Facebook’ta paylaşım yaparken, tweet atarken, e-posta yollarken, görüşme yaparken veya potansiyel müşterilerinizle konuşurken, etkili iletişim kurabilmek için yeni bir kuralımız var: “Bazen az, daha çoktur.”
Bu da nedir demeyin. Örneğin daha önce hiç şöyle bir deneyim yaşadınız mı? Bir mülk için open house etkinliği hazırlarsınız. Alıcılar gelir, mülkü inceler, karar verir ve teklif vermeye hazır olur. Eğer teklif vermeyi düşünmemişse yeni insanlarla tanışmış olmanın verdiği mutlulukla geri döner.
Oysa pek çok gayrimenkul firma çalışanının deneyimi şu tarzda oluyor. Bir firma, listesi ile ilgilenen potansiyel alıcıları keşfeder ve onlara evi hayal etmelerine izin vermeden bir dizi fikir sunmaya başlar. “Bu evde pek çok şey yapabilirsiniz. Parkelerle döşenmiş zeminleri hayal edin. Mutfağınızda granitten yapılmış yepyeni bir mutfak tezgâhı ve…” şeklinde uzayıp giden pek çok fikir. Sonunda ise tüm heyecanı gitmiş bir müşteri ve potansiyel anlaşma ihtimalini kaçırmış bir firma ortada kalır.
Sus ve Satış Yap
Yukarıda verdiğimiz senaryo, aslında neden az konuşmanın aslında daha çok şey getirdiğini gösteren klasik bir örnektir. “Sus ve satış yap”, her emlak broker/danışmanının benimsemesi gereken bir prensiptir. Unutmayın ki sizin fikirlerinizin bir önemi yok. Önemli olan müşterinizin fikirleridir. Bunu satış sırasında kendinize “Neden konuşup duruyorum?” diyerek hatırlatabilirsiniz. Çok fazla konuşmak, çok fazla satışın ölmesine neden olur.
Diğer bir örneğimiz, aslında asırlık bir görüşme stratejisi olan “İlk konuşan kaybeder” prensibidir. Susun ve öncelikle müşterinizin konuşmasına izin verin. Eğer ilk konuşan ve ilk yorumlarını belirten siz olursanız, konuşmalarınıza karşılık itirazların gelmesine olanak verirsiniz. Oysa ilk konuşan müşteriniz olursa, siz onun yorumlarını çürütecek fikirleri sunma şansına erişebilirsiniz.
Basite İndirge
Satış stratejilerinde, bilgisayar programlamalarında ve çeşitli alanlarda yabancıların kullandığı bir deyim vardır. KISS kısaltması ile kullanılan Keep It Simple Stupid deyimi, basite indirgemenin ve kolay düşünmenin bir göstergesidir. Her zamankinden daha önemli hale gelen KISS stratejisi, özellikle dijital ortamlar üzerinden iletişime geçmek ve mobil cihazları kullanmak konularında emlak profesyonelleri için çok önemlidir. Satışlarınızda sözlerinizi kısa tutmanız gerektiği gