daha hızlı gönderim sağlayabilecekleri uygun alanlarda yapabilmeleri için yardım ediyorum.

Yukarıda verdiğimiz örnekler ezberlemeniz gereken senaryolar değil. Bu örneklerin hepsini genel olarak diyaloglarınızda sahip olmanız gereken tutumu algılayabilmeniz için verdik.

Umarız ki bu örnekler satış sırasında kullandığınız cümlelere olan bakış açınızı değiştirir ve sürekli kullanımlarınızı daha müşteri odaklı söz öbeklerine çevirmenizi sağlar. Konuşma dilinizde yapacağınız küçük değişiklikler anlamlı diyaloglar yaratarak iş hayatınızı geliştirebilir.