Emlak sektöründe başarının anahtarı, kişisel yaklaşımı temel alan satış konuşmaları mıdır?

Satıcılar ile güçlü iletişim kurmak emlak profesyonellerinin başarılı olmasını sağlayan en önemli faktördür, fakat gerçeklikten uzak beklentiler iletişimin yanlış yollara sapması ve komisyonunuzda indirime gidilmesi gibi bir çok sıkıntıyı beraberinde getirebilir.

Bu yazımızda, gayrimenkul eğitmeni David Palfreyman ve başarılı emlakçı Carl Madsen, başarılı bir satış konuşmasının ve satış konuşmanızı nasıl üst seviyelere taşıyabileceğinizin sırrını açıklıyor.

• İki adımlık bir yöntem geliştirin

Satıcı ile aranızda sağlam bir ilişki kurmak zaman alan bir durumdur. Bu ilişkiye, birbirinizi tanımakla başlamanız yararınıza olacaktır. David Palfreyman bu hususta öncelikle satıcı ile “arkadaşlık kurma” görüşmeleri yapmanızı tavsiye ediyor.

Eğer satıcı ile önceden tanışmadıysanız, iki buluşma ayarlamanız iyi bir strateji olacaktır. İlk buluşmada satıcı ileri aranızda bir bağ oluşturmalı, kendisinin sıkıntılı gördüğü konular ile memnuniyet gösterebileceği durumları öğrenmelisiniz. İkinci buluşmanızda ise satış konuşması yapmalısınız.

Carl Madsen:

Satıcı ile arkadaşlık kurabilmek için ortak noktalar üzerine yoğunlaşmalısınız. Örneğin, duvarında bulunan bir tekne resmi, benzer bir ilginiz var ise güzel bir sohbet konusu olabilir. Aranızda oluşacak ortak noktaların doğal olarak gelişmesi gerektiğini de unutmayın.

• Karşılıklı sohbet edin

Emlakçılar, genellikle ilk buluşmada yeteneklerini, sektördeki deneyimlerini anlatarak satıcıların sıkılmasına sebep olabilirler. Bundan kaçınıp, yerine karşılıklı soru ve cevapların bulunduğu bir sohbet tarzı benimsenmelidir.

İlk buluşmanın bir sohbet olduğunu unutmayınız. Ucu açık sorular sorun, ve dinlemeyi öğrenin. Onlar için iyi bir deneyimin nasıl bir şey olduğunu öğrenmelisiniz. Bunu görebildiğinizde kendinizin nasıl bir deneyim ile satış işine yardımcı olabileceğinizi daha iyi bir biçimde anlatabilirsiniz.

Carl:

Konu, satıcının sizi tercih etmesi değil, hayatlarının bir sonraki aşamasına geçerken süreçte yanlarında olup olmayacağınızdır. Aranızda kurduğunuz diyalog, satıcının neden satış işlemi yapmak istediğini anlamanızı sağlayacaktır.

• Satıcıyı tanıyın

Satıcının karakterini tanımak, kendisi ile yapacağınız işbirliği açısından oldukça önemlidir. David’e göre dört çeşit satıcı vardır: Baskın tip, açık görüşlü ikna edici tip, güvenilir destekleyici tip, şüpheci düzeltici tip.

Baskın tip bir satıcı sizden her konuda bilgi isteyecektir, buna karşın daha açık görüşlü bir satıcı sizinle diyaloğa daha açık bir tutum sergiler. Kişiyi tanımalısınız ki onun dilinden konuşabilesiniz.  Bir mülk değil, bir insan ile işbirliği yapacağınızı unutmayınız.

Carl:

Satıcının dostluğunu kazanmanın bir parçasıdır bu süreç. Otoriter biriyle karşı karşıyaysanız aynı şekilde otoriter birisini karşılarında görmek isteyeceklerini bilmelisiniz. Süreç boyunca her satıcının işe bağlı kalması gerekmektedir.

