Gayrimenkul alım satım işlemlerini tamamlayabilmeniz için uygulayabileceğiniz yüzlerce farklı yaratıcı teknik var. Ancak öncelikle bir konunun anlaşılması gerekiyor. Genellikle gözden kaçırılan bir konu olan yaratıcı bir teklifin nasıl sunulursa kabul edileceğidir. Mal sahibinizin cevabı çoğunlukla sizin teklifi nasıl sunduğunuzla ilgilidir. Yaratıcı bir teklifi sunmak hem sanat hem de bilim olup üzerinde çok çalışılması gereken önemli bir konu.
Örneğin, mail sahibiniz satışın tüm masraflarının alıcı tarafından üstlenilmesini istiyor olabilir. Siz satışı daha kolay sonuçlandırmak için çok az bir kısmının alıcı tarafından üstlenilmesini teklif edebilirsiniz. Aşağıdaki yöntemlerden hangisi daha çok etkili olur?
1.Opsiyon:
Ayhan Bey, satış işlemlerinin bir kısmını siz karşılasanız?
2.Opsiyon:
Ayhan Bey, evi kısa sürede satabilmemiz ve daha çok potansiyel alıcı bulabilmemiz için satış işlemlerinin küçük bir kısmını karşılamaya ne dersiniz. Bu evinizin satılma süresini kısaltacağından masraflarınız azalacak ve herhangi bir kaybınız olamayacaktır. Sizin için uygun mudur?
Daha fazla mal sahibinin yaratıcı teklifinizi kabul etmesi için teklifinizi nasıl sunacağınızı bilmeniz ve alıcılara teklifinizden nasıl faydalanacaklarını göstermeniz gerekir. Yaratıcı teklifinizin kabul edilebilmesi için aslında sahip olması gereken 3 şey var;
- Telefon görüşmenizde mal sahibinizin gerçekten gayrimenkulünü satmak istediğinden emin olun.
- Mal sahibine bu satıştan kendisinin ve sizin gerçekten ne kazanacağınızı anlatın.
- Müşterinin ve sizin kazançlarınızı anlatırken kendine güvenen iddialı bir dili tercih edin.
Mal Sahibinin Gerçekten Satmak İstediğini Nasıl Anlarsınız?
Mal sahibinin gerçekten satma niyetinde olup olmadığını telefonda anlamanız da mümkündür. Ona şu soruyu yöneltebilirsiniz;
Ayhan Bey, eviniz çok güzel bir yere benziyor, neden satmak istiyorsunuz acaba?
Telefonda mal sahibinin aslında gerçekten evini satmaya niyetli olup, olmamasını anlayabilirsiniz. Bu çalışılmış soruları aramadan önce hazırlamanız ve üzerinde pratik yapmanız gerekmektedir.
Yaratıcı teklifiniz Müşteriyi Nasıl Etkileyecek?
- Satın alım masrafları daha az olacağı için potansiyel alıcı sayısı artacak,
- Satın alma süresi azalacak,
- Mal sahibinin evi elinde tuttuğu süre boyunca ödediği masraflar ortadan kalkacak,
- Alıcının alım-satım masrafları için harcayacağı tutar azalacağından fiyat daha çekici hale gelecek.
Mal Sahibinizin Anlaşmayı İstediğini ve Anlaşacağınızı Varsayın
En son anlaşma aşamasında problem yaratabilecek bir üslup vardır. Bu üslup anlaşmanın yapılmamasına ve satışın iptaline neden olabilir. “Belki” kelimesi en tehlikeli kelimedir. Anlaşmaların iptaline neden olabilir. Bu kelimeyle bir anlaşmayı sonuçlandırmanız mümkün değil.
Ayhan Bey belki alım-satım masraflarının bir kısmını siz ödemek istersiniz?
Belki kelimesi insanlarda olumsuz duygular uyandırır ve genelde olumsuz cevap alırsınız.
Belki kelimesini kullanmak yerine müşterinize ne yapması gerektiğini söyleyin ve cümlenizi şu yaratıcı kalıplardan biri ile bitirin;
Sizce uygun mudur?
Bu konuda hem fikir miyiz?
Bu konuda bana katılıyor musunuz?
Şimdi kapanış konuşması sırasında uygulanan şu iki yaklaşımı karşılaştıralım, sizce hangisi daha iyi gider?
Ayhan Bey alım satım masraflarının bir kısmını siz ödemeyi düşünür müsünüz?
ya da
Ayhan Bey, eğer yaratıcı olur ve satış ücretinin bir kısmını karşılayacak bir teklif ile alıcılara gidersek hem daha çok potansiyel alıcıyı kendimize çekeriz hem de daha kısa sürede evi satarız. Bu sizin evi elde tutma süresinde fazladan masraf yapmanızı engeller. Bu sizin için uygun mudur?
Sonuçta teklif yaparken yaratıcı ve kendine güvenen bir dil geliştirmeniz ve teklifinizin faydalarını müşterinize mutlaka anlatmanız gerekir. Bu konuda verilen örnekleri çoğaltmanız ve üzerinde çalışma yapmanız gerekmektedir. Bu yöntem sizi daha hızlı ve etkili bir şekilde sonuca ulaştırır.
