Gayrimenkul piyasasında pahalı ve ucuz kavramları çok belirgin değil. Ekonominin durumu, konutun olduğu muhit, o sokağa açılacak bir süpermarket ya da yakınlarda yapılacak bir metro projesi gibi bir konutun fiyatını etkileyen çok fazla faktör var.

Gönül isterdi ki bir ev sahibi gayrimenkul danışmanına gelsin, aklındaki fiyatı söylesin, bu fiyattan konutu listelesinler, satılmazsa da fiyatı düşürsünler.

Yukarıdaki gibi bir senaryo ile fiyatlama yapmak çok kolay olurdu. Hatta müşterilerini kaçırmamak için bu şekilde fiyatlandırma yapan gayrimenkul danışmanları da var. Ama başarılı bir satış süreci gerçekleştirmek ve başarılı bir gayrimenkul danışmanı imajı çizebilmek için fiyatlandırmayı baştan doğru yapmak gerekiyor.

Yakın zamanda paylaşılan bir istatistiki veriye göre, satışların yüzde 15’inden fazlası başta doğru fiyatlandırma yapılmadığı için iptal oluyor. Bunu sadece yüksek fiyat vermek olarak görmeyin, bazen gayrimenkul danışmanları konutlara hak ettiğinden daha düşük değerler de biçebiliyor.

Bir konutun satışı için çaba gösterdiğinizi, müşteriyle görüştüğünüzü ama son aşamada aşırı fiyatlandırma yüzünden sözleşmeyi tamamlayamadığınızı düşünün. Müşteriyi kaybetmekle kalmayacak, bir de üstüne tekrar müşteri bulmak ve aynı süreci yaşamak zorunda kalacaksınız.

Aynı şey düşük fiyatlandırma için de geçerli. Bu sefer de konutu satsanız bile başarısız bir süreç yaşamış olacaksınız ve konut sahibinin mutsuzluğu yakanızı bırakmayacak. Üstelik düşük fiyattan listelediğiniz bir konuta sonradan zam yapamazsınız, bu tutarsız ve şüpheli bir görüntü çizer.

Konut sahipleri ve gayrimenkul danışmanları bazı metotlardan yararlanarak fiyatlandırma konusunda fikir edinmeye çalışıyorlar. “Çevrim içi değer hesaplama araçları” ve “karşılaştırmalı fiyatlandırma metodu” bu konuda en çok başvurulan yöntemler. Ama ne yazık ki bu yöntemler doğru fiyatlandırma konusunda tek başına bir başarı gösteremiyor.

Bu yöntemlerin yerine fiyatlandırmayı yapacak bir uzman kiralamak en garantili metot olabilir.

Çevrim İçi Değer Hesaplama Araçları

Konut sahipleri ya da üzücü şekilde bazı gayrimenkul danışmanları birçok sitede yer alan değer hesaplama araçlarına adres bilgilerini girerek konutların fiyatlarını saptayabileceğini sanıyor. Evet, bu tarz bir araç kullanmak fiyatlandırma konusunda bir fikir verebilir, ama yukarıda da anlattığımız gibi bir evin değerini belirleyen çok fazla bileşen var. Bu yüzden bu tarz bir araçla doğru değeri saptamak mümkün değil.

Değer hesaplama araçları, bir evin değerini belirlemek için lokasyon, evin metrekaresi, oda sayısı gibi belirgin özellikleri girdi olarak alan matematiksel bir algoritma kullanıyor. Aynı zamanda girilen özellikleri yakın zamanda satılmış başka konutlarla eşleştirmeye çalışarak piyasa araştırması yapıyor.

Bir bilgisayar programı için bu aslında iyi bir değerlendirme yöntemi. Ama ne yazık ki bu araçlar evin tadilat durumu, o muhitte yakın zamanda başlayacak projeler ya da mutfak dolaplarının güzelliği gibi özellikleri algoritma içerisine alamıyor. Verdikleri sonuç da yüzde 5 ile 20 arasında sapma gösteriyor.

Karşılaştırmalı Fiyatlandırma Metodu

Özellikle bazı gayrimenkul danışmanlarının kullandığı bir diğer yöntem de karşılaştırmalı fiyatlandırma metodu. Bu metot, gayrimenkul danışmanlarının geçmiş satışlar ve aktif ilanlar üzerinden bir listeleme yaparak eve fiyat biçmesini ifade ediyor.

Ama aynı çevrim içi araçlar gibi, bu yöntem de evin değerini etkileyen tadilat ya da bina özellikleri gibi faktörleri değerlendirmiyor. Bu özellikleri karşılaştırma kriteri olarak değerlendirmek imkânsız değil, ama her ev için yüzlerce kıstas belirleyip başka evlerle eşleştirme yapabilmek çok zor. Bu yüzden yine ana kıstaslar konum ya da oda sayısı gibi belirgin özelliklerle sınırlı kalıyor.

Üstelik bu karşılaştırmalı metot bir insan tarafından yürütüldüğü için bu kişinin uzmanlığına tamamen güvenmek de zor, zira insanları ikna edecek bir uzmanlık belgeniz ne yazık ki yok.

Bu noktada şunu iyice anlamak gerekiyor. Kredi veren kurumlar için yukarıda anlatılan iki yöntem de bilimsel değil. Bu yüzden bankalar bir ev için kredi verirken sadece “kıymet takdiri”ne güveniyorlar.

Kıymet Takdiri

Aslında kıymet takdiri tahminler üzerinden ilerleyen bir fiyatlandırma yöntemi. Bir gayrimenkul danışmanı olarak bu işi kendi deneyimlerinizle de yapabilirsiniz. Ama işi sadece bu olan ve banka değerleme raporu ile neredeyse yüzde yüz fiyat uygunluğunu yakalayabilen uzmanlar var.

Bir evin değerini belirlemek için bu konuda uzman bir profesyoneli işe alıyorsunuz. Bu profesyonel evi ziyaret ediyor ve evin hem iç hem de dış özelliklerini göz önünde bulundurarak bir fiyat belirliyor. Bu uzman için yüzme havuzu, mutfak dolaplarının modernliği ya da evin manzarası gibi her ayrıntı bir değerlendirme kıstası.

İşe aldığınız uzman, bankaların kredi miktarını belirlemek için atadığı değerleme uzmanıyla aynı işi yapıyor. Ama bankaya ekstra bir ödeme yapmak ya da bir taahhütte bulunmak zorunda kalmıyorsunuz.

Bu uzmanların fiyatlandırma yapabildiklerine dair lisans ya da sertifikaları var. Bu da en önemli nokta zaten. Gayrimenkul danışmanı olarak sizin de aynı fiyatı belirleyemeyeceğinizi iddia etmiyoruz. Ama işi bu olan bir uzmanın biçtiği değer müşteriler tarafından da kolayca kabul ediliyor.

Müşterilerinizin gözünde profesyonel bir görüntü çizmek ve sizinle çalışmalarını sağlamak için kıymet takdiri yapabilen uzmanları işe alabilirsiniz.

Bu uzmanların biçtikleri fiyat hem müşterinizi tatmin etmek konusunda daha risksiz olacak, hem de sizin kazancınızı maksimize edecek. Üstelik müşterilerinizde güven duygusu uyandıracak.

Yarın, bu yazımızın devamı olan "Gayrimenkul Değerleme Uzmanları ile Beraber Çalışmak" konulu makalemizi okuyabilirsiniz. Takipte kalın...