İş hayatında karşımıza çıkan insanların her zaman güler yüzlü ve anlayışlı olmasını bekleyemeyiz. Özellikle ev almak veya satmak gibi ciddi bir konuda karar vermek zorunda olan müşteriler daha da sorunlu ve somurtkan olabilir.
İnsanlar bir şey alırken çoğu zaman iştahlı ve mutludur. Müşterileriniz eğer tedirgin, içe kapanık ve kararsız görünüyorsa emin olun ki daha önce kötü bir satış elemanıyla yaşadığı tatsız bir hatıranın izlerini taşıyordur.
Emlak brokerı/danışmanının en çok isteyeceği şey, müşterisiyle kolay ve samimi bir iletişim ortamı oluşturmaktır, ama bu o kadar da kolay değildir. Müşteriler, kötü tecrübeleri nedeniyle yüzlerine koruyucu bir maske takmayı tercih ederler.
Eğer karşınızdaki insan pasif, sessiz ve ilgisiz görünüyorsa, onu anlamak yolunu seçmelisiniz. Bu tavır onu size karşı bir düşman değil, tersine sadece sıradan bir müşteri yapar.
Biraz düşününce insanların gıda alırken, ikinci el bir araç alırken ya da bir bilet satın alırken yaşadığı kötü deneyimler gözünüzde canlanabilir. Karşılarındaki vicdansız satıcı, sadece kendi amacına ulaşabilmek için kandırarak onlara birçok hayal kırıklığı yaşatmıştır. Bu hayal kırıklıklarının onlarda bir korku yaratması ve bu korkunun da bir tepki ortaya çıkarması son derece insani bir durumdur.
Unutmamalısınız ki müşteriyi kazanmak için öncelikle onun saygısını kazanmak zorundasınız. Bunun yolu da onun istek ve taleplerine saygı göstermektir. Emlak sektöründe alım veya satım yapan insanlar karşılarında sadece iyi bir insan görmek istemezler. Onlar için asıl olan, işinde iyi olan profesyonel bir broker/danışmandır.
Karşınızdakinin isteklerine saygı gösterip aranızda bir güven inşa etmeyi başarırsanız suratı asık ve isteksiz olan müşteri, güler yüzlü ve alım-satım yapmak için iştahlı birine dönüşür.
Bu Güven ve Saygı Ortamını Nasıl Oluştururuz?
Uyguladığınızda faydasını göreceğiniz emlakbroker.com'un sizler için hazırladığı 4 öneri…
1. Saygı Kontrol Gerektirir
Alım veya satım yapacak insanların korkuları benzerdir. Gayrimenkul alacak insanlar ellerinden çıkacak büyük meblağların mülkün ederinden daha fazla olacağından korkarlar. Gayrimenkul satacak insanlar ise ellerine geçen meblağın mülkün ederinden daha az olacağından korkarlar. Bu nedenle ellerindeki kartları açık oynamak istemezler.
Aynı zamanda sürekli size farklı sorular sorarak manipülasyon yaratmaya çalışırlar ve bazen sizin verdiğiniz cevapların da onları manipüle etmeye yönelik olduğunu düşünürler. Bu noktada size düşen şey, net cümlelerle onlara hizmet etmek konusunda sadık olduğunuzu ve onların çıkarlarını korumak için çalıştığınızı ifade etmektir.
Benim görevim, size akıllı bir karar vermeniz için ihtiyacınız olan bilgiyi vermektir.
Birlikte çalışacağımız süreç boyunca en iyi hizmeti size sunmak için söz veriyorum.
2. Emlak Brokerı/Danışmanı Lüks Değil İhtiyaçtır
Karşınızdaki insanlar ilk başta kendi işlerini kendi başlarına yapmaya çalışmış fakat bunu başaramadıkları için sizi bulmuşlardır. Yine de karşınıza çıktıklarında size ihtiyaçları yokmuş gibi davranırlar. Bu noktada yapmanız gereken onların aslında o kadar da çok şey bilmediğini gösterecek bilgiler vermektir. Bu bilgileri verirken onlara şaşırtıcı sorular sormalısınız.
Bu mahallede 5 tane çocuk parkı var ve bunlardan sadece bir tanesi sizin mülkünüzün yanında. Bunu biliyor muydunuz?
Siz aksini düşünseniz de bu çevredeki ev fiyatları ortalama 300 bin lira. Yine de düşündüğünüz meblağa bir ev bulmanın mümkün olduğuna emin misiniz?
Bu ve benzeri sorulardan sonra onun tercihlerine en uygun evleri onun için sıralayarak müşterinizi şaşırtabilir ve bu işin o kadar da kolay olmadığını görmesini sağlayabilirsiniz.
3. Satış Araçları Ortamdaki Güveni Arttırır
Pek çok satış aracı, anlık olarak satıcı ile alıcı arasındaki birebir ilişkiye odaklanır ve olumlu yönde dikkat dağıtıcı özelliğe sahiptir. Ayrıca bu ortamlar, müşterinizin direkt olarak eve yönelmesinden ziyade daha somut ve analitik veriler üzerine yoğunlaşmasını sağlar.
Bu nedenle müşterinize ev hakkında bir genel özet sunun. Ayrıca evin çevresindekileri anlatan bilgilerin dökümünü de onlara gösterebilirsiniz. Böylece müşteriniz tüm bunları incelerken sizden korkmaması gerektiğini de alttan alta hissetmeye başlayacaktır. Dolayısıyla size güvenmeye başlayan müşteriniz size bazı bilgileri vermek için açılmaya niyetlenebilecektir.
4. Onların Benliklerine Hitap Edin
Her şeyi siz yapıyormuşsunuz gibi görünmek müşterinizin bazen egosuna ters düşebilir. Bunu yapmak yerine tüm çalışmaların sonunda karar verecek kişinin kendisi olduğunu ona hissettirin ve unutmayın ki gerçekten de alım-satım konusunda son sözü her zaman müşteriniz söyleyecektir.
Sizin bu tavrınız karşınızda müşteriniz de “Tamam yetki sende” diyecektir. Çünkü o da işin sonunda en iyiyi elde etmeyi istemektedir.
