Emlakçılar “anlatmayı ve satmayı” bırakmalı ve müşterilerin değerlerini karşılamak, daha fazla mülk listelemek ve daha fazla satış yapmak için derinlemesine sorular sormaya başlamalıdır.

İletişim uzmanı Caroline Bolderston, bunu yapmanın anahtarının güçlü doğrudan konuşmalar (PDC'ler) sanatını öğrenmek olduğunu söylüyor.

Sorun şu ki, müşterileri mutlu etme isteği, iyi düşünülme arzusu ve PDC'deki C'yi çatışma ve yüzleşme ile ilişkilendirme dahil olmak üzere emlakçıların doğrudan görüşme yapmasını engelleyen üç ana unsurdur.

Caroline, "Hepimiz beğenilmek istiyoruz ve beğenilmek istediğimiz gerçeği, çoğu zaman bir PDC'ye sahip olma gücüne, cesaretine veya yeteneğine sahip olmanın önüne geçiyor" diyor.

"İki insan sürekli aynı şeyleri düşünüyorsa, biri gereksiz demektir." Winston Churchill

Ancak Caroline, emlakçılar müşterilerini onlara tipik emlak haberlerini "söyleyip satarak" "ikna etme" rolünü üstlenmeyi bırakabilirse, uyumlu, üretken PDC'lerin kesinlikle elde edilebileceğini söylüyor.

"Hepimiz lideriz ve gerçekten istedikleri sonuçları elde etmek için müşterilerimizi, alıcılarımızı ve satıcılarımızı yönlendirmeli ve onları ikna etmek değil onları etkilemek zorundayız" diyor.

Emlakçılar bunu, satış süreci boyunca müşterilerinin hayaliyle bağlantı kurarak, müşterilerinin en çok neye değer verdiğini keşfederek, stratejilerini ve çözümlerini bu değerlerle eşleştirerek ve daha sonra ne olması gerektiğine dair tanımlanmış beklentilerle net bir resim oluşturarak yapabilirler.

Caroline, "Yüzeyin altına inersek, müşteriyi etkileme şansımız çok daha yüksek" diyor.

"Bunu yapmazsak, çoğu zaman kafamız karışır, konuşmalarda yanlış anlaşılmalar olur ve işte bu noktada işler biraz kızışıyor."

Caroline, bir müşterinin gerçekten neye değer verdiğine derinlemesine dalmak için emlakçıları Bilinçsiz Sorgulama Tekniğini kullanmaya teşvik ediyor.

Caroline, bir liste sunumunda önceden hazırlanmış bir dizi soru listesini gözden geçirmek yerine, emlakçının müşterinin önceki yanıtına dayalı olarak daha fazla bilgi elde etmek için 'ne', 'ne zaman' ve 'nasıl' sorularını kullanmaları gerektiğini söylüyor.

"Elimizden gelenin en iyisini yapmamız yetmez. Bazen gerekli olanı yapmamız gerekir."

Winston Churchill 

Örneğin, bir satıcı mülkünü yeni yılda satmak istediğini söylerse, Caroline emlakçıların hangi satış yöntemini tercih ettiklerini atlamamaları, bunun yerine o belirli satış zamanının neden önemli olduğunu sormaları gerektiğini söylüyor.

"Çoğu emlakçının sordukları sorularda benzerlik var ve bu nedenle olan şey şu ki, hepiniz aynı görünüyorsunuz ve aynı şeyleri konuşuyorsunuz" diyor.

"Güçlü bir doğrudan konuşma, ancak onların hayallerinin gerçekte ne hakkında olduğunu anlamaya başladığınızda gerçekleşebilir."