İyi bir insan olmak, iş ilişkilerini geliştirirken kesinlikle size yardımcı olur, ancak umutları körüklemek için sıcak bir gülümsemeden daha fazlası gerekir. Sevimli insanlar, bir sonraki müşterisi olmasını umduğu kişilere kendini sevdirmek için benimseyebileceği belirli özelliklere sahiptir. Ancak başkalarının sahte samimiyet ve gerçekliği yakalama yeteneklerini küçümsemeyin.

Duygusal Zeka 2.0'ın yazarlarından Travis Bradberry'nin araştırmasına göre, öz-farkındalık, öz-yönetim, sosyal farkındalık ve ilişki yönetimi gibi becerileri içeren duygusal zeka sadece doğuştan değil, aslında öğretilebilir ve geliştirilebilir.

Bradberry, kullanıcıların üzerinde çalışması gereken belirli alanları ortaya çıkaran bir duygusal zeka testi geliştirdi. Bradberry, "Jestlerinizin, ifadelerinizin ve ses tonunuzun farkında olmak ve bunların olumlu olduğundan emin olmak, insanları pikniğe giden karıncalar gibi size çekecektir" diyor. "Araştırmamız, bu becerilere sahip kişilerin, sahip olmayanlardan büyük bir farkla daha iyi performans gösterdiğini gösteriyor."

Beden dilinizi izlemenin ve yüz ifadelerinizin farkında olmanın, yeni müşterilerle kurmaya çalıştığınız bağlantının kalitesi üzerinde bir etkisi olacağını biliyorsunuz. Duygusal doğrulamayla ilgili bu sekiz ipucuyla (bilimsel araştırmalarla desteklenen) gerçekten daha sevimli olmak ister misiniz? Haydi başlayalım :)

