Komisyon pazarlığı birçok gayrimenkul danışmanını korkutuyor. Ama biliyorsunuz ki istediğinizi hatta en önemlisi hakkınız olanı istemeye çekinmek size ne kazandırabilir? Yaptığınız işlerin yoğunluğu ve yoruculuğu ile uğraşmak yetmezmiş gibi komisyon için uzun tartışmalara girmek sizi daha çok uğraştırıyor.

Ama merak etmeyin, biz bütün bu zorlu durumların bilincindeyiz ve komisyon pazarlığı konusunda size yardımcı olacak birkaç fikir aktaracağız;

Çapalama Etkisi

Çapalama etkisi kısaca şu şekildedir; taraflardan biri fiyat ya da komisyon yüzdesini belirlerken pazarlığın gerçekleşeceği çapayı belirler. Bu psikolojik bir taktiktir. Çapa atıldıktan sonra çapadan uzaklaşma pek tercih edilmez. Çapayı ilk atan pazarlığı kontrol etme şansına sahiptir.

Örneğin müşteriniz, “bunu %2 ya da %1 komisyonla yapacak gayrimenkul danışmanları tanıyorum” dediğinde bu belirlemelere nasıl karşı çıkıyorsunuz? Sizin hakkınız olan veya aklınızda belirlediğiniz yüzdelik dışına çıkmamak için pazarlığı sıkı tutup istediğinizi elde etmeye yoğunlaşın.

Çapayı Çıkarın

Bu çapayı çıkarmanın yolu nedir? Çok basit haliyle şudur: biraz mizah ve biraz inançsız davranmak. Örneğin, “%1 mi, aman Allahım bu çok komik bir yüzdelik! Biz %3’ün altında ücret almayız.” Çoğu müşteri %5’e sizin verdiğinize benzer tepkiyi verir. Ama burada şu soruyu yöneltirseniz ortam biraz yumuşayabilir; “diğer tarafa (brokerınız veya işbirliği yaptığınız diğer danışman için komisyon paylaşımınızı açıklayın) ne kadar vereceğimizi biliyor musunuz, %1,5!” Böylelikle çapayı çıkarttınız ve durumu lehinize çevirdiniz!

Size aktardığımız senaryoyu fark ettiniz mi? %1’lik çapayı çıkarıp %5’e yükselttik ve sonra gereğini duyduğumuz şeyin %3 olduğunu söyledik. Aslında açıkça ifade etmek gerekirse; eğer pazarlık yaptığınız komisyon %6 ise %6’yı alıyor musunuz? Tabii ki hayır. Siz %3 alırken diğer taraf da %3 alıyor ve bunu müşterileriniz anlamıyor. Yani yapmanız gereken şey yalnızca %3’lük bir ücret ödeyeceğini anlamalarına yardımcı olmaktır. Onlara “alıcıya ne kadar indirim yapmak istersiniz?” sorusunu iletmeniz anlamalarına yardımcı olacak kilit sorudur.

Pazarlık sohbetini yapılandırdığınız takdirde komisyonunuzu masada tartışılan konular arasından çıkarırsınız. “Pazarlığını edeceğimiz tek şey, diğer tarafa yapacağımız evin fiyatında olan indirimdir. Şimdi diğer tarafa ne kadar indirim yapmak istediğimizi ve bu pazarlıkta sektörün geleneklerini anlamanıza yardım edeyim.” dediğiniz takdirde komisyon pazarlığını kontrol eden taraf siz olmuş oluyorsunuz.

Görüşmeyi Siz Başlatın

Komisyon görüşmesini ilk talep eden siz olun. “Bu arada Bay ve Bayan satıcı, komisyonlarımızı nasıl yapılandırdığımız hakkında sizinle konuşma istiyorum. %3 oranında ücret alıyoruz” diyebilirsiniz. Burada ince mizahı kullanmaya özen gösterin. “%3? Bu işten kazancımız sadece %3. Bu yüzden asıl pazarlığını yaptığımız şey diğer tarafa ne kadar indirim vereceğimizdir.” şeklindeki açıklama sohbeti kontrol altında tutmanızı sağlar ve aşağı indirilen yüzdede %3’lük komisyon hakkınızı korursunuz.

Komisyonunuzu Meşrulaştırın

Sadece çapalama gücünüzü kullanmanız yetmez. Aynı zamanda istediğiniz komisyon yüzdesinin haklı noktalarını da fark ettirmeniz gerekiyor. Pazarlama planınızı, mülkleri nasıl pazarlayacağınızı ve diğer gayrimenkul danışmanlarının yapmayacakları ne gibi şeyleri yapacağınızı doğru şekilde aktarabilmelisiniz.

Bütün yapmayı hedeflediğiniz şeylerin size ne kadara mal olacağını, evleri satamadığınız takdirde gireceğiniz zararların olacağından bahsetmelisiniz. Onlar için yapacağınız şeyleri anladıktan sonra muhtemelen sizinle komisyon pazarlığına girmeyecekler.

Komisyon Psikolojisi Üzerine Hakimiyet Kurun

• Pazarlık esnasında vücut dilinize hakim olun çünkü verdiğiniz tepkiler pazarlığın seyrini değiştirecek kadar etkilidir. Karşı taraf pazarlık için bir teklif öne sürdüğünde şaşkınlık ifadesini takının. Yüzünüzü ekşitip gözlerinizi kıstığınızda karşınızdakinin tepkisi kolayca değişecek ve sizin taleplerinize razı olmaya meyil edecekler.
• Pazarlık konusunda isteksiz görünmeniz gerekiyor. Bu görüntünün arkasına sığınmanız iyidir, karşı taraf sizi ikna etmek için uğraşacaktır. Karşınızdaki kişi duygularını açıkça belli eden biriyse işiniz daha da kolaylaşır.
• Pazarlık yaptığınız kişinin kişiliğine odaklanın. Verilen tepkiler kişiliğin dışa vurumu olduğundan dolayı kişilere göre pazarlık yöntemi oluşturmaya çabalayın. “Patron” kişiliğine sahip insanlar özgüvenleri yüksek ve uyumsuz davranış sergilerler. “Dışadönük” insanlar hem uyumlu hem özgüven sahibidirler. “Sıcakkanlı” insanlar uyuma açık ancak özgüvensizdir. “Analitik” insanlar ise verilerden beslenirler. Amaçları sadece doğru bilgiye erişmektir.