Bunu belki defalarca söyledik, fakat yine söyleyeceğiz: gayrimenkul piyasası tamamen müşteri ilişkilerine dayanıyor. Bu yüzden de, müşterilere ulaşmak için kullandığınız pazarlama kanalları belki de her şeyden önemli.

Birçok gayrimenkul danışmanı zaten etkilemiş oldukları mevcut müşterilerine daha fazla pazarlama çalışması yapmalarına gerek olmadığını düşünüyor ve tüm kaynaklarını yeni insanlarla tanışmaya harcıyorlar.

Bu doğru bir yaklaşım değil, çünkü mevcut müşterileriniz sizin en büyük referans kaynağınız. Teknoloji ilerleyebilir ve sosyal medya gibi bir araçla anında yüzlerce insana ulaşabilirsiniz. Ama ne olursa olsun, müşteriler için tanıdıktan gelen bir referans yaptığınız tüm reklam çalışmalarından daha değerli.

Peki mevcut müşterilerinizle ilişkilerinizi nasıl geliştirecek ve etki alanınızdaki insan sayısını nasıl artıracaksınız?

Aşağıdaki 5 adımı takip ederek çevrenizdeki insanlarla sahip olduğunuz ilişkileri değerli etkileşimlere dönüştürebilirsiniz:

Etki Alanınızı Değerlendirin

• En son ne zaman size güvenen ve söylediklerinize değer veren insan grubunun büyüklüğünü irdelediniz?

• Bu insanlar hangi etnik kökene, sosyal çevreye ya da yaş grubuna dâhil?

• Müşterilerinizi ne kadar tanıyorsunuz?

• Hangi müşterileriniz size kesinlikle referans olur?

• Müşterilerinizin kaçı sadece sizinle çalışıyor?

• Eski müşterilerinizden sizinle çalışmayı bırakan var mı?

Herhangi bir aksiyon almadan önce müşteri kayıtlarınıza bakıp bu sorulara cevap vermeniz gerekiyor.  Tabi ki bu soruları dilediğinizce çeşitlendirebilirsiniz. Bu soruların amacı etki alanınızdaki insanların niteliğini değerlendirmek. Müşteri veri tabanınız epey geniş olabilir, ama bu müşterilerin kaçı sizinle tekrar çalışmak istiyor?

Yukarıdaki sorulara cevap verdikten sonra müşterilerinizi 4 kategoriye böleceksiniz:

A: Size referans olacak müşteriler

B: Biraz çabayla size referans olabilecek müşteriler

C: Emin olmadıklarınız

D: Referans vermeyeceğine emin olduklarınız

D grubu için yapabileceğiniz çok da bir şey yok, ya da en azından bu müşterileri kazanmak için daha çok çaba harcamanız gerekecek. Ama B ve C grupları etki alanınıza kolaylıkla dâhil edebileceğiniz potansiyel hedefler.

Etki Alanınıza En Az Ayda 1 Kere Ulaşın

Müşterileriniz ile iletişim halinde kalmak çok önemli. Sadece bir e-mail bile olsa etki alanınızdaki insanlara ayda en az 1 kez ulaşmanız gerekiyor. Bu etkileşim özellikle yukarıda anlattığımız B ve C grubuna dâhil insanları A tip müşteriye çevirmek için mutlaka uyulması gereken bir kural.

Müşteri etkileşimlerini artırmak için kullanabileceğiniz birçok kanal var. Kartpostallar, e-mailler ya da sosyal medya paylaşımları akla ilk gelen örnekler olarak değerlendirilebilir.

Etkileşim için kullandığınız araçlar için içerik çalışması yapmalısınız. Diyelim ki yukarıdaki listeden e-mail göndermeyi seçtiniz. Müşterilerinize ayda bir kere gönderdiğiniz sıkıcı bir e-mail istediğiniz etkiyi bırakmaz. Mail gönderecekseniz ilham verici bilgiler içermelisiniz.

Sizi etkileyen bir bilgiyi etki alanınızla paylaşmanız tüm kanallar için iyi bir yöntem olabilir. Size ilginç gelen onlara da ilginç gelecektir. Ama kendinizin bile sıkıldığı bilgileri müşterinizle paylaşmayın.

Telefonla Aramak En Etkili Pazarlama Kanalı Olabilir

Gerçek bir telefon görüşmesi danışmanların çekindikleri bir aksiyon, çünkü müşterilerinin rahatsız olacağını düşünüyorlar. Arama yaptığında 900’lü hatlar gibi hissettiğini belirten danışmanlar bile var. Bu yüzden de telefon görüşmeleri pazarlama kanalı olarak çok tercih edilen bir yöntem değil. Danışmanlar genelde teknolojik yöntemler ile müşterilere dolaylı yoldan ulaşmayı tercih ediyorlar.

Bu doğru bir yaklaşım değil. Reel bir iletişim her zaman sanal olandan daha etkilidir. Ses tonunuz bile müşteriyi etkileyerek kararlarını etkileyebilir.

Müşteri ilişkilerinizdeki verici taraf sizsiniz. Verici taraf ancak vermeye devam ettiği sürece geri dönüş alır. Bu yüzden müşterilerinizi arayıp hayatlarında ne olup bittiğini dinlemekten çekinmeyin. Siz müşterilerinizin mutlu olması için çaba göstermekle yükümlüsünüz.

Müşterilerinizi reklam yapmak için aramayacaksanız, bu yüzden de endişeleriniz yersiz. Siz sadece normal muhabbeti devam ettirecek ve bir emlak işleri olduğunda ya da tanıdıkları bir danışman ihtiyacı duyduğunda akıllarına gelmeyi amaçlayacaksınız.

Müşterilerinize referans olmaktan da çekinmeyin, siz onlara müşteri yönlendirirseniz onlar da size yönlendirir.

Etki Alanınız Mutsuz Zamanlarınız İçin Değildir

Gayrimenul danışmanları için müşteriler ile ilişkide olmak önemli, bu yüzden bu ilişkinin süreklilik arz etmesi gerekiyor. Bir aramayı sadece işleriniz kötüye gittiği zamanlarda yapıyorsanız müşterileriniz bunu kesinlikle fark eder. Lütfen aksiyonlarınızı umutsuz zamanlarınızda almayın.

İlişkide verici tarafın siz olduğunuzu kendinize sürekli hatırlatın. Siz müşterinize bir şeyler vermeye devam ettiğiniz sürece, onlar da iletişimde olmaktan hoşnut olacaklar. Bu yüzden iletişim sürekli olmalı.

Negatif düşüncelere kapıldığınız zaman derin bir nefes alıp güzel şeyler düşünün. Herhangi bir etkileşimi kötü ruh halinizle gerçekleştirmeyin, çünkü ofansif davranabilir ve müşterilerinizi kendinizden soğutabilirsiniz.

Etkileşim Günlük Planınıza Dâhil Olsun

Etki alanınızdaki insanlarla iletişim kurmak, aynı diş fırçalamak gibi günlük hayatınızın bir parçası haline gelmeli. Her gün bir müşteri ile iletişime geçseniz bile, herhangi bir günü boş geçmemeniz gerekiyor.

Kendinize realistik hedefler koyun. Örneğin, günde 5 müşteriyi aramaya çalışmak zaten verimli değildir. Yaptığınız konuşmalar zorlama olmamalı. Sizi zorlamayacak sayıda telefon konuşmasını gününüze dâhil edin.

Günlük planınız içerisinde hangi zamanı müşterilerinizle iletişim kurmaya çalışarak harcayacağınızı belirleyin. Ulaşmak istediğiniz müşteriye ulaşana kadar da vazgeçmeyin. Tabi ki de defalarca aramayacaksınız. Ama o müşteriyle konuşmadığınız sürece vazgeçmeyin ve o müşteriyi iş planınızdan silmeyin.

Müşterileriniz sizin aynı zamanda arkadaşınız. Bir müşterinizi aramak ilk başta zor gelse de sonrasında sizi de iyi hissettirecek.