• Görüşme boyunca potansiyel müşterinin adını tekrar tekrar söyleyin. Yazar Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People adlı kitabında “Bir kişinin adı, onun için herhangi bir dildeki en tatlı ve en önemli sestir” diyor. Potansiyel bir müşterinin adını kullanarak konuşmaları başlatmayı ve bitirmeyi alışkanlık haline getirin, örneğin: "Seni görmek güzel Buket" veya "Seninle konuşmak güzeldi Buket." Bir kişinin adını söylediğinizde ona hem ilgi hem de saygı göstermiş olursunuz.
• Önce onlara konuşmaları için söz verin. Kendinizden bahsetmeden önce potansiyel müşterilerinizi size kendileri ve durumları hakkında bilgi vermeye teşvik edin. Araştırmalar, insanlar kendileri hakkında konuştuklarında, beyinlerinde onları mesajınıza daha açık hale getirebilecek nörolojik değişiklikler yarattığını göstermiştir. Bradberry, "Bu iyi hissettiren nörotransmiterler akmaya başladığında ve insanlar size bağlı hissetmeye başladığında, sizi ve katkılarınızı ciddiye alma olasılıkları çok daha yüksek" diyor.
• Beden dillerini yansıtın. Bu davranış biçimi genellikle bilinçsizce yapılır, ancak konuştuğunuz kişinin duruşunu, jestlerini veya ses özelliklerini ustaca benimsemeye çalışın. İki kişi birbirinin vücut dilini yansıttığında, bu genellikle bir bağın kurulduğu anlamına gelir. Örneğin, potansiyel müşteriniz konuşurken başını yana eğiyorsa, aynısını yapmayı deneyin. Bradberry, "Bu, konuşmanın iyi gittiğinin ve karşı tarafın mesajınızı kabul ettiğinin bir işareti" diyor. "Bu, özellikle pazarlık yaparken faydalı olabilir, çünkü diğer kişinin anlaşma hakkında gerçekten ne düşündüğünü size gösterir." Önemli bir nokta, başkalarının vücut dilini kopyaladığınızı belli etmeyin; Araştırmacılar, onları şüpheli hale getirebileceğini söylüyor .
• Yetkinliğinizi kanıtlamaya odaklanmayın. Güven kazanmanın, insanlara piyasa hakkındaki bilginizi ve bir emlak danışmanı olarak “bu işleri bildiğinizi” göstermekle ilgili olduğunu düşünebilirsiniz. Gerçek şu ki, zeka ve yetenek danışanların gözünde genellikle duygusal ipuçlarına ikincildir. Harvard Business School araştırmacısı tarafından yapılan bir araştırmaya göre, sıcaklık ve güvenilirlik sağlamadan önce yetkinliğinizi vurgularsanız, diğerleri sizi manipülatif olarak algılayabilir. Bunun yerine, sohbet etmek için zaman ayırın ve bir potansiyel müşteriyle ortak bir şey bulmaya odaklanın. Araştırmacılar, iki insanın ortak bir zemin bulduğunda, içgüdüsel olarak birbirlerinden hoşlanmaya başladıklarını belirtiyor. Sizinle benzer ilgi alanlarını paylaşanların yanına çekiliyorsunuz ve bu benzerlikler, birbirinizle güçlü bir bağ kurmanıza yardımcı oluyor.
• Kârınızı hemen artırmayacak bir iyilik sunun. Gayrimenkulle ilgili olsun ya da olmasın, potansiyel müşterilerinizin çözüme ihtiyaç duyduğu sorunları dikkatlice dinleyin ve onlara yardımcı olmak ve ilişkinize değer katmak ve onlar için yapabileceğiniz (karşılığında hiçbir şey gerektirmeyen) hızlı bir iyilik düşünün. Vermek ve Almak: Neden Başkalarına Yardım Etmek Başarımızı Artırıyor kitabının yazarı Adam Grant diyor ki, belki de bir tadilatla mücadele eden bir potansiyel müşteri için bir tamirci veya mimardan tavsiyede bulunabilir veya bir yardım alabilirsiniz. Gayrimenkulle ilgili olsa da, böyle bir iyilik, acil bir iş ihtiyacınızla bağlantılı değildir, bu nedenle daha iyi huylu görünür. Grant'in kitabındaki araştırmaya göre, bu verme yaklaşımını kullanan satış görevlileri, alanlara, yani kendi hırslarını ilk sıraya koyanlara göre yüzde 68 daha fazla gelir elde ediyor. (Vermenin gücünün işiniz için nasıl iyi olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için emlakbroker.com'da yazdığımız bu kitap özetini okuyun)
• Daha uzun, düşünceli bir yanıt gerektiren sorular sorun. Açık uçlu sorular veya açıklama isteyen sorular, potansiyel müşteriye dinlediğinizi ve onların yanıtlarını önemsediğinizi gösterir. Diğer yandan, çoğunlukla basit "evet" veya "hayır" soruları soruyorsanız, bu yalnızca hızlı bir şekilde satış yapmanızı sağlayacak bilinmesi gereken bilgilerle ilgilendiğinizi gösterir. Bradberry, “İnsanlar dinlediğinizi bilmekten hoşlanıyor” diyor. “Sadece soru sorarak ne kadar saygı ve takdir kazandığınıza şaşıracaksınız.”
• Gayrimenkul dışında ilgi alanlarınız olduğunu gösterin. Tek bir konu alanıyla meşgul olmak ilgisiz görünmenize neden olabilir. Bradberry, “Sevimli insanlar işlerine olan tutkularını eğlenme yetenekleriyle dengeler” diyor. “İş yerinde ciddi ama arkadaş canlısıdırlar. Kısa sürede sosyal olarak etkili oldukları ve değerli sosyal anlardan yararlandıkları için işlerini başarılı bir biçimde yürütürler. İş arkadaşlarıyla anlamlı etkileşimler kurmaya, insanların dün veya geçen hafta kendilerine ne söylediklerini hatırlamaya odaklanırlar, bu da insanlara onların işleri kadar önemli olduklarını gösterir.”
• İnsanların şikayetlerini doğrulayın. Başka birinin söylediği her şeye katılmak zorunda değilsiniz, ancak başkalarının duyulduğunu ve anlaşıldığını hissettirmek sizi daha ulaşılabilir kılacaktır. Bir potansiyel müşteri veya iş arkadaşınız şikayet ederse, "Üzgünüm - nasıl hissettiğinizi sadece hayal edebiliyorum" deyin. Bradberry, böyle bir doğrulamanın bir bağlantı kurmanın güçlü bir yolu olduğunu söylüyor. Diğer kişiye bir güçlenme duygusu verir ve birlikte çalışabilecekleri yargılayıcı olmayan bir kişi olduğunuzu söyler. “Ulaşılabilirliğin yeni fikirlere ve yardıma erişim anlamına geldiği iş yerinde açık fikirli olmak çok önemlidir” diyor.

Etkileşimlerinize eleştirel bir bakış atma zamanı belki de gelmiştir. Başkaları sizi gerçekten nasıl algılıyor? Bradberry, “Çoğumuz göz kamaştırıcı gözlükleri takıyoruz ve değiştirmemiz gereken şeylere bakmıyoruz çünkü bunun bize bir faydası olmayacağını düşünüyoruz” diyor. İşin püf noktası, bir konuşmada samimiyetsizliğinizi fark ettiğiniz noktaya kadar öz-farkındalık alıştırması yapmaktır. O zaman konuşmanızı buna göre ayarlayabileceksiniz. ”