Bugün sizlerle Maslow’un İhtiyaçlar Piramidi’nin emlak piyasasında nasıl faydalı bir araç olarak kullanılabileceğimizi konuşmak istiyoruz.

Abraham Maslow’un ilk kez 1943 yılında kaleme aldığı “İnsanın Motivasyonu Teorisi”nde bahsedilen bu hiyerarşi, insanların emlak satın alma süreçlerinde neden “Evet”, neden “Hayır” dediklerinin arkasında yatan nedenleri anlamak için emlak profesyonelleri tarafından kullanılabilecek paha biçilmez bir bilgi. Temel insan motivasyonunun arkasında yatan nedenleri anlayabilmemizi sağlayacak olan bu teori, bireylerin ihtiyaçlarını doğru yorumlayarak doğru önerileri sunmamıza yardımcı olacaktır.

Maslow’un görüşlerinin gayrimenkul dünyasına yansımalarına geçmeden önce çok fazla detaya inmeden Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi’ne değinmekte fayda vardır.

Maslow’un ihtiyaçlar teorisini 5 katmanlı bir piramit olarak incelemek mümkündür. Bu katmanların en altında insanın en temel ihtiyaçlar yer alır, yukarıya doğru gittikçe ihtiyaçlar farklılaşır. Teoriye göre insanın bir üst aşamaya geçip kendini kanıtlaması için öncelikle en temel ihtiyaçları karşılaması gerekir.

Piramidin en temel kategorisi fizyolojik ihtiyaçlar en alt katta yer alır ve yemek, su ve uyku gibi vücudun en temel ihtiyaçlarını içerir. Bir sonraki kategoride güvenlik ihtiyaçları vardır; yaşayacak bir yerinizin olması, sağlığınızın yerinde olması gibi güvenlik ve rahatlık sağlayan ihtiyaçlar bu kategoride yer alır.

Bu ihtiyaçlar da giderildikten sonra birey, sevgi, arkadaşlık, romantizm gibi ait olma ve sevgi ihtiyaçlarına yönelir. Bunlar da giderildikten sonra insanlar bir üst kategoride yer alan ve değer ihtiyaçları olarak adlandırılan itibar, başarı, saygı ve güven gibi kişiye değer katan özellikler için çabalar. Son olarak da piramidin en üstünde kendini gerçekleştirme kategorisinde bireyin maneviyat, yaratıcılık ve katkı sağlama konusunda kendini ortaya koyması, potansiyelini fark etmesi gelir.

Temel insan ihtiyaçları ile ilgili en önemli şey art arda geliyor olmalarıdır. Eğer tek derdiniz yeterli yemek bulmak ve güvenli bir işiniz olmasıysa, büyük ihtimal bir ödül kazanma ya da dünyayı kurtarma ile ilgilenmeyeceksiniz. Ancak saygı ve sevgi dolu bir aileniz, güvenli bir eviniz ve geliriniz var ise zamanınızın bir kısmını gönüllü olarak çalışmak veya resim derslerine gitmek için harcayabilirsiniz.

Hiyerarşi size emlak piyasasında da kararların hangi önceliklere göre verildiğinin çerçevesini açıklayacaktır. Herkesin yaşamak için bir eve ihtiyacı vardır. Emlak yatırımcılarının büyük bir kısmı için ev, güvenlik ihtiyaçları olan ikinci kategori için de yer almaktadır. Bu ihtiyaç herkesin bir şekilde sağlaması gereken önemli ihtiyaçlardan. Herkes güven içerisinde olmak ister. Temel ihtiyaçlarınızı sağlamadan önce ev almayı düşünmezsiniz.

Bugün müşterinizin tek ihtiyacı bir ev almak olabilir. Bu ihtiyaç fizyolojik ve barınma ihtiyaçlarını karşılamak için yeterli olabilir. Fakat, bir topluluğun üyesi olma, statü duygusunu yaşama ihtiyacı müşterileri belli bir kitlenin kabul gördüğü gayrimenkul türlerine yönlendirebilir.

Her alanda olmasa da bazı alanlarda neden bazı yerlerin alıcıları çekmediği konusunda da ihtiyaçlar piramidi katkı sağlar. Bazen gösterişli evler ve prestijli muhitler insanların güvenlik ihtiyaçlarının ötesindeki saygınlık ve itibar ihtiyaçlarını karşılar. 

İnsanların hayatını sürdürdüğü yaşam alanlarının fizyolojik, güvenlik, ait olma ve değer ihtiyaçları statüsüne göre ihtiyaçlarını karşılamaları emlak profesyonellerinin üzerinde durması gereken en önemli konuların başında geliyor. Bu ayırımları yakalamak emlak yatırımcıları ve emlak profesyonelleri için önemlidir.

Müşterinizin ihtiyaçlarını tam olarak anlamak sizi, satın alma nedenlerinin ne olduğunu ortaya çıkaracak bilgiye ulaştıracaktır. Bu önemli bilgi müşterinize hızlı ve doğru çözümler sunarak satış sürecini doğru yönetmenizi sağlayacaktır.

Maslow’un ihtiyaçlar piramidi kimi çevrelere göre mükemmel değildir ve ihtiyaçlara göre çok geneldir. Ancak bu hiyerarşi piramidi emlak piyasasında yatırım yapmak isteyen pek çok kişi için (alıcılar, satıcılar, kiralayanlar) temel insan ihtiyaçlarını hedefleyerek kararlarını oluşturmak açısından faydalı bir araç olacaktır.