Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Kısa Dönem Piyasa Analizi

Gayrimenkul piyasası ekonominin temeli olan arz-talep prensibine göre çalışıyor. Başka bir deyişle, bir evin fiyatını satıcının istekleri değil de alıcının ilgisi belirliyor.

İlginç bir şekilde ise emlak piyasasında alıcının ilgisi birçok ilginç faktörden etkileniyor. Evin altında yatır olduğu ile ilgili bir dedikodunun yayılması evin fiyatını düşürebiliyor mesela. Ya da ünlü birisinin zamanında 1 gününü geçirdiği bir ev, tıpatıp aynısı olan yanındaki eve göre daha pahalıya satılabiliyor.

Her piyasada olduğu gibi emlak piyasasında da uzun dönemli piyasa trendleri gözlemlenebiliyor. Ama alıcıların çabuk etkilenmesi ve marketi domine etmesi sebebiyle kısa dönem analizleri bu piyasada önemli rol oynuyor.

Bu piyasada hem alıcılar hem de satıcılar okudukları şeylere fazlaca inanıyor. Aynı zamanda okudukları bir şeyin piyasaya çoktan etki etmiş olabileceği bilgisinden de yoksunlar. Bu yüzden piyasaya geç ya da erken reaksiyon gösteriyorlar ve kısa vadeli dalgalanmalar yaratıyorlar.

Aslında emlak işlemleri dünya üzerindeki en şeffaf finansal işlemler olabilir. Yapılan finansal işlemlerin miktarları konusunda bu kadar açık olan başka bir sektör yok. Bir ev satıldığında sadece kaç paraya satıldığını değil; verilen ilk fiyatı, danışmanın komisyon miktarını ya da satıcının evi neden sattığını da öğrenebiliyorsunuz. Bu yüzden müşterilerin algısının hala okuduklarına göre şekillenmesi ve bu algıyla piyasada dalgalanma yaratabilmeleri aslında ilginç bir bilgi.

Emlak piyasasında pazarlamanın önemi çok büyük. Satıcılar konutlarının çok değerli olduğuna inanırken, alıcılar ise fiyatların şişirilmiş olduğunu düşünüyor. Piyasa da alıcılar üzerinden ilerlediği için iş alıcılara doğru pazarlama yapmaktan geçiyor. Özellikle kötüye giden ekonomik dönemlerde alıcıların dominant etkisi artıyor ve doğru bir pazarlama ibreyi artıya çevirebiliyor.

Bu alıcı ve satıcı piyasaları gazetelerin en çok bahsetmeyi sevdiği şey olabilir. Bu terimleri o kadar çok kullanıyorlar ki okuyucular verilen bilgilerin doğru olduğuna inanıyor. Aslında birçok gazete yazarı gayrimenkul konusunda bir danışmanın yarısı kadar bile bilgili değil. Bu yüzden de genel geçer her şeye uyabilecek piyasa bilgileri vererek zamanında yazı yetiştirmeye çalışıyorlar.

Bir danışman olarak emlak piyasasında kısa vadeli analizler yürütmenin müşterinizi piyasaya uygun davranmaya itmek konusunda önemli olduğunu bilmeli ve bu konuda uzmanın siz olduğuna güvenmelisiniz.

Aslında neredeyse hatasız şekilde kısa dönemli piyasa analizleri yapmanız mümkün, çünkü yeterli deneyime ve bilgiye sahipsiniz. Ama kısa dönemli analizleri müşteriye sunmak da çok önemli, çünkü müşteriler uzun vadeli düşünüyor ve okuduklarına inanarak piyasaya göre hareket etmeyi reddediyor.

Müşterilerinizi ikna etmek için veri paylaşmalı ve bu paylaşımları yaparken spesifik olmalısınız, ancak bu şekilde her şeye kolayca inanan müşterinizi doğru rotaya sokabilirsiniz.

Başarılı danışmanlar müşterilerine kısa dönem piyasa analizlerini sunarken 3 önemli kriterden yararlanıyor:

1. Gün

Gerçek gayrimenkul danışmanları genel istatistiklerini gün üzerinden hesaplıyor. Çünkü doğru sınırlandırılmış bir alanda gün bazında elde edilen verilerdeki değişim piyasa hakkında bilgi edinmek için çok önemli.

Diyelim ki geçen ay satılmış olan 50 tane evi inceliyorsunuz. Ve fark ettiniz ki, bu evlerin satılması bir önceki aya göre ortalama 8 gün uzun sürmüş. Bu istatistik alıcıların kafasının karışık olduğunu ve piyasadaki talep miktarında düşüş yaşandığını gösteriyor.

2. Fiyat oranı

Başarılı danışmanların kullandığı bir diğer değerlendirme aracı ise evin liste fiyatının satış fiyatına oranı. Diyelim ki evi 100.000 Dolar bir fiyatla listelediniz, ama satışı 95.000 Dolar’dan gerçekleştirdiniz.

Bu durumda fiyat oranınız %95 oluyor. Burada edindiğiniz veriyi gün hesaplarınızla karşılaştırınca kısa vadede piyasanın ne yönde hareket edeceğini kestirebiliyorsunuz.

3. Ortalama Fiyat

Özellikle aylık bazda konutların ortalama satış fiyatlarına bakmak da danışmanların piyasanın kısa dönem trendi hakkında bilgi edinmesini sağlıyor. Genel tabloya bakıldığında ekonomi iyiye gidiyor gibi görünebilir, ama danışmanlar bu değerleri özellikle kendi uzmanlık bölgeleri için aylık bazda takip ederek yakın zamanlı tahminlerde bulunabiliyor.

Bu 3 kriterle sunduğunuz verilerle müşterilerinizi ikna edebilir ve yalan yanlış bilgilere inanmalarını engelleyebilirsiniz. Eğer ki alıcının isteğini siz yönlendirebilirseniz, yakın zamanları yöneterek genel düzlemde piyasanın iyiye gitmesine katkı sağlayabilirsiniz.

 
DİĞER HABER
05 Ocak 2018