Uzun zamandır uykularınızı kaçıran portföy görüşmeniz istediğiniz gibi gitti ve lüks mülklerin bulunduğu yeni bir listeye imza attınız; listedeki bütün mülklerin satışını başarıyla tamamlarsanız işinizi ya da ofisinizi batmaktan kurtaracaksınız. Ama nasıl?

Bu makalemizde gayrimenkul profesyonellerinin satış ve pazarlama stratejilerini sizin için derledik.

Müşterinizi Tanıyın!

Bir müşteri ile çalışmaya başladığınızda ilk zamanlarda dikkatli olun. Müşterinizin sosyal ve ekonomik isteklerini, arzularını iyi analiz edin ve daha sonra bu analizlerin size yardımcı olması adına mutlaka not alın. Hangi sorunlar müşterinizde strese neden oluyor? Bahsettiğiniz pazarlama kampanyasında onu heyecanlandıran noktalar hangileri? Yaşamında önem verdiği özel günler var mı?

Uzun Satış Süreçlerine Karşı Hazırlıklı Olun!

Elinizdeki mülklerin değeri arttıkça satış süresi de uzar. Bu türden mülklerin satışı aylar ya da yıllar gerektirebilir. Bu süreç içinde karşınıza çıkabilecek zorlukların üstesinden gelmeyi öğrenmelisiniz. Pazarlama süreci için bir bütçe planı ve çalışma takvimi oluşturun. Süreci zamana yayın, her şeyi bir anda yapmaya kalkmayın. Bilhassa bütçenizin bu uzun pazarlama süreci için yeterli olduğundan emin olmalısınız. Paranızı hemen bitirmeyin!

Gerçekçi Olun!

Mülkü listenize aldıktan sonra bile müşterinizi pazar ve piyasa hakkında bilgilendirmeyi unutmayın. Sürekli iletişim halinde olarak müşterinizi bilgilendirin. Böylece fiyat beklentisini piyasa normlarına eşit tutabilirsiniz. Şayet bir fiyat değişikliği teklif edecekseniz müşterinizin bu değişikliğin tam olarak neden gerçekleştiğini anlaması gerekir.

Sürekli İletişim Halinde Olun!

Yukarıda belirttiğimiz gibi müşterinizi pazarlama süreci hakkında sürekli bilgidirmelisiniz. Raporunuza ekleyeceğiniz çok şey olmasa bile, müşterinizi haftalık periyotlarla bilgilendirdiğinizden emin olun! Ayrıca müşteriden gele telefonlara ve e-postalara hızlıca yanıt verin. Araştırmalara göre iletişim eksikliği danışmanların listelerindeki mülkü kaybetmelerine neden olan en büyük faktördür.

Cebinizde Alternatif Bulundurun!

Müşteriniz mülkün pazarlama süreci ve satışına ilişkin büyük bir vizyona sahip olabilir ve bu vizyon dahilinde sizden çeşitli aksiyonlar almanızı isteyebilir. Bunlardan bazıları pazarlama stratejileriniz için önem arz ederken bazıları sizi zor duruma sokabilir. Pahalı pazarlama tekliflerine karşılık daha uygun maliyetli alternatifleri müşterinize her an sunabilmelisiniz. Unutmayın, sadece bir ev satmıyorsunuz; bir süreç yönetiyorsunuz.

Riski Paylaşın

Mülkün satışı gerçekleşene kadar ödeme konusunda vade sağlayabilen çeşitli iş kollarına mensup kişiler ya da kurumlarla anlaşmaya çalışın. Bilhassa fotoğrafçılar, reklam şirketleri ya da matbaacılar size bu konuda kolaylık sağlayabilir.

Eylem Planı:

1) Müşterinizin karakterini ve yaşamındaki yapıtaşlarını analiz edin, not alın.

2) Pazarlama süreci için bir takvim ve bütçe planı oluşturun.

3) Periyodik olarak pazarlama sürecine ilişkin rapor sunun.

4) Müşterileriniz için alternatif pazarlama stratejilerini her an aklınızda bulundurun.