Bir gayrimenkul firmasının karşılaştığı zaman korkuyla eğildiği bazı durumlar vardır. Bunlar, komisyon oranlarını fazla bulan, diğer rakiplerle görüşme yaptığını söyleyen ve “birkaç emlak ofisi daha gezelim öyle karar verelim” diyen müşterilerdir.

Böyle durumlarla karşılaştığınız zaman kendinize şu soruyu sorun:

Bu durumlar, gerçekten fiyatla mı ilgili yoksa değerle mi ilgili?

Maalesef hizmet vermekte olduğumuz gayrimenkul sektörü bir “değer krizi” yaşıyor. Çok sayıdaki firma, müşterilerin ne yaptığının ve nasıl yaptığının değerinden bahsetmiyor. Oysa artık sektöre daha fazla hakim olan günümüzün tüketicileri, bir emlak ofisi ararken sizin ne yaptığınızı soruyorlar ve araştırıyorlar. İşin iç yüzünün farkında olan alıcılar ve satıcılar, en iyi anlaşmanın hangisi olacağını değerlendirebiliyorlar.

Daha önce yayınladığımız “Ürün ve Hizmetleri Metalaştırmadan Değer Satmanın Önemi” isimli makalemizde de değer konusunu ayrıntılı bir şekilde sizlere sunmuştuk. O makalemizde ne demiştik?

Unutmayın ki hiç kimse sadece para harcamak için size gelmez. Sizden kendi hayatlarına değer katacak bir hizmet almak için gelirler. Dolayısıyla sizin de odaklanacağınız nokta, sizin hizmetten kazanacağınız para değil, onların hizmetten kazanacağı değer olmalıdır.

Dolayısıyla çok fazla rakibinizin bulunduğu bu sektörde, sıkı rekabetin içinden sıyrılmanızı sağlayacak olan şey, değer kavramını benimsemeyerek kendinizi, hizmetlerinizi, markanızı farklılaştırmaktır. Peki, nasıl farklılaşırız? Bu sorunun cevabını sizlere 7 farklı strateji üzerinden sunacağız.

1. Ürün Farklılaştırması

Kendinize hizmetlerinizin rakiplerinizden nasıl daha iyi ve farklı olabileceğini sorun. Eğer bu soruya verebildiğiniz benzersiz bileşenleriniz yoksa, sadece diğer sıradan emlak ofisleri arasında sıralanma tehlikesi ile karşı karşıyasınız demektir.

İşte buna engel olmak için izleyebileceğiniz bir strateji: Müşterilerinizin veya yatırımcıların neye değer verdiğini keşfettikten sonra, hizmetlerinizi bu değerler çerçevesinde benzersiz gösterecek modeller üretmeyi deneyin.

Hizmet modellerinizin diğerlerinden ayrılan yönlerini öne çıkarın ve bu yönlerin müşterilerinizin hangi değerlerine dokunacağını onlara anlatın. Amacınız benzersiz bir rekabet avantajı yakalamaktır.

2. Fiyat Farklılaştırması

Çok yönlü düşünmeyen emlak profesyonelleri, iş dünyalarında sıklıkla komisyonlarında fiyat kırma politikasına en iyi yöntem olarak başvururlar. Halbuki marj dediğimiz riskler karşısında afallamamak için düşünülen payı hesap ederek düşünülen bu yaklaşım tarzı, aslında uzun vadede sorunlara yol açabiliyor.

Ek olarak bu yaklaşım, müşteri üzerinde sizin sıradan görünmenize de neden oluyor. Zorlayıcı ama içerisine müşteri adına değer katılmış bir fiyat politikası her zaman daha fazla getiri sağlıyor.

3. İlişki Farklılaştırması

Müşterilerle aranızdaki ilişkiyi farklılaştırmanın yolu güven sağlamaktan geçiyor. Pek çok gayrimenkul firması müşteriler ile sadece alım satım ilişkisi kurarken, eğer siz onlarla aranızda değer kavramı üzerinden sağlam bir güven ilişkisi kurarsanız, bu sizi diğerlerinden ayıran çok önemli bir özellik haline gelir.

Müşterinizle aranızdaki birebir ilişkide, onların beklentilerini ve ihtiyaçlarını önemseyerek yaklaşmanız bu güveni sağlayabilir.

Örneğin ilk defa ev alacak bir müşteri ile görüşüyorsanız, onun beklentilerine göre bir sunum yapmanız gerekir. Diğer bir güven verici yaklaşım ise dinleme stratejisidir. Çok konuşmak ve çok bilgi yığmak yerine, onların ne istediklerini anlatmalarına yardımcı olmalısınız.

4. Teknoloji Farklılaştırması

Yönetmek ve iletişime geçmek için bize pek çok yol sunan teknoloji, aynı zamanda sunumlarımızı daha güçlü hale getiren fırsatlar da sunuyor. Gayrimenkul sektörü için geliştirilen pek çok mobil uygulama ile artık müşterilerle iletişime geçmek, onlara daha etkili sunumlar yapmak, daha sağlıklı görüşmeler yapmak mümkün.

Teknolojinin yeni yeni adapte olduğu gayrimenkul sektöründe bu kolaylıklardan ilk sıralarda faydalanan siz olun ve müşterilerinizin gözünde rakiplerinizden bu alanda ayrılmayı başarın.

5. Deneyim Farklılaştırması

Müşterilerin sizinle iletişime geçtikten sonraki süreçte deneyimlediği hizmet sürecinin unutulmaz ve etkileyici olması çok önemlidir. Diğer rakiplerinizin telefonlara nasıl cevap verdiğini, sunumlarını nasıl yaptığını araştırdığınızda pek çok örnek görmeniz mümkündür.

Bu örnekleri kendi sunumlarınızla karşılaştırın ve neyi farklı yapmanız gerektiğini keşfedin.

Bu sadece sunduğunuz hizmet deneyimi için değil marka deneyiminiz için de çok önemlidir. Sizinle tecrübe ettiği sıradışı deneyimi pek çok yerde anlatacak olan müşteri, markanızın farklılığını ortaya koyacak en önemli unsurdur.

6. Pazarlama Farklılaştırması

Hizmetlerinizi nasıl daha farklı yöntemlerle ve stratejilerle pazarlayabileceğiniz de rakiplerinizden ayrılmanız için çok etkili bir yoldur. Müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu istekler ve değerler üzerinden yola çıkarak hazırlayacağınız farklı pazarlama stratejileri, sizi öne çıkarabilir.

Online ve geleneksel offline pazarlama tekniklerinin her birini kullanmanız mümkündür. Ancak bunları kullanırken önemli olan müşterilerin değerlerini öne çıkararak onların bam telini tınlatabilmektir.

Herkese iyi şanslar ve iyi satışlar…