Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Mevsimselliğe Göre Müşteri Kazanma Durumunuzu Nasıl Yönetirsiniz?

Hiçbir şey ekonomiden bağışık olamaz ve insanlığın koyduğu yasalar ‘tabiat ana’yı yönetemez.

Gayrimenkul sektörünün, müşteri kazanma stratejileri açısından açlık çeken bir sektör olduğunu söyleyemeyiz. Ancak dijital reklamcılık konusunda çoğunluğun yanlış bakış açısına sahip olduğu da bir gerçek. Bu sektörün her alanı her duruma göre değişken olabilir. Bu alanda müşteriler için bugün harcadığınız 500 lira, yarın tamamen farklı bir hikâyenin başlangıcı anlamına gelebilir. Bu, Sibirya kışı gibi keskin ve soğuk bir gerçek olarak karşımızda duruyor.

Ekonomi, konut talebi, doğal felaketler ve hatta seçim yılları gibi piyasa güçleri, müşteri maliyetlerinizi ve müşteri sayınızı kesinlikli etkiler. Bunların içerisine mevsimsellik konusu da dahildir. Diğer sektörlerde olduğu gibi, gayrimenkul sektöründe de mevsimsellik etkilerini bir şekilde gösterir. İnsanların çok yoğun şekilde veya çok az gayrimenkul aradığı dönemlerin olduğunu aslında hepimiz biliriz.

Peki, ya mevsimsellik gayrimenkul işinizdeki müşteri kazanma durumunuzu nasıl etkiliyor? Konunun derinliklerine inme vaktimiz geldi…

Bilmeniz Gereken Gayrimenkul Trendleri

Mevsimsellik durumunun müşteri maliyetlerinizi ve müşteri sayınızı nasıl etkilediğine geçmeden önce, değişikliklerin yaşandığı hikayeyi baştan sona anlatmamız gerekiyor.

Eğer bir emlak profesyoneliyseniz, satılık evler için talebin ilkbaharın başında artışa geçtiğini ve yaz boyunca devam ederek sonbahara kadar bu talebin sürdüğünü bilirsiniz. Elbette ki her pazar farklıdır ve bu nedenle bazı farklılıklar görebilirsiniz. Ama biz şu anki yazımızda ülke genelinde bir değerlendirme yapmaktayız.

Gayrimenkul aramalarını düşündüğümüz zaman her yeni yıla geçişte, yani ocak ayında bir tırmanış olduğunu görürüz. Fakat burada dikkat etmemiz gereken şey şudur. Ocak ayında arama yapmaya başlayan çok sayıdaki potansiyel alıcı, istedikleri evleri o ay içinde bulacaklar anlamına gelmiyor. Gayrimenkul müşterileri, genel olarak hayal ettikleri evlere ulaşmak için 6-8 ay kadar bir zaman harcarlar. Bu süre zarfında onları harekete geçirmek sizin görevinizdir.

Yıl içerisinde düşündüğümüz zaman, nisan ayında zirveye ulaşan konut talebi, temmuz ayında emlak piyasasının kapanması ile düşüşe geçiyor. Sonuç olarak insanlar yaz aylarında harekete geçmeye daha meyilliler. Bu mevsimde son derece aktifler ve evleri görmek için daha fazla can atıyorlar.

Gelin, şimdi de bu trendlerin (eğilimlerin) maliyetlerinin neye benzediğine göz atalım. Aşağıda sizler için hazırladığımız şemada bu durumu net şekilde çözebileceğinizi düşünüyoruz.

Bazı gayrimenkul piyasalarında ekim ve kasım aylarında da talebin devam ettiğini görebiliriz, ancak aralık ayı hangi emlak piyasasında olursa olsun mutlaka azalışın görüldüğü vakitlerdir.

Eğer yıllara göre konut aramalarını merak ederseniz, bunun için yıllık Google arama grafiğine göz atmamız yeterli olur. Aşağıda bu grafiği de inceleyebilirsiniz.

Grafikte gördüğünüz gibi, genel olarak ekim ayında gayrimenkul talebi azalmaya başlıyor, fakat ocak ayından itibaren herhangi bir farklı ekonomik güç veya konut piyasası durumu olmadığı sürece yükseliş eğilimi gösteriyor.

Püf Nokta: Gayrimenkul talebinin en aza düştüğü kış aylarında online reklam yayınlamayı bırakmak son derece yanlış bir bakış açısıdır.  

Tam bu noktada gayrimenkul profesyonellerinin dikkat etmesi gereken bir konudan bahsedeceğiz. Genel olarak emlak işinde olanlar, talebin azaldığı vakitlerde reklam yapmayı durdururlar veya en aza indirirler. Ancak biz bunun tam tersini tavsiye ediyoruz. Eğer çoğu rakibinizin dijital pazarlamayı bıraktığı anlarda siz daha yoğun reklam yayınlarsanız, hem arama motorlarındaki markanızı daha üst seviyelere çıkarabilir hem de insanlara kendinizi duyurma şansını daha fazla elde edersiniz.

