Listenizdeki gayrimenkul uzun süredir pazarda bekliyor ve bir türlü satılamıyorsa sorun fiyat yaklaşımından kaynaklanıyor olabilir. Bu yazımızda doğru fiyatlama yaklaşımlarına değinmeye çalışacağız.

Bugün piyasada çok sayıda ev haftalarca, hatta aylarca bekleyebiliyor. Bu satılamayan evlerin bir kısmı bakıma ihtiyaç duymaları ve alıcıların sıkıntılı bakım onarım işlemleri ile uğraşmak istememeleri nedeniyle beklerken, bir kısmı ise piyasa fiyatı ile evin fiyatı arasındaki farklılıklar dolayısıyla alıcı bulamıyor.

Bazı emlak uzmanları ev sahiplerinin fiyatları belirlerken gerçekçi olmadıklarından yakınır. Ne yazık ki, tıpkı ev sahipleri gibi bazı emlak uzmanları da fiyatları belirlerken hata yapabilir. Bir kısım emlak uzmanı ise ise ev sahiplerini başlangıçta uyarmayıp mal sahibi tarafından belirlenen fiyat üzerinden evi satışa çıkarırlar. Bu üç durumda da evin satış süresi uzar.

Oysa bir evi satabilmek için en önemli şeylerden biri evi doğru fiyatlamaktır.

Listenizdeki gayrimenkullerin fiyatlarını belirlerken, mal sahiplerinizi ikna etme aşamasında şu hususlara dikkat etmeniz gerekir;

• Mal sahibinin evini listeleriniz arasına almadan önce evin durumunu, konumunu keşfedin, mal sahibinin satma niyeti, motivasyonu ve evi satmak için belirlediği süreden emin olun

Mal sahibinin gayrimenkulünü satma isteğini ve bu konudaki motivasyon durumunu mutlaka anlamanız gerekecektir. Öncelikle evin durumu, konumu ve diğer özelliklerini görmek için eve bir ziyaret yapmanız gerekir. Size önerimiz mal sahibi ile görüşmelerinizi yüz yüze gerçekleştirmeniz olacaktır. Eğer evini henüz satmaya tam olarak karar vermemiş bir ev sahibi ile karşı karşıyaysanız bu kararsızlığın nedenini tespit etmelisiniz. Görüşme sırasında hazırladığınız soruları sorabilir ve mal sahibinin evini neden sattığını, ne kadar sürede satması gerektiğini ve satma motivasyonunu anlayabilirsiniz. Mal sahibi eğer henüz evini satma konusunda kararsız ise gayrimenkulü satmak için çaba göstermek yerine düşünmek için mal sahibine biraz zaman tanıyabilirsiniz. Bu yaklaşım hem sizin hem de mal sahibinin zamanını boşa harcamayı engeller.

• Fiyat önerileriniz için mutlaka önceden hazırlık yapın

Sadece satmaya çalıştığınız ev ile ilgili değerlendirme yapmayın; aynı apartmandan veya çevresinde  satılan en iyi konumdaki emsalleri, yakın zamanda sattığınız ve uzun süredir listenizde beklemekte olan evleri de fiyatı belirlerken göz önünde bulundurun.

Ev sahibi ile görüşürken fiyatınızı açıklamak için bu evleri örnek olarak verebilirsiniz. Kıyaslama yapabilmek ve ev sahibinize örnek verebilmek için piyasada ve yakın çevrenizde mümkün olduğunca araştırma yapmanız gerekir. 

• Fiyat önerilerinizin sunumu için mutlaka hazırlık yapın

Fiyat önerinizi sunarken fiyatı nedenleri ile anlatmanız ve bu fiyata nasıl ulaştığınızı açıklamanız son derece önemlidir. Rekabetçi piyasa analizlerinizi ve fiyatı belirleme yöntemlerinizi nedenleri ile açıklayan anlaşılır bir üslup kullanmalısınız. Kullandığınız üslup sizin güvenilir, deneyimli ve yetenekli bir uzman olduğunuzu müşteriye hissettirmelidir.

• Ev sahipleri ile düzenli ve tutarlı bir iletişim biçimi sağlayın

Ne söylüyorsanız onu yapabiliyor olmalısınız. Müşteriler tutarlılık ve istikrar isterler. Eğer emlak uzmanları ev sahiplerine tutarlı ve güvenilir bir şekilde hizmet sunarlarsa kısa zamanda içgüdüsel olarak güvenilir bir ilişki gelişecektir.

Bazı Kritik Düşünce Kalıpları

Emlak profesyonelleri işlerini bazı inançlar üzerine kurarlar. Bunların bir kısmı gerçek bir kısmı ise gerçek değildir. Bir kısım emlak uzmanının işini büyütememe ve gelirlerini artıramama nedenleri bu yanlış inançlar üzerinden hareket etmeleridir.

Daha ikna edici fiyatlar sunabilmek için emlak uzmanlarının bazı düşünce kalıplarını değiştirmeleri gerekir. Şimdi sizinle bazı faydalı ve uygulanabilir düşünce biçimlerini paylaşmak istiyoruz;

1. Fiyatı ilk önce siz belirlemeyin, bırakın ev sahibiniz kendi fiyatını belirlesin, siz sadece önerilerde bulunarak ona yol göstermeye çalışın. Listenize alıp almamak sizin tercihinizdir. Mal sahibi öncelikle kendi istediği fiyatı söyleyecek sonra sizin verdiğiniz önerilere ve raporlara göre fiyatını tekrar gözden geçirerek yeniden belirleyecektir. Fiyatı öncelikli olarak satıcının belirlemesi emlak uzmanı için iyi bir şeydir. 
2. Eğer ev 30-60 gün içinde satılmaz ise belirlenen fiyat doğru bir fiyat değildir. Bu aslında çok bilinen bir şeydir ancak kabul edilmesi zor olabilir. Örneğin, Aralık ayında bir satıcıya Nisan’da geçerli olacak bir fiyattan evi satmayı önerdiğinizi varsayalım. Nisan ayı için haklı olun ya da olmayın Aralık ayında ev o fiyattan satılmayacaktır. Bu da sizi ev sahibinin gözünde kötü bir pozisyona düşürecektir. Bu nedenle fiyat önerirken gelecek beklentilere göre değil şu anki satış rakamlarına göre hareket etmek uygun olur.
3. Fiyat üzerindeki işbirliği sizin evi satma çabanıza göre şekillenir. Sizin çok fazla çaba gösterdiğinize inanan ev sahibi size daha çok güvenir. Mal sahibi size hala güveniyor ama ev satılmıyor ise evi satmak için fiyat iyileştirmesini kabul edebilir. Ancak çalışkanlığınız ve yaratıcılığınız ile sizden başka birinin bu gayrimenkulü daha iyi fiyata satamayacağına mal sahibini ikna etmeniz gerekir.
4. Fiyat sunma ve önerme aslında bir müzakeredir. Ne kadar iyi müzakere becerileriniz varsa müşterilerinizi fiyat konusunda ikna etmede o kadar başarılı olursunuz. Müzakere hususunda anahtar konu; müzakereye başlamadan önce mal sahibi ve piyasa hakkında mümkün olduğunca çok bilgi toplamanızdır.
5. Bölgenizde bulunan gayrimenkullerin fiyatları konusunda her zaman emin olun. Bu ev sahibinin sizin önerdiğiniz fiyatı kullanacağı anlamına gelmez ama, sizin önerinizden emin olduğunuz anlamına gelir. Bu da size duyulan güveni artırır.
6. Farklı konum, alışılmadık görünüm ya da dikkate değer bir tarihi değere sahip olma gibi diğerlerinden farklı özellikleri bulunan gayrimenkullerde fiyat konusunda emin olmak çok daha zordur. Bu gibi durumlarda fiyatı test edecek bir strateji belirlemeniz gerekir. Önce evin sahibi ile bu strateji üzerinde anlaşmalı ve işbirliği yapmalısınız. Bu anlaşma tabii ki mal sahibinizin gayrimenkulü satma konusunda sahip olduğu motivasyondan, satış için belirlediği süreden ve pazar bilgisinden etkilenecektir.