Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Kim Daha Çok Satış Yapıyor: İçe Kapanık Olanlar vs. Dışa Dönük Olanlar

Siz bu mesleği seçen şanslı bir emlak danışmanısınız. Her gün mesaiye bir satış yapmak için başlıyorsunuz. Bu haftada muhtemelen düzinelerce e-posta gönderdiniz ve son birkaç günde çok sayıda telefon görüşmesi yaptınız. Hepsi potansiyel müşterileri satın almaya veya satmaya ikna etmek içindi.

Genel anlayış, bize satışlarda en iyi olanların dışa dönük kimseler olduğunu söylüyor. Çünkü onlar cesaretli, samimi, korkusuz ve sıcakkanlı olarak tanımlanıyorlar. Veriler de dışa dönük olanların içe kapanık olanlardan daha fazla satış yapabildiğini ortaya koyuyor. Ancak sadece birazcık…

Biz daha şaşırtıcı olan veriler ile ilgileniyoruz. Emlak satışı konusunda bu iki gruptan daha başarılı olan bir grup daha biliyoruz. Her iki grubun özelliklerine de sahip olanları temsil eden bu üçüncü grup, çok daha başarılı satışlara imza atabiliyor: Mutediller…

Mutedil Olanlar Neden Emlak Satışında Daha İyi?

Öncelikle bu gruptaki insanların sahip olduğu iki önemli özellik vardır:

  • Ne zaman konuşacaklarını bilirler.
  • Ne zaman dinleyeceklerini bilirler.

Açıklayacak olursak:

Onlar müşterileri ne zaman karar alma konusunda cesaretlendireceklerini biliyorlar. Ama bunu ne zaman yapmamaları gerektiğinin de bilincindeler. Aşırı uçlardan sakınarak kararında olanı seçmek anlamına gelen *Goldilocks Prensibi’ni ve her şeyin birbiri ile ilişkili olarak ortaya çıkacağını gösteren *Termodinamik Yasaları’nı benimserler. Sohbetleri başlatırlar, ancak merkezde olmaya ihtiyaç duymazlar.

Peki, bu kişilerden biri olmak ve satışları arttırmak için ne gibi yöntemleri uygulamak gerekiyor?

Bakış Açınızı Belirleyin

Eğer sürekli ben, ben, ben derseniz hiç kimse sizinle çalışmak istemez. Klişe bir söz belki ama kendinizi müşterinin yerine koymanız gerekiyor. Onların ilgi alanlarını, korkularını ve ihtiyaçlarını anlamalısınız. İster potansiyel bir müşteri olsun ister geçmiş müşteriniz olsun, onları harekete geçirmeye ikna etmeniz gerekir. Ve dünyayı görmezden gelerek bunu yapamazsınız.

Sorunları Tespit Etmek mi Sorun Çözücü Olmak mı?

Ben müşterilerin sorunlarını çözebilen bir emlak profesyoneliyim.

Size karşı dürüst olmamızı ister misiniz? Bu gerçekten umurumuzda değil. Yani en azından müşterilerin umurunda değil.

Bir müşteri size geliyor ve diyor ki “Sürekli Yenimahalle’deki kiralık evlerde oturmaktan usandım. Artık çocuklarımın oyun oynayabileceği geniş avlusu olan bir eve sahip olmak istiyorum.

Bu durumda müşteri size danışmaya karar verdiği zaman, sizden “kiralık evlerde yaşamaktan usanmak” sorununa bir çözüm bulmanızı istemiyor. Müşteri zaten bu sorunun çözümünü biliyor. Siz, ona bir çözüm veremezsiniz.

Sizin yapmanız gereken şey, müşterinin bir ev satın alırken yüzleşeceği sorunları tespit etmek ve onun önüne koymaktır. Onlara faydalı olabileceğinizi göstermelisiniz. Müşterinin göremediği olası sorunları ortaya çıkarmak, güven kazanmanın ve satışa giden yolun en önemli adımıdır.

Güven İçin Kontrast İlkesini Kullanmak

Mükemmel olan, her zaman iyi değildir. Bu fikir, emlak sektöründe de sıklıkla görülür. Genelde düşünülenin aksine, hiçbir ev her alıcı için yüzde 100 mükemmel değildir. İnsanlar farklı ihtiyaçlara sahiptir. Farklı tercihleri vardır. Son olarak farklı motivasyonlara sahiptirler.

Bir evi satmaya çalıştığınızı düşünelim. İnsanlar sizden bu evin bölgedeki diğer evler ile kıyaslamasını yapmanızı isterler. Bu durumda küçük kusurları önce söyleyip ardından olumlu birkaç özelliği sıralamanız en etkili yöntemdir.

Evet, bu evde daha yüksek bir aidat bedeli var, ama mahalle son derece nezih ve çok iyi bakılıyor. İhtiyacınız olan her imkâna sahiptir.

Mükemmel pozitif durumların içerisine olumsuz olan küçük bir durumu sıkıştırdığınız zaman, güven ve inandırıcılık kazanırsınız. Bir emlak satıcısı olarak dürüst, adil ve şeffaf olmanız, müşterilerin sizden beklediği en önemli özelliklerdir.

*Ve son bir şey daha: "Goldilocks Prensibi&Termodinamik Yasaları ve Emlak Sektörü" ile ilgili geniş kapsamlı yazılarımızı hazırlıyoruz. Takipte kalın!

 
DİĞER HABER
15 Şubat 2017