Bir yazılım firması olan Wizehire, Amerika’da ekiplerini büyütmek isteyen emlak profesyonellerine yardımcı olurken ilginç bir çalışma gerçekleştirdi. Bu çalışma kapsamında 8500 emlak uzmanına çeşitli profil testleri uygulandı. Testler sonucu buldukları şey; bazı kişilik özelliklerinin adayların yüksek performanslı, satıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları ya da yüksek performanslı, alıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları üzerinde etkili olabileceğidir.
Onları başarıya götüren bu kişilik özellikleri nelerdir?
Peki, onları bu sonuca ulaştıran nedir?
Şimdi kısaca bu iki grubun özelliklerine bir bakalım.
Üstün Performanslı Satıcı (Mülk Sahibi) Uzmanları
Wizehire tarafından yapılan araştırmada listeleri üzerinden satış yapan (portföyündeki gayrimenkullerin satışına odaklanan) 3237 emlak uzmanına kişilik testleri uygulandı. Bu uzmanların 21%’inin üstün performanslı olduğu ve bir yıl içinde 50 işlemden fazlasını gerçekleştirdikleri bildirildi. Bu uzmanların ortak kişilik özellikleri şunlardır;
Daha Kararlı. Listelerde uzmanlaşmış, satıcılara hizmet veren üstün performanslı emlak uzmanları alıcılara hizmet veren emlak uzmanlarına nazaran daha iddialı ve girişken. Bu vasıflar hem uzmanların işine yarayan hem de zaman zaman onları zorlayan özelliklerdir. Bu kişiler potansiyel alıcıları takip etmekte son derece başarılıyken kararsız alıcılara karşı son derece sabırsızdırlar. Bu yüksek derecede kararlılık, üstün performanslı satıcılara hizmet veren uzmanların her zaman aktif olarak satış yaptıklarını ve rakiplerinin bulmamasını umarak sürekli yeni müşteriler aradıklarını ifade eder.
Daha Az İstikrarlı. Burada emlak profesyonellerinin kötü özelliklerinin ifade edilmesi amaçlanmıyor. Sadece daha fazla istikrar gerektiren ve öngörülemeyen durumlarda daha iyi başa çıktıklarını ifade ediyorlar. Satıcılara hizmet veren uzmanlar her an kanatlanabilir ve uçmaya hazır haldeler.
Daha Az Detaycı. Satıcı uzmanları detaylara diğer uzmanlara göre daha az önem veriyor. Onlar için olayın nasıl olacağı değil, olacağı önemlidir. Detaylar önemli değildir. Bu da onların satış anlaşması yapıldıktan sonra satış detayları ile uğraşmada çok da iyi olmadıklarını gösteriyor. Bu detaylarla ekiplerindeki diğer kişilerin uğraşması gerekecektir. Eğer başladıkları satış sürecini bitirecek bir ekipleri varsa satıcılara hizmet veren bu uzmanlar daha başarılı olurlar.
Üstün Performanslı Alıcı Uzmanları (Potansiyel Müşteriler)
Wizehire’ın araştırmasına göre 5554 alıcı uzmanı(müşterinin alım taleplerine odaklanan) ile kişilik profili testleri yapıldı. Bu kişilerin %17’sinin üstün performanslı ve bir yılda 25 işlem yapan alıcılar olduğu bildirildi.
Daha Kolay İlişki Kurabilir. Üstün performanslı alıcı uzmanları kolay iletişim kurulabilen uzmanlardır. En iyi oldukları alan etkileşime girmektir. Diğer insanlara göre daha kolay ulaşılabilen ve ilişki kurulabilen bu uzmanlar özellikle müşterileri ile son derece iyi ilişki kurarlar. Kağıt işleri ve organizasyonel taktikler bu uzmanların işi değildir.
Orta Düzeyde Baskın. İlgili çekici özelliklerden biri bu uzmanların orta düzeyde baskın kişiliklere sahip olmalarıdır. Bu alanda liste uzmanları daha baskındır. Wizehire analistleri uzmanın bu özelliğinin, niyeti belirsiz olan alıcılar ile anlaşırken gösterdiği sabır nedeniyle orta düzeyde kaldığını ancak, sıra satın alma işlemini yapmaya geldiğinde daha baskın olduğunu belirttiler. Bu ikisi arasındaki denge, uzmanı başarıya götürmektedir.
Yüksek Düzeyde İstikrarlı. Alıcı uzmanlarının en iyi oldukları alan müşterilerini rahat, güvenli ve huzurlu hissettirmeleri. Bu uzmanların tedirgin ve endişeli alıcıları sakin tutacak ve ikna etmeye yarayacak doğal bir yeteneklere sahiptirler. Bu özellik alıcıların onlarla çalışmak istemelerine neden olur. Bu özelliğin bir başka yansıması da bu kişilerin daha az saldırgan olmaları. İleriye dönük çalışmalar ve müşteri kazanımları onlar için müşteri hizmeti ve desteği kadar kolay değil.
Türkiye’de bu iki emlak uzmanı ayırımı sıklıkla yapılmıyor olabilir. Emlak uzmanları herhangi bir kategoriye girmeden hem alıcılara, hem de satıcılara hizmet veriyor olabilir. Ancak bu özellikler düşünüldüğünde hangi özelliklere daha yakınsanız diğer alanda da başarılı olmak adına kendinizi geliştirmeye başlayabilirsiniz.