Bu nedenle senenin son demleri olan aralık ayında reklam çalışmalarınızı devam ettirin. Bu şekilde ocak ayına giriş yaptığınız zaman Google sizin çalışmalarınızı daha sıklıkla gösterecektir.

Mevsimlere Göre Reklam Harcaması Nasıl Ayarlanır?

Bu konuda benzer olarak yakıt maliyetlerini düşünebiliriz. Havaların ısındığı dönemde okullar tatile girer ve daha fazla insan tatile çıkar. Bu da daha fazla otomobilin yolda olduğu anlamına gelir. Bu süreçte yakıta daha fazla talep gelir ve sonuç olarak fiyatlar yükselir. Emlak ve arama bazlı reklamcılık da böyledir.

İnsanların sadece belli bir yüzdesi almak ve satmak için bakınır ve onlara yardım eden kişi olmak isteyen çok sayıda emlak profesyoneli vardır. Dolayısıyla mevsimsellik durumu ile mücadele etmenin birkaç yolu vardır. Bunların ilki, bütçenizi arttırmaktır. Mevcut potansiyel müşteri sayınızı korumak için konut sezonu geldikçe daha fazla harcama yapmanız gerekir.

Aylık bütçenizi çıkarabilmek için aşağıdaki formülü tavsiye ederiz:

- Kaç müşteriye ihtiyacınız var? (Her danışman başına ayda en az 20 müşteri öneriyoruz.)

- Kaç gayrimenkul danışmanına sahipsiniz?

Aylık Bütçe = (Danışman başına düşen müşteri sayısı x Danışman sayısı) x Müşteri başına düşen maliyet

Örneğin emlak firmanız bünyesinde 10 gayrimenkul danışmanı var diyelim. Her danışmanın en az 20 müşteri kazanması gerekiyor. Her müşteri için harcanan online reklam maliyeti ise 5 TL olsun.

Bu durumda ayda 200 müşteri için;

Aylık Bütçe = (20 x 10) x 5 TL = 1000 TL olacaktır.

Her yıl rekabet içinde daha fazla öne çıkmak için bu bütçeyi çok az miktarda arttırarak devam etmeniz etkili olacaktır.

Mevsimselliğe Göre Uygulanabilecek Diğer Yöntemler

Müşteri kazanmak için reklam yayıncılığı yapmak, yalnızca Google arama motorları ile ilişkili olmak zorunda değildir. Yabancı pazarlara açılabilmek için Bing ve Yahoo gibi diğer arama motorlarına da yönelebilirsiniz. Ama bize soracak olursanız, reklamcılık için en popüler mekan Facebook’tur.

Gayrimenkul piyasasında talebin en aza indiği dönemlerde, müşterinin ilgisini üzerinizde tutabilmenizin en iyi yolu Facebook ortamında reklamlar oluşturmaktır.

Google reklamı ile Facebook reklamının kullanımı arasındaki farkı şöyle düşünebilirsiniz:

  • Arama bazlı reklamcılık (Google) = İnsanların ev arayışlarındaki talebi karşılamak
  • Sosyal bazlı reklamcılık (Facebook) = İnsanların ev aramaya başlamadan önce talebin üretilmesini sağlamak

Sosyal amaçlı bir talep oluşturmak niyetindeyseniz, bu Google arama bazlı reklamcılığından biraz daha farklı bir planlama yapmanızı gerektirir. Çünkü sosyal bazlı reklamcılık, düzenli ve sürekli olma özelliklerini taşımak zorundadır. Bu nedenle kendinizi bir planlama oluşturun.

Diğer bir stratejiden bahsedecek olursak, reklamlarınızı yeniden hedefleme yöntemini deneyebilirsiniz. Web ziyaretçilerinin önemli bir yüzdesi, hiçbir işlem yapmadan emlak sitenizi terk eder. Yeniden hedefleme yöntemi, bu ziyaretçileri takip etmenize ve onların ilgilerine göre reklamları öne çıkarmanıza yardımcı olur.

Mevsimsellik etkisine göre ilginin azaldığı dönemlerde üzerinizdeki ilgili arttırmanın yollarından biri de reklam kampanyalarınızı tutarlı bir şekilde yürütmenizdir. Google, bu nedenle daha az ama daha uzun süre tutarlı şekilde devam eden reklam tıklamalarına değer veriyor. Reklam kampanyalarını yıl boyunca tutarlı bir şekilde devam ettirmek, iyi bir performans için önemlidir.

 
DİĞER HABER
10 Şubat 2017