Emlak profesyoneli olarak deneyimlediğiniz en sinir bozucu anlardan birinin, komisyon oranınızı düşürmek isteyen müşteriler ile uğraşmak olduğunu biliyoruz. Bu tür müşteriler sahibinden satılık müşterilerine benzerler. Çünkü evlerini en yüksek başarı yüzdesiyle satmak için mutlaka bir emlak profesyoneline ihtiyaçları olduğunun tam olarak farkında değillerdir.

Eğer bu tür müşterilerle sık sık karşılaşıyorsanız ve zamanınızın çoğu onların komisyon düşürme çabalarını engellemek ile geçiyorsa bunu yapmanıza gerek olmadığını söyleyelim. Sizi zorlayan müşteriler ile başa çıkmak için aşağıdaki kolay yöntemlere başvurabilirsiniz.

Geçmiş Çalışmalardan Örnekler Gösterin

Müşterileriniz ile görüşürken iş sicilinizin ayrıntılarını onlara gösteren dijital veya basılı pazarlama materyallerini sunun. Sağladığınız hizmetleri ve bu hizmetlerin onların evlerini satmaya nasıl yardımcı olduğunu mutlaka belirtin.

Mevcut pazarı nasıl takip ettiğinizi ve duruma göre evin değerini nasıl en uygun şekilde belirleyeceğinizi de onlara en mantıklı şekilde anlatmalısınız. Böylece müşteri alacağınız komisyon değerinin neye denk geldiğini anlayacak ve ısrarcı olmayacaktır.

Onları Can Kulağı ile Dinleyin

Müşteriniz mantıksız şeyler söylüyor olsa bile, komisyon oranınızı neden düşürmeniz gerektiği hakkında konuşurlarken kendilerini ifade etmelerine müsaade edin ve onları dikkatli bir şekilde dinleyin.

Komisyon oranını en başından tartışmayı reddederseniz müşteride güven eksikliğine neden olursunuz. Bu yüzden tartışmayı reddetmek yerine komisyonu düşürmenin neden onlara zarar vereceğine dair mantıklı argümanlar sunun.

Komisyon oranı düştüğünde hangi hizmetlerden mahrum kalacaklarını ve bu durumun evlerinin satışını nasıl etkileyeceğini anlatın.

Karşı Teklif Geliştirin

Eğer komisyon oranınızda küçük de olsa bir değişme yapabileceğinize inanıyorsanız, bu yolu da seçebilirsiniz. Müşteriniz ile yarı yolda buluşmak size bir tasarruf sağlayabilir. Komisyonunuz biraz azalacak bile olsa müşteriler pazarlık şansı buldukları için sürece memnuniyetle başlarlar.

Eğer komisyondan kesmek istemiyorsanız onlara farklı seçenekler de sunabilirsiniz. Örneğin ücretsiz ev denetimi veya 1 adet ücretsiz ev gösterimi gibi promosyon tarzı gönül alıcı tekliflerde de bulunmanız mümkündür.

Zarar Verici Müşteriden Vazgeçin

Eğer müşteriniz komisyonun azaltılması gerekçesi olarak sunduğunuz hizmetlerin kalitesinden şüphe duyarcasına bir tavır içerisindeyse, belki de onunla iş yapmamak sizin için daha hayırlıdır. Sizden memnun olacağı belli olmayan bir müşteri ile çalışıp olumsuz bir referans almaktansa, o müşteri ile hiç çalışmamak daha iyidir.

Bazen müşterilere ne zaman yol vereceğinizi de iyi bilmeniz gerekir.

Takas Teklif Edin

Müşterilerin size hangi hizmetler için ödeme yaptığını onlara açıkladıktan sonra, komisyon düşürmenin karşılığında bazı hizmetlerden vazgeçmeleri gerektiğini onlara söyleyebilirsiniz. Yani müşteriye bazı hizmetlerden vazgeçmesi halinde komisyonu düşürebileceğinizi söyleyin.

Anlaşma sonrasında ise bu durumu yazılı bir metne çevirmeyi ve komisyon karşılığında hangi hizmetlerin sunulacağını belirtmeyi de ihmal etmeyin.

Alıcı Bulurlarsa Komisyonu Düşürmeyi Teklif Edin

Emlak müşterileri, istedikleri fiyat aralıklarında alıcı adaylarını bulamayacaklarını düşündükleri için emlak profesyonellerine danışırlar. Bu nedenle sizden komisyon oranını düşürmenizi isteyen müşterilere şöyle bir teklifte bulunabilirsiniz.

Eğer satıştaki evleri için alıcı adayını kendileri bulabilirse, o zaman komisyon oranını düşürebileceğinizi belirtin. Bu durum, yaptığınız işin önemini anlatmak için kâfidir.