İyi ve mükemmel arasında çok ince bir çizgi var. Aslında iyiyi mükemmelden ayıran şey o sondaki milimetrik dokunuşlar. Mükemmeliyeti getiren ayrıntılar birçok insan tarafından göz ardı ediliyor, ama mükemmel olmayı hedefliyorsanız, bu ayrıntılara dikkat etmelisiniz.
Satış için mükemmeliyet konusu neyi nasıl söylediğiniz konusunda karşınıza çıkıyor. Müşterinizi ikna etmek için kullandığınız kelimeler çok önemli. Genellikle nasıl soru sormanız gerektiği üzerine kafa yormuyorsunuz. Fakat soruyu soruş tarzınız müşterinizin vereceği cevap üzerinde direkt bir etkiye sahip. Tam bir kelime uzmanı olmalı ve kelimelerinizle müşterinize sizinle çalışmak için bir sebep vermelisiniz.
"Ya sus, ya da susmaktan daha değerli şeyler söyle." Pisagor
Kendinizi bir gümüş ustası gibi düşünün. Bir usta öncelikle gümüşün saflığını bozan maddeleri ayıklamak adına özenle fırını kullanır, sonra ise gümüşün parlak olması için onu cilalar. Mükemmeliyeti yakalamak için siz de bu adımları takip etmelisiniz.
İyi bir satışçı olabilmek için kullanacağınız kelimeler hakkında düşünmeli, bu kelimeleri yazıya dökmeli ve sonra tekrar düşünmelisiniz. Özellikle sunumlarınızda ve endişelere cevap verirken kullandığınız kilit kelimeleri içeren senaryolar hazırlamanız önemli. Bu senaryolarınız başarılı sunumlar için kalıp görevi görecek. Yaptığınız sunumlarda sizinle çalışmanın faydalarını ve sizi farklılaştıran özelliklerin altını çizmeli. Müşteriye odaklanmanız ve “Neden seninle çalışmalıyım?” sorusuna açık bir cevap vermeniz gerekiyor. Yine bir gümüş ustası gibi kalıbınıza çok önem verin.
Son aşama olarak da sunumunuzu cilalamalısınız. Mükemmel hizmeti ulaştırabilmek için saatlerinizi harcamanız gerekiyor. Bir gümüş ustası gümüşleri tamamen parlayana kadar cilalama yapar ve bu işlem saatler sürer. Ürün mükemmeliyete ulaştıktan sonra ise üzerine imzasını ya da logosunu iliştirir. Siz en son ne zaman satış senaryolarınızı ya da sunumlarınızı gözden geçirdiniz? Her sunumunuzda sizin imzanız bulunuyor. Sunumlarınız imzanızı güzel gösterecek kadar mükemmel mi?
Mark Twain
Susmanın Önemi
İyi ve mükemmel sunum arasındaki ince çizginin en önemli bileşenlerinden birisi susmak. Direkt bir sorudan sonra gelen sessizlikten yararlanmalısınız. Birçok danışman sorudan sonra gelen sessizliği rahatsız edici buluyor ve boş konuşmalarla bu sessizliği doldurmaya çalışıyor. Bu tutum sizi mükemmeliyetten uzaklaştırır. Sessizlik müşterilerinizin düşünmesi için bir fırsattır ve aslında satışlar bu anlarda gerçekleştirilir.
"Konuşursam beni sadece İngilizce bilenler anlayacak ama sessiz bir filmi herkes anlayabiIir ve dünya Amerika’dan ibaret değil." Charlie Chaplin
Bir keresinde dünyaca ünlü piyanist Arthur Rubenstein’e şu soru yönlendirilmişti: “Kâğıt üzerindeki notaları kullanarak nasıl bu kadar iyi bir iş çıkarıyorsunuz?” Arthur’un cevabı ise şöyleydi: “Aslında kâğıt üzerindeki notaları herkes gibi kullanıyorum. Ama o duraklamalar... Sanat sessizlik anlarından doğuyor.” Satış aktiviteleriniz aynı bir müzik parçası gibi olmalı.
Yani müşterilerinizin duygularına hitap edebilmelisiniz. Sorudan sonraki sessizlik de tam bu amaca hizmet ediyor. Sessizliğe başka bir soru ya da cümle ile müdahale etmeyin. Sessizliğin gücünü bozmayın, sorulan soru sunum yaptığınız alanda bir müddet havada asılı kalsın.
Bir iş görüşmesinde yutkunamayacak kadar ağzını yemekle dolduran reklam dünyasının kralı David Ogilvy'nin, hazımsızlığın vermiş olduğu rahatsızlıkla hiç konuşmadan müşteriyi dinleyerek işi aldığını biliyor muydunuz?
Soruların dile getirilmesinden sonraki sessizlik dürüstlük anıdır. Bu anlarda müşteriniz hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz. Sessizliği kendi avantajınıza kullanmalısınız. İyi bir satışçı olmak için küçük detaylara dikkat kesilmeniz gerekiyor. Günlük planınıza kullandığınız kelimeleri gözden geçirmek için görev ekleyin. Pratik yapmaya zaman ayırın ve sessizliği yararınıza kullanmak adına çalışın.