• Sorunu teşhis edin

Satıcıya aradığı hizmeti verebilmeniz için, kendisinin sıkıntılı olduğu ve memnuniyet duyduğu konuları bilmeniz oldukça önemlidir. Böylelikle, hem satıcı anlaşıldığını bilecek, hem de siz konuşmanızı buna göre ayarlayabileceksiniz.

David:

Satıcıya önceki emlak deneyimlerini sorarak, tıpkı bir soğanı soyar gibi hangi şeylerden rahatsız olduklarını, neleri beğendiklerini öğrenebilirsiniz.

Carl:

Satıcıyı bir kalıba sokmaya çalışmayın, herkes bir koşula uyum sağlayamaz. Herkesin ihtiyaçları değişiklik gösterir ve sizin her bir satıcıya ayrı bir hizmet sunmanız gerekmektedir.

• Konuşmanızı Hazırlayın

Artık iş konuşma zamanınız gelmiş bulunmaktadır. Bu konuşmayı yaparken, iyi hazırlanmalısınız, karşınızdaki kişinin ihtiyaçlarını iyi bir biçimde öğrenmiş olmalısınız. David, yazılı satış verileri, karşılaştırmalı satış grafikleri, alan çalışmaları ile deneyim ve uzmanlığınızı gösterebileceğinizi belirtmektedir.

Carl:

Teklif verme işini bir başlangıç olarak görüyorum. Satıcıların beni, hayatlarında bir sonraki adıma giderken geçirdikleri süreçte bir yardımcı olarak görmelerini isterim. Bu bir müsabaka değil.

• Beklentileri yönlendirin

Satıcının en istekli olduğu konu evine fiyat koyma işidir. Emlakçının bu durumda gerçeklikten uzak rakamlar yerine, başarılı olunabilecek rakamları öne sürmesi gerekmektedir. Bu sebeple satıcının güvenini kazanmak oldukça önemlidir.

Satıcıya fiyatı emlakçının değil, piyasanın belirlediğini hatırlatın. Satıcının beklentilerinin sektördeki mevcut durumlara ayak uydurmasını sağlayın ve onlara bu şekilde mümkün olan en iyi kazancı elde edeceğinizi gösterin.

Carl:

Fiyat biçme hususunda oldukça temkinli davranmalısınız, çünkü bir noktada evlerine aşık olan satıcılar ile karşı karşıyasınızdır. Önlerine değişkenleri sunmalısınız. Örneğin, müşteriye, evlerini şimdi 1 milyon dolara satabileceğimizi, fakat uygun zamanı beklerse bu rakamın 1,2 milyon dolar olacağını söyleyebilirim. Bu durum tabi ki satıcıya ve onun bu eğrideki konumuna bağlıdır.

• İndirim yapmayın

Çoğu satıcı komisyonunuzda indirime gitmeniz konusunda ısrarcı olacaktır, fakat bu durumda kendilerine değer ve maliyet konuları arasındaki farkı anlatmanız gerekmektedir.

Önemli olan hizmet değerinizi belirlemektir, fiyatınızı değil. Bir çok insan, en iyi değeri en ucuz fiyata tercih eder. Komisyon ile ilgili konuşmayı, satış işlemi konusuna çevirin. Böylelikle değerinizi gösterin ve ceplerinde nasıl daha fazla para kalacağını onlara anlatın.

Carl:

İş için en iyi emlakçı, satıcıya çok para alacağının garantisini verendir, bu yüzden satıcılara genellikle yeteneği paraya tercih etmeleri konusunda tavsiyeler veriyorum. Eğer bir emlakçı konunun başında indirime gitmeyi teklif ediyorsa, kendisinin satış işleminde satıcıya fazla kazanç sağlayacak yeteneklere ve ekipmana sahip olmadığını göstermiş demektir.

İşinin ustası olmuş deneyimli emlakçılar müşterileri ile arkadaşlık kurup, pozitif bir satış yönteminin nasıl bir şey olduğunu müşterilerine gösterirler. Sonrasında kişiye özel satış konuşmaları ile satış sürecine yapacakları katkıları belirtirler.