Satıcılar, bir emlakçının işinin can damarı olabilir. Mülk sahibinin emlakçısı olarak çalışmak, danışmanlara her müşteriyle harcadıkları saatler ve zaman üzerinde çok daha fazla kontrol sağlayabilir. Aslında, bir alıcıyla çalışmak yerine, bir satış işlemini kapatmak zamanın yaklaşık üçte birini alır. Bununla birlikte, satıcılarla çalışmak, bir danışmanın iletişim becerilerine ve sinirlerine kendi zorluklarını getirebilir.

İlk zorluk, satıcıların genellikle evlerinin piyasanın ödeyeceğinden daha değerli olduğuna inanmalarıdır. İkincisi, teklifler istenen fiyatın altında geldiğinde satıcılar gerçekçi olmakta zorlanabilirler. Güçlü bir listeleme aracısının açık bir şekilde iletişim kurabilmesi ve satıcı endişelerini doğrudan yanıtlayabilmesi gerekir.

Bir satıcı, evini gerçekçi olmayan bir fiyattan fiyatlandırmak istediğinde, bir dizi “ eğer ” sorusu sormak, satıcıların, evin gerçekçi olarak nerede fiyatlandırılması gerektiği konusunda kendi sonuçlarına varmalarına yardımcı olabilir. Bir dahaki sefere gerçekçi olmayan bir satıcıyla karşılaştığınızda aşağıdaki soruları sormayı deneyin:      

• “Ya bu fiyata listelersek ve satmazsa?”
• “Ya çok yüksek fiyatlandırarak pazarı kaçırırsak?”
• “Piyasanın olduğu yerde fiyatlandırıp teklif alırsak ne olur?”
• “Ya sizin fiyatınıza denersek ve satmazsa? Bir sonraki adımımız ne olacak?”

Bu son soru son derece önemlidir. Genellikle satıcılar, evlerinin fiyatı hakkında bir hisleri olduğunu söyleyecektir. Yukarıdaki son soruyu sormanız önemlidir. Satmak istedikleri fiyatın piyasanın çok üzerinde olduğunu biliyorsanız ve kesinlikle bir kuruş daha az satamazlarsa, bu onlarla tartışmanızı değiştirir. Şimdi odak noktası, istedikleri fiyattan daha düşük bir teklif almaları durumunda satışı kapatmak için nasıl hareket edecekleri olmalı. Bu varsayımsal soruları sorarak gerçekten neler olup bittiğinin kökenine inebilirsiniz. Müşterilerinizin durumları hakkında daha fazla bilgiye sahip olmak, onlar için daha iyi bir savunucu olmanıza yardımcı olur.

Satıcılar gerçekten de belirli bir miktarın altında satış yapamıyorsa, durumlarını tam olarak anlamak ve çözümler hakkında yaratıcı düşünmelerini sağlamak için biraz daha derine inmenin zamanı gelmiştir. Bu sonraki soru grubu şunları içerebilir:

• “Ya tam fiyatı alamazsak?”
• “Ya tam bir fiyat teklifi alırsak, ancak alıcı tadilat maliyeti isterse?”
• “Rakip teklifleri cezbetme stratejisiyle evinizi daha ucuza listelesek ne olur?”

Hatırlanması gereken en önemli şey, zamanın önemli olduğudur – hem sizin hem de satıcınızın zamanı. Satıcının durumunu fiyat ve zaman çizelgesi açısından öğrenerek ve piyasaya bir ev koymadan önce tam olarak neyle uğraştığınızı bilerek, onlar için daha iyi bir emlakçı olursunuz. Ayrıca, düşük bir teklif gelmesi durumunda satıcının nasıl tepki vereceğine dair daha iyi bir beklentiniz olur.

Tüm olası "eğer "leri incelemek için satıcıyla açık bir değerlendirme yapmak, hem satıcıya hem de kendinize başarılı bir satış yapmak için mükemmel bir yoldur.