Genelde gayrimenkul danışmanlarının hayatı satıcılara bağlı. Konut listelemek üzerine uzmanlaşmak bir danışmana zaman yönetimi ve her bir müşteri için gösterilen ilgi konusunda daha çok kontrol imkânı veriyor. Aslında, müşteriniz satıcı olduğunda sözleşmeyi kapamak için toplam harcadığınız zaman, alıcı bir müşteri için harcadığınız zamanın yaklaşık üçte birine tekabül ediyor. Fakat satıcılar için çalışmanın da özellikle sinir stres durumunuza etki edecek bazı zorlu görev tanımları var.

Öncelikle, bir konut sahibi çok büyük ihtimalle konutunun gerçek değerinden daha fazlaya satılabileceğine inanıyor. Satıcılar aklından geçen fiyattan daha düşük bir teklif aldıklarında gerçekçi davranmak konusunda sıkıntı yaşıyorlar. Bu süreci kontrol altında tutabilmeniz ve başarılı bir danışman olabilmeniz için açık bir şekilde iletişim kurabilmeli ve konut sahibinin endişelerini giderebilmelisiniz.

Satıcı konutunu gerçekçi olmayan bir fiyatla listelemek konusunda ısrarcı olduğunda, “Ya” ile başlayan sorular sormak kendi kendilerine doğru fiyat sonucuna varmalarını sağlayabilir. Bu tarz bir müşteri ile karşılaştığınızda, aşağıdaki soruları sorabilirsiniz:

• Ya evi bu fiyattan listelersek ve satılmazsa?
• Ya evi yüksek fiyatla listeleyerek piyasayı kaçırırsak?
• Ya doğru fiyatlandırma yapar ve teklif alırsak?
• Ya sizin fiyatınızı kullanırsak ve ev satılmazsa? Bir sonraki adım ne?

Genelde satıcıların fazla fiyatlandırma ile ilgili dayanakları konutun satılacağına dair güçlü bir hisleri olduğu olacak. Bu yüzden son soruyu sormanız oldukça önemli. Bu soru satıcının hisleri doğru çıkmazsa ne yapacağı konusunda düşünmeye sevk edecek ve aslında temelsiz bir iddiada bulunduklarının farkına varacaklar.

Satıcının satış kararı almasına neden olan şeyi bulmanız ve içinde bulunduğu durumun farkında olmanız çok önemli. Bazen satıcı müşterinizin istediği fiyat kesinlikle piyasa ortalamalarından yüksek olsa dahi müşteriniz 1 kuruş aşağıya dahi satış yapamayacak bir konumda oluyor. Böyle bir durum olursa tartışma farklı ilerleyecek. Bu tarz bir satıcı ile karşılaştığınızda daha farklı sorular sormalı ve meselenin özüne inmelisiniz. Çünkü gerçekten de satıcının o paraya ihtiyacı varsa daha yaratıcı çözümler sunmanız gerekiyor ve bu çözümleri olayı tamamen anlamadan geliştiremezsiniz.

• Ya istediğiniz fiyattan teklif gelmezse?
• Ya istediğiniz fiyattan teklif gelirse ama müşteriniz konutta bazı değişiklikler istiyorsa?
• Ya konutunuzu daha düşük bir fiyatla listeleyerek rekabet ortamı yaratabilirsek?

Hem sizin hem de müşterinizin zamanı önemli. Bu yüzden müşterinizin fiyat ve zamanlama konusundaki durumunu iyice öğrenmeniz ve konutu listelemeden önce ne ile yüzleştiğinizi tamamen analiz edebilmeniz, süreci daha iyi ilerletmenizi sağlayacak. Böylelikle mülk sahibinin düşük tekliflere karşı vereceği tepkiyi de öngörebileceksiniz.

Başarılı bir satış süreci gerçekleştirebilmek için tüm “Ya” sorularını sorarak açık bir iletişim yürütmeniz oldukça önemli. Mülk sahibinin konumunu ne kadar iyi saptarsanız hem fiyatlandırma hem de satış konusunda daha başarılı aksiyonlar alırsınız.