Bir gayrimenkul danışmanı olarak başarı kadar başarısızlık da hayatınızın bir parçasıdır. Bazı müşterilerinize kolaylıkla başarılı satışlar gerçekleştirirken bazı müşterileriniz ile süreci yürütmekte zorlanabilir, hatta sözleşme aşamasına geçemeyebilirsiniz. Peki, sizce bu olumsuz ilerleyen süreçlerin sebebi siz misiniz, yoksa dış faktörler mi?

Bir danışmanı sonlandırılamamış bir sözleşmeden daha çok üzen bir şey yoktur. İş tamamlanmadığında müşteri mutsuz olur ve danışman para kaybeder. Bu sebeple bitirilememiş işler iki taraf için de mutsuzluk sebebidir.

Bir sözleşme başarısız olduğunda müşterinin gözünde tüm suçlar danışman kaynaklı oluyor. Müşteriyle birebir ilişkiniz bulunduğu için herhangi bir sorunda sizinle yüzleşiyorlar. Müşterinin gözünde siz onları temsil ediyorsunuz, bu da sorunlardan sizi sorumlu tutmaları ve çözümü sizden beklemeleri demek.

Elinizde Olmayan Faktörler

Ama gerçek bu şekilde değil. Her ne kadar müşterinize anlatamasanız da elinizde olmayan birçok faktör var. Evet, evi gezdiren, sözleşmeyi hazırlayan ve fiyat müzakeresi yapan sizsiniz. Ama bu, süreç içerisinde gerçekleşen her olay üzerinde otoriteniz olduğu anlamına gelmiyor. Özellikle faiz oranları, ödeme seçenekleri ya da ekonomik kriz gibi finansal konularda eliniz kolunuz bağlı.

Örneğin, bir danışman olarak müşteriniz için daha güvenilir bankaları araştırıp daha düşük faiz oranı alması için çalışabilirsiniz. Ama müşterinizin finans geçmişini değiştiremezsiniz. Onun ne kadar vergi ödediği, devletten destek alıp almadığı ya da bankanın vereceği karar sizin elinizde değil.

Aslında müşteriniz de bu durumun farkında, ama yine de sorumluluğu size yüklemeyi seçiyor. Korkutucu olduğunun farkındayız. Elinizde olmayan şeyler var, ama karşınızdaki bu gerçeği göz ardı etmiş görünüyor. Böyle durumlarda aslında sıkıntının sizden kaynaklanabileceğini düşünüyor musunuz hiç?

Sorumlu Kim?

Bir danışman olarak ana göreviniz söz konusu konut için mantıklı bir fiyat belirlemek. Bu fiyatı belirledikten sonra ise ilintili masrafları da müşterinizle paylaşmanız gerekiyor. Sözleşme masrafları, uzman ücretleri ya da alacağınız komisyon ekstra masraflara örnek olabilir.

Deneyimli danışmanların fiyatlandırma yapmak için en çok kullandığı yöntem karşılaştırmalı market analizi. Bu yöntemde müşterinizin konutuna benzer satılmış, satılamamış ya da ilanda olan konutları buluyor ve fiyat aralığı çıkarıyorsunuz. Müşterinizin konut fiyatının da bu aralığa düşmesi gerekiyor.

Bahsettiğimiz süreç sadece sizin deneyimlerinize bağlı olsa oldukça kolay ilerleyebilir. Ama süreç içerisinde etkileme şansınızın olmadığı dış faktörler bulunuyor.

• Ne yazık ki bir satış sürecinde devlet regülasyonları, sözleşme ücretleri ya da vergiler konusunda yapabileceğiniz bir şey yok. Bir sabah uyanıyorsunuz ve konut vergilerinde yüzde 10 artış yapılacağını öğreniyorsunuz. Ne yazık ki bu konuda elinizden bir şey gelmiyor.

• Aynı şekilde kredi kurumları da sizin otorite alanınız dışında kalıyor. Kredi veren kurumlar parayı ve gücü elinde tutuyor. Bu yüzden de aslında bir müşterinizin alım gücünü onlar belirliyor. Bildiğiniz gibi hiçbir banka kredi vermediği ya da faiz oranlarını yüksek tuttuğu için suçluluk duymaz. Üstelik bir kredi kurumu sahip olduğu tüm belgeleri inceleme zahmetinde de bulunmuyor. Konut işlemlerinde hem uzman görüşü, hem sözleşme, hem de müşterinin finansal geçmişine sahip tek kurum aslında kredi kurumu. Ama zaman ayırıp bu belgeleri ayrıntılı incelemiyor gibiler. Bu yüzden doğru bir kurum seçmediğiniz takdirde başınıza işler açılabiliyor.

• Değerlendirme uzmanları ise apayrı bir konu. Bazen müşterileriniz, bazen de siz daha ikna edici olmak ve dış görüş edinmek için konutu değerlendirmek üzere bir uzman tutuyorsunuz. Ama bu uzmanın değerlendirme metotlarına ya da verdiği kararda yapabileceği potansiyel bir hataya müdahale etme şansınız yok. Üstelik hata yapmaları durumunda müşteri değerleme uzmanına inanmayı seçebiliyor.

• Müşteri kaynaklı sorunlar da elinizde olmayan sıkıntılara yol açıyor. Müşterileriniz onlara mantıklı bir seçim yapmalarına yardımcı olmanız için size para ödüyor. Ama yine de her ayrıntıya dâhil olmaya ve müdahale etmeye çalışıyorlar. Ama tabi ki de bir müşteriye suçun onda olduğunu söylemeniz mümkün değil. Aslında bir noktada suçları da yok, çünkü size onları ikna etmeniz için para ödüyorlar.

• Rakiplerinizin olması da işleri beklemediğiniz şekilde etkileyebiliyor. Ego ya da komisyon üzerinden rekabetçi yaklaşım sürekli karşılaşabileceğiniz ve engelleyemeyeceğiniz durumlar.

• Evlerde aniden ortaya çıkan tadilat ihtiyaçları da beklenmedik kötü sürprizlerden.

• Ya kraldan daha çok kralcı olan ve karar vericilerin her daim aklını karıştıran ve her anlaşma öncesi ortaya çıkan profillere ne demeli?

Sonuç

Sonuç olarak, gerçekten de süreci kaosa dönüştürebilecek ve ne yazık ki elinizde olmayan birçok etken var. Aslında bir satış sürecinde neredeyse en az probleme yol açan ve problemler üzerinde en az gücü olan parça sizsiniz. Bu yüzden de bazen problemleri çok geç olana kadar fark edemiyorsunuz bile.

Peki, bu konuda ne yapabilirsiniz? Öncelikle kendinize yüklenmekten vazgeçin. Evet, satış süreçlerinizde yüzleşmeniz gereken birçok problem var, ama gerçekten de çoğu problemi siz yaratmıyorsunuz. Bu yüzden kendinize kızmaktan vazgeçin ve çözüm üretmeye odaklanın.

İkinci olarak da çalıştığınız kişi veya kurumlarla aranızı iyi tutun. Böylece bankalardan kredi notları ile ilgili bilgi edinebilir, meslektaşlarınızla dayanışma içerisinde çalışabilir ya da müşterilerinizi ikna etmek konusunda daha başarılı yollar izleyebilirsiniz.

Ya da belki de kendinizi eğitmenin ve tüm süreç hakkında uzman olmanın vakti gelmiştir, ne dersiniz? 

İlgili: Siyah Kuğu’dan Mükemmelliğe Adanmış Bir Emlâk Uzmanı Olmayı Çıkarmak