Müşterinizle anlaştınız ve mülkünü listenize aldınız, mükemmel! Geriye sadece satışı başarıyla gerçekleştirmek kalıyor değil mi?

Ne yazık ki söylendiği kadar kolay değil bir gayrimenkul satışını gerçekleştirmek! Üzerinizden ciddi miktarda yük kalkmış olsa artık pazarlama gibi dikkat isteyen bir süreç başlamış bulunuyor. Yani aslında önemli olan ulaşılan sonuç değil; sürecin kendisi. Zira beklenmedik onlarca faktörle karşı karşıya kalıyorsunuz. Değerlemeyi doğru yapsanız bile süreci yanlış yönetirseniz, muhtemelen memnuniyetsiz bir müşteriyle vedalaşacaksınız.

Sizin için müşteri deneyimini geliştirmenize yardımcı olacak 10 maddeyi tecrübelerimize dayanarak derledik. Bu maddeleri müşterinizle aranızda bir etkileşim kurmanıza yardımcı olmaktan ziyade, onlara unutamayacakları bir deneyim yaşatmanız için kategorize ettik.

1) Yeniden tanışın

Mülkün satış haklarını almadan önce muhtemelen müşterinizle başka şartlar altında buluştunuz. Belki de sadece 10 dakikalık bir görüşmeydi ve aceleye geldi. Müşteriniz ilk görüşmenizde size yeteri kadar done vermemiş olabilir. Siz müşteriyi yeteri kadar tanıyamamış ya da anlayamamış olabilirsiniz. Bu nedenle yeni bir toplantı ayarlayın ve müşterinizin beklentilerini bu toplantıda anlamaya çalışın. Onu memnun etmek için müşterinizle beraber hareket edin. Bu toplantı sırasında aşağıdaki faktörlerden faydalanabilirsiniz:

• İletişim: Sizinle nasıl, ne sıklıkla, hangi koşullarda iletişime geçmek istiyor?
• Teklif alma ve iletme süreci
• Alıcılardan gelecek sorular: Alıcılardan gelecek tipik sorulara vermenizi istediği cevaplar nedir?
• Evin ziyarete ne zaman açık olduğu
• Geri bildirim: Sizden nasıl geri bildirim almak istiyor?

2) Sürekli geri bildirimde bulunun!

Müşterinizle başarılı bir ilişki kurmak istiyorsanız sürekli iletişimde bulunmak zorundasınız. Tercih edilen iletişim yollarından bazıları:

• Haftalık raporlama
• Mail
• Günlük arama
• Ev ziyaretlerine dair videolar
• Yüzyüze toplantılar

Unutmayın ki her müşterinin iletişim tercihi farklıdır. Müşterinin isteklerine göre aksiyon almanızda fayda var!

3) Pazar araştırması

Pazar araştırmaları müşterinizle sağlıklı ve güvenilir bir ilişki kurmanıza yardımcı olacak. Bilhassa ekonomik zorlukların arttığı bir dönemde pazar araştırması yaparak müşterinizin endişelerini giderebilir ve başka bir danışman aramasına engel olabilirsiniz. Öte yandan bu araştırma elinizdeki mülkün pazar içindeki yerini belirlemenize de olanak tanır.

4) Zaman yönetimi

Vakit nakittir. Yatırım konusunda zamana karşı yarışan müşterilerinizin sektörel endişelerini gidermek için belirli aralıklarla toplantılar düzenleyin. 

5) Kanıtlar

Bilimsel araştırmanın ve çalışmanın temelinde kanıtlar vardır. Müşterinize sunduğunuz çeşitli kanıtlarla güvenilirliğinizi artırabilirsiniz. Kullanabileceğiniz bazı kanıtlar:

• Satışa ilişkin yaptığınız çalışmaların kanıtları
• Pazardaki satış oranları ve fiyatlama örnekleri
• Çeşitli makaleler – Medyada ve sosyal medyada pazarın durumuna ilişkin yayımlanan makaleler

6) Fiyatlamada geri bildirim

Fiyatlama piyasanın koşullarına göre değişkenlik gösterir. Pazarlama çalışmanıza ve piyasanın koşullarına göre müşteriye sık sık geri bildirimde bulunmalısınız.

7) Alıcılara ilişkin geri bildirim

Alıcılardan aldığınız geri bildirimleri müşterinize iletmelisiniz.

8) Aynı takımda olduğunuzu belirtin

Müşterinize aynı amacı güttüğünüzü, ona fayda sağlamayı amaçladığınızı ve mülkü en yüksek fiyattan satmak istediğinizi çeşitli aralıklarla sohbet arasında hatırlatın.

9) Teklif süreci

Fiyatı ve süreci sık sık tartışın. Yani bir mülkü hemen satmakla doğru satış anını beklemek arasındaki farkı anlatın.

10) Hedefler

Hedeflerinizi belirleyin ve kendinizi müşteriye odaklayın. Müşterinizin amacını anlayarak, onun istediği yoldan gidin ve ona yardımcı olun.

Bu maddelerin müşteri yönetiminde size ziyadesiyle fayda sağlayacağına ve bu maddeleri uygularsanız benzersiz bir müşteri deneyimi yaratacağınıza inanıyoruz.