Burası emlakbroker.com... Ne kadar şey öğrendiğinin farkında mısın?
Konut Sahiplerinin Kilidini Açacak 6 Kilit Soru

İnsanlar özellikle de gücünü konuşma yeteneğinden alan, tek silahı sözleri danışmanlar çoğu zaman ne söyleyeceklerini düşünmektedirler.Ancak asıl önemli olan şey ne söylediğiniz değil ne sorduğunuzdur?

Sürekli bir şeyler söyleyip durmak değil karşınızdaki insanın konuşmasını sağlamak ve aktif dinleyici olmayı becerebilmek, müşterinizi doğru anlayarak ihtiyaçlarını belirleyebilmenizi daha kaliteli hizmet sunabilmenizi sağlayacaktır. Bu hem hangi müşterinizin zaman kaybı hangisinin para kaynağı olduğunu anlamanızı sağladığı gibi aynı zamanda farklı hizmet fırsatlarına da açılan önemli bir kapı olabilir. Unutulmamalı ki her ev satıcısı potansiyel bir ev alıcısıdır.

Size ev sahibinin güvenini ve de portföyü kazanmayı, evi satarken alıcıların muhtemel sorularına cevap vermenizi, “evin hikayesini” bilmenizi sağlayacak kilit açıcı 6 soruyu listeledik. Bunları belirttiğimiz sıra ile sorduğunuzda size gerçekten ne düşündüğünü ve istediğini ifade eden ve kilidi açılmış bir ev sahibi ile karşı karşıya kalacaksınız:

Ne Zaman Taşınacaksınız?

Bu soruyu neden soruyoruz? Taşınma planı olan konut sahipleri, evlerini gerçekten satmayı isteyen, kararsızlıklardan ve şüphelerden arınmış net kişilerdir ve bu müşterilerimiz diğerlerinin aksine zaman kaybı değil bilakis profesyonelliğinizi ve yeteneklerinizi gösterebileceğiniz gerçek iş fırsatlarıdır.

Burada Ne Kadar Süredir Oturuyorsunuz?

Evleri ile duygusal bağ kuran ev sahipleri, danışmanların en büyük kabuslarıdır. Bu tarz konut sahipleri gerek agresif fiyatlama politikaları gerek pazarlık gibi satışı kolaylaştıran faktörlere yaklaşmıyor olmaları sebebi ile başarının önünde hatırı sayılır bir engel teşkil etmektedir. Bir kişinin evi ile olan duygusal bağının büyüklüğünü bu soru ile tespit edebilirsiniz.

Daha Önce Nerede Oturuyordunuz?

Konutun ihtiyaç yönü unutulmamalıdır. Evini satan insanın nasıl bir geçmişten geldiği, geçmişte nerelerde oturduğu ve bundan sonra nerelerde oturmak istediğini öğrenmek ona yeni bir ev bulmakta son derece kolaylık sağlayacaktır.

Bu Muhiti Neden Seçmiştiniz?

Müşterinizin bu muhitte oturmanın avantajını anlamanız, bu muhitte ev almak isteyecek insanlar ile ortak bir psikolojik bağ kurmanızı sağlayacaktır. Tabiatıyla bu müşterimiz neden bu evi aldıysa alıcılar da benzer sebeplerle bu evi almak isteyeceklerdir. Bu kilit bilgiler potansiyel alıcılara yaklaşma biçiminizi de etkileyecektir.

Satıştan Sonra Nerede Oturmak İstiyorsunuz?

Satış sebebi belki de konutun dar gelmesi ya da fazla büyük olması olabilir. Satışın sebebini anladıktan ve müşterinin kendisini ifade etmesini sağladıktan sonra planladığı konut tipini öğrenmek için net biçimde sorularımızı sorabiliriz. Bu hem kendisine satış esnasında sunabileceğimiz farklı ev tekliflerini şekillendirecek aynı zamanda konut sahibinin evinin gerçekten sizin tarafından satılacağı fikrine alışmasını da sağlayacaktır.

Peki Ne Zaman Taşınmanız Gerekiyor?

Bu soru, evin satışının başka bir şehirde iş bulduğu ve zamanı geldiğinde oraya gitmesini ya da farklı bir sebeple evini belli bir mühlet içerisinde satmasını gerektirecek önemli bir durum olup olmadığını anlamanızı, satışın aciliyet seviyesini tespit etmenizi sağlayacaktır. Kariyeriniz boyunca bebek bekledikleri için doğuma kadar evini daha büyüğü ile değiştirmek isteyen pek çok müşteri ile karşılaşacaksınız. Doğum tarihine kadar bu işlerin çözülmesi gerekiyor ise iki taraflı satış stratejinizi bu aciliyete göre belirler, hem evi olabilecek en hızlı biçimde en yüksek değerde satmaya çalışır hem de aynı zamanda daha geniş bir ev bularak net biçimde karar vermelerini sağlayabilirsiniz.

Tüm bu sorular size gerçekten üzerine düşmeniz gereken portföy sahibinin kim olduğunu anlamanızı, belki de 100’e yakın zaman kaybı arasında doğru insanı bulmanızı sağlayacaktır. Soruları sormaktan, hatta yüz yüze olmasa da telefonla bu soruları sormaktan üşenmeyin, faydaları sizi çok şaşırtacaktır.

DİĞER HABER
01 Nisan 2019