“Kaybetmenin” kendi kitabında olmadığını düşünen emlak broker ve danışmanları kazanmak için neler yapmalı?

Sadece kazanmayı düşünmekle kazanamayız. Bazı olmazsa olmazlarımızın farkına varıp bu bilinçle hareket etmemiz gerektiğini bilmeliyiz.

Konumuz mülk sahiplerinin satış sürecindeki düşünceleri. 

Aslında çok basit bir kavram gibi duruyor. Evet basitde aslında, çünkü sen, ben, annemiz, babamız veya akrabalarımızın birer gayrimenkul edinmişliği vardır, öyleyse bu durumda bizde bir mülk sahibiyiz ve aynı düşüncelere sahibiz.

Sahip olduğunuz bir gayrimenkulü satışa sunduğunuzu düşünün öncelikle, satış kararınızı aldığınız andan itibaren ne düşünüyorsanız (fiyat, hızlı satış, hangi aracı vs.), görüşmeye gideceğiniz, iletişim halinde olduğunuz mülk sahipleride o düşüncelere sahip olacaktır.

Aslında mülk sahibi sizsiniz, emlak müşterisi de, emlak profesyoneli de.

Şimdi mülk sahiplerinin emlak broker ve danışmanları için önemine değinelim;

Portföyümüz bizim tek sermayemiz. Bu sermayemizi oluşturacak tek kişi ise mülk sahipleri.

O zaman mülk sahipleri bizim için en önemli denge taşıdır. Bu yüzden mülk sahipleri ile yapılan görüşmeler gerçekten çok önemlidir. Mülk sahipleri ile yapılacak görüşmelere iyi hazırlanmamız bizim faydamıza olacaktır. 

Satış sürecinde, gayrimenkul sahiplerinin genel davranış biçimlerini empati teknikleri ile analiz ederek gerçekten ne düşündüklerini öğrenmeliyiz.

Sorunsuz bir satış süreci oluşturmak isteyen emlak profesyonelleri, mülk sahiplerinin karar verme sürecini etkileyen, kim tarafından? ne kadar sürede? hangi fiyata? ve nasıl satılacağı? gibi soruları tatminkar bir şekilde cevaplamalıdır.

Soruların tatminkar bir biçimde cevaplandırılması mülk sahiplerinin analizinin iyi yapılmasıyla alakalıdır. Aksi durumda “kaybetme riskini” daha işin başında kabul etmiş oluruz.

Önce hangi tetikleyici nedenden dolayı satma kararı aldıklarını keşfedin!

Emlak sahiplerinin satma kararlarını tetikleyen olayları incelediğimizde, yatırım amaçlı, kişisel borç, bölge değiştirme, yeni bir ev arayışı, tayin, statü, komşu problemi, miras vs. gibi daha bir çok nedenden dolayı satış kararı aldıklarını görürüz.

Eğer mülk sahibi hızlı satış istiyorsa, hızlı satışı oluşturacak nedenleri sorgulayın. Borç ödemek içinse, hangi tarihe kadar borcu ödemek istediğini sorun. Böylelikle emlak sahibinin pazarlıkta direnme gücünü ve zamanını kavramış olursunuz.

Eğer sahibi olduğu emlağı yatırım amaçlı almışsa, satış süresinin daha uzun olacağını, pazarlıkların daha çetin geçeceğini düşünebiliriz.

Sadece evini değiştirmek istiyorsa aceleci davranmayacağını pek çok emlak profesyoneliyle bilgi alış-verişinde olduğunu tahmin edebiliriz.

Emlak sahiplerinin satış kararını almalarıyla birlikte satış süreci içerisinde düşüncelerinde oluşan en önemli beklentilerini inceleyelim;

Yüksek Fiyat Beklentisi

Emlak sahipleri, bölge analizi, rekabet ölçüsü, emsal değerler, gayrimenkulün hızlı satılabilir olasılığı, muhtemel harç masrafları, emlak komisyon ücreti, tadilat/onarım ihtiyacı, bina yaşı ve piyasa analizini yapmadan sadece ihtiyaçları doğrultusunda dar bir bakış açısıyla emlağıyla ilgili fiyatlandırmayı yapar.

Bu yanlış değerlendirme sonucu ortaya çıkan satış fiyatı piyasa şartlarına göre oluşması gereken ideal satış fiyatının da üzerinde olur.

Hemen Satılsın

Birçok emlak sahibinin merak ettiği konulardan birisi de "satışın" ne kadar sürede gerçekleşeceğidir. Genellikle gayrimenkullerinin piyasa fiyatından yüksek bir değerde ve en kısa sürede satılmasını isterler.

Bu beklentiyi yükselten, yazılı ve görsel medyada yer alan, "gayrimenkule olan talebin üst seviyelerde olduğu gözlendi" veya "emlak fiyatları son zamanlarda şu oranda yükseldi" gibi haberler ve çevrelerinden duydukları kulaktan dolma yanlış bilgilerle, piyasaların canlı, satışların hızlı olacağı düşüncesidir.

Yetki Belgesi Şart mı?

Ahh o yetki belgesi yok mu :) Bir çok mülk sahibinin kaçındığı durumdur. Satışın daha geç gerçekleşeceğine inanır. Yetki belgesini vermesiyle son pazarlık aşamasını bitirmiş olur ve bir anlamda kendini anlaşma yaptığı emlak firmasına bağımlı hisseder. Çoğu, emlak firmalarına karşı piyasada oluşmuş kötü düşünceler nedeniyle güvensizlik hisseder.

Gayrimenkul danışmanları bu noktada kendi firmasının güvenilirliğini emlak sahibine karşı ispat etmek durumundadır. Yetki belgesinin kendisine sunacağı avantajları detaylı bir şekilde anlatması gerekir.

Emlak firmalarıyla sürekli ilişki

Bazı emlak sahipleri, ilerleyen süreçte güvenle çalışabileceği bir emlak firmasına da ihtiyacı olduğunu düşünür. Bu durum, yatırım amaçlı bir gayrimenkulü satın almak yada elindeki başka bir gayrimenkulü güvendiği danışmanla çalışarak satmak isteyeceği anlamına gelir.

Satış sürecinin başarılı yönetilmesi ve satışın sorunsuz gerçekleşmesi, emlak brokerının ne kadar iş deneyimine ve bilgisine sahip olduğunun bir göstergesidir. Her ne kadar emlak sahipleri bu değerlendirmeyi tam olarak yapamasalar da kendilerine verdiğiniz güveni olumlu yada olumsuz hissedeceklerdir.

***

Mülk sahiplerini doğru analiz ederek güçlü bir empati yapılması, izlenecek pazarlama stratejilerinin en temelini oluşturan detayların ortaya çıkmasını sağlar. Bu faydalı durum emlak profesyonellerine en hızlı satışı gerçekleştirme fırsatını yaratır.