Emlak profesyonellerinin gelir kaynağının temeli satılık listelerdir. Anlaştığınız satıcıların mülklerini en iyi değeri ile satmalarına yardımcı olarak komisyon alınır. Satıcı müşterileri kazanmak için ise liste sunumları yapılır. Bu sunumlarda ne kadar etkileyici ve ikna edici olursanız anlaşma şansınız o kadar yüksektir. Bu nedenle emlak profesyonelleri liste sunumlarına çok iyi hazırlanmak zorundadır.
Bir liste sunumunda en iyi pazarlama materyallerinizi kullanırsınız, piyasa verilerini ve ilgili bilgileri grafiklerle hazırlarsınız ve en pürüzsüz şekilde bir sunum düşünürsünüz. Ancak bundan daha fazlasını yapmanız gerekir. Aşağıda bir liste sunumuna hazırlanırken dikkat etmeniz gereken en önemli unsurları bulacaksınız.
Argümanınızı Oluşturun
Bir emlak profesyonelinin liste sunumu öncesi paketinde bulundurması gereken en önemli iki öğe, firma istatistikleri ve geçmiş müşteri değerlendirmeleridir. İstatistiklerinizi ve değerlendirmelerinizi paylaşarak onların size neden güvenmeleri gerektiği üzerine bir argüman oluşturmuş olursunuz. Bu da satıcı müşterilerin üzerinde bir güven oluşturur.
Ön Paket Gönderin
Eğer bir satıcı müşteri ile randevunuz varsa ve onu etkilemeniz gerekiyorsa, randevunuza gitmeden bir gün önce onlara e-posta ile bir ön paket gönderin. Bu paketin içerisinde satış sürecindeki adımlar, fiyatlandırma, müzakere, olası maliyetler, kendi firmanız hakkında bilgiler, referanslarınız ve bu tarz bilgiler yer alsın. Bunu yaparken hedefiniz, onlara en kısa zamanda faydalı bilgiler edinebilecekleri bir yol sunmak ve randevu saatiniz geldiğinde onların kafasında bir şeylerin netleşmiş olmasını sağlamaktır.
Bir emlak profesyonelinin liste sunumu öncesi paketinde bulunması gerekenlere bir örnek:
- Müşteriye randevu talebinizi kabul ettiği için bir teşekkür notu
- Özgeçmişiniz ve firma geçmişiniz
- Müşteri referanslarınız ve değerlendirmeleriniz
- Evleri satmak için uyguladığınız satış yöntemleri
- Evleri satmak için başvurduğunuz pazarlama yöntemleri
- Evlerin değerini belirlemek için dikkat ettiğiniz unsurlar
- Doğru fiyatlandırmanın neden önemli olduğuna dair bilgiler
- Mevcut piyasa hakkında bilgiler
Onları Eğitin ve Beklentilerini Yönetin
Satıcı müşteriler, özellikle evlerinin satış değerinin belirlenmesinde ve evlerini pazarlama konularında önyargıya sahiptirler. Bu nedenle liste sunumu yaparken onları bu konularda eğitmeniz, sonradan yaşayacağınız bir problemin önüne geçer. Aynı zamanda sunduğunuz bilgiler sayesinde işinizin ehli olduğunuzu da gösterme şansına sahip olursunuz.
Satıcı müşterinin evi hakkındaki düşüncelerini aldıktan sonra onlara mevcut piyasa durumu hakkında bilgiler vererek evinin durumunu açıklayabilirsiniz. Bu aşamada en önemlisi, ev fiyatlarını kendilerinin değil piyasanın belirlediğini net şekilde anlatmalısınız.
Onlar Hakkında Ön Bilgi Edinmeye Çalışın
Liste sunumu yapacağınız potansiyel müşteriler ile görüşmeden önce onlarla ilgili bir ön araştırma yapmanız çok etkili sonuçlar verebilir. İletişim bilgilerini aldığınız müşterinin e-posta adresi ile sosyal medya hesabını bulabilir ve ne tür şeyler paylaştıklarına kısa bir göz atabilirsiniz. Yapılan şahsi paylaşımlar, potansiyel müşterinin farklı konulara nasıl yaklaştığı hakkında size bir ipucu verebilir. Onun kişiliği hakkında bir fikir edinebilir, belki evi ile ilgili yaptığı bir paylaşıma denk gelebilir veya ilgi alanına giren konulara değinmenizi sağlayacak bilgiler edinebilirsiniz.
