Neden bazı danışmanların işi hep rast gidiyor gibi görünürken geri kalanları zorluklarla baş etmekten kafasını kaldıramamaktadır? Neden sizin vaktinizi ve emeğinizi acımasızca heba eden müşteriler başka bir danışmanın yanında çok daha anlayışlı ve istekli davranmaktadır? Ve neden o danışmanlar komisyonlarını tam tutar üzerinden rahatlıkla alabilirken siz çok daha fazla uğraşmış olmanıza rağmen komisyonunuzda hep istenmeyen, çokça can sıkan kesintileri ve indirimleri sineye çekmek zorunda kalıyorsunuz?
Başarısızlığınızın kaynağı piyasa değeriniz ile ilgili olabilir. Piyasa değerinin öneminin farkına varan danışmanlar, müşterileri kendi sundukları hizmet ve ürünlerin kalitesi, bunun ciddi bir emek içerdiği ve kesinlikle saygı duyulması gerektiğine ikna edebilecek bir psikolojik algı yönetimini uygulamaktadırlar. Müşteriler danışmanı diğer danışmanlardan daha farklı, saygın ya da kaliteli görmüyorlarsa onların sunduğu ürünlere daha eleştirel yaklaşabiliyor, en olumlu senaryoda dahi kıran kırana pazarlık yapmaktan çekinmiyorlar.
Konu başlığımız teknoloji tutkunu ekibimizin yaratıcılığının bir yansıması :) Merak etmeyin bu makalemizde fizik kuralları veya çok teknik konulara girmeden Moore yasasına benzer bir uygulamayı danışmanlık kariyerinize kolayca entegre etmenizi sağlayacak önemli ipuçları vereceğiz. Sürekli kendini yenileyen ve geliştiren bir danışmanın piyasa pastasındaki dilimleri bu yasaya göre artış gösterecektir. Üstelik hizmet sunduğunuz yatırımcıların kazançları da.
Önce Moore yasasına kısaca bir göz atalım;
Moore Yasası Nedir?
Moore Yasası, mikroçipteki transistörlerin sayısının her iki yılda bir ikiye katlandığını, ancak bilgisayarların maliyetinin yarı yarıya azaldığını iddia ediyor. Başka bir deyişle, bilgisayarlarımızın hız ve yeteneklerinin her iki yılda bir artacağını ve onlar için daha az ödeyeceğimizi anlamına geliyor. Moore Yasası'nın bir başka ilkesi, mikroişlemci endüstrisindeki bu büyümenin katlanarak büyümesi ve zaman içinde istikrarlı ve hızlı bir şekilde genişlemesini öngörmesidir.
Yaptığınız iş her ne olursa olsun, müşterinin saygısını kazanabilecek piyasa değerini öğrenmenin tek bir matematiksel formülü var:
Alıcıda Oluşturulan Motivasyon + Benzersiz Ürün + Sınırlı Arz = DEĞER
Bu değer formülünün doğrulamasını yapmak istiyorsanız herhangi bir değerli olduğu kabul edilen ürünü yerine koyabilir ve test edebilirsiniz. Elması ele alacak olursak;
- Elmas diğer taşlardan tümüyle farklıdır.
- Başta kadınlar olmak üzere ciddi biçimde arzulanır.
- Oldukça sınırlı bir madendir.
İnsanlar farkında olmasalar da evrimsel içgüdüler sebebiyle her ürünün, hizmetin hatta insanın değerini aynı formül ile hesaplamakta ve buna göre yaklaşım geliştirmektedir. Elmas örneği size aşırı ve alakasız bir örnek gibi görünse de bu tüm alanlara olduğu gibi gayrimenkul danışmanlığı sektörüne ve başarısızlığı yenmek için işinize de uygulanabilecek güçlü ipuçları barındırmaktadır.
İlk Adım: Ürüne Göre Pazarlamayı Bırakın
Siz tur rehberi değilsiniz. İnsanlara hiçbir beklenti içine girmeden ev dolaştıran, onların boş vakitlerini doldurmasını sağlayan, size ve emeğinize saygı duymayanlara ölümcül bir saygıyla yaklaşmak zorunda olan biri de değil elbette. Elinizdeki evlere göre pazarlama yapmak yerine başarılı danışmanların yaptıklarına göz gezdirmek, onların doğrularından ilham almak gerekiyor : Doğru insanlara pazarlamak...
Vaktinizin, paranızın ve emeğinizin 70%’ini portföylere harcıyorsunuz. Başarılı bir portföy listesi hazırlamak yerine başarılı bir “alıcı listesi” hazırlamak daha akıllıca olmaz mıydı?
Doğru alıcı kitlesinin üzerlerine çalışılmış ihtiyaçları belirlenerek onlara doğru konutun teklif edilmesi, yüzlerce kişiye ev gezdirmekten hem daha kısa sürecek hem de sunduğunuz hizmetin arttırılmış kalitesi karşılığında aldığınız ücretin miktarı da artacaktır. Soruculara değil alıcılara konsantre olmak için ev almayı düşünenleri gözünüze kestirmeli, bölgesel haber yayınları ya da sosyal medya gibi interaktif iletişim araçlarını da bu uğurda etkin biçimde kullanabilmelisiniz. Tüm yıl hatta önümüzdeki 10 yıl için ev alabilecek olan herkes ile ciddi temaslar kurmalı, periyodik aralıklarla görüşmeler yaparak onlardan ev almayı düşünen yakınları için referans talebinde bulunmalı ve tüm bunların neticesinde doğru alıcı kitlesini avuçlarınızın içine alarak uzun yıllar boyunca bu sektörde en tepede olmayı garanti altına alabileceksiniz.
İkinci Adım: Sunduğunuz Ürün Ev Değil, Sizin Hizmetiniz
Müşterilerinizi doğru biçimde eğitmeli, onlara tüm süreç hakkında ciddi ve güçlü bilgilendirmede bulunmalı ve aynı zamanda onlarla sunacağınız “değerli hizmetin” aşamaları hakkında detayları paylaşmalısınız. Sunduğunuz hizmetin onlara nasıl faydalar kazandıracağını, para kaybetmekten nasıl koruyacağını, doğru yerde doğru konut alımında tecrübeniz ile nasıl yol göstereceğinizi, hukuki engellere ve muhtemel dolandırıcılık faaliyetlerine karşı nasıl tetikte olacağınızı, sizi neden tercih etmesi gerektiğini anlatmalısınız. Diğer danışmanlarda olmayan ve sizde olan şeyin ne olduğunu anlatmalı, onlara bunu küstahlık, ukalalık ve yapaylık hissi yaratmadan aktarabilmelisiniz.
Size, sunacağınız hizmetin değerine ve ilk intiba olarak bıraktığınız profesyonel intibaya saygı duymak zorunda kalan alıcı kitlesi hem daha az zorlayıcı olacak hem de daha az pazarlık ederek radikal fiyat ve komisyon indirim taleplerinden uzak duracaktır.
Üçüncü Adım: Bir Elmas Gibi Nadir Bulun
Hiç bir kalp doktorunun ya da dişçinin potansiyel müşterilerini arayarak telefonla onları kliniğine davet ettiğini duydun mu? Ya da bir avukatın rastgele numara çevirerek müvekkil elde etmeye çalıştığına? Peki beyin cerrahının ya da profesörün? Çünkü onlar sundukları hizmetin değerli olduğuna inanıyorlar.
Değer yaratmak için hizmet kaliteni sadece senin sunabileceğin güçlü detaylar ile (veri teknolojileri, sanal tur, infografik veriler ile sunum, CRM, ...) arttır. Eşsiz ve benzersiz ol! Yaptığınız işi bir doktorun ya da avukatın yaptığı işten daha değersiz görme ve öyle görmelerine izin verme!
Kendinize ve işinize değer verdikçe, müşterilerin de size verdiği değer artacaktır. Siz en iyi danışman olmak için yola çıktınız. Ve yolu tamamladığınızda karşınızdakilere bölgenin en iyi danışmanıyla konuştuklarını hiç söylemeden de hissettireceksin.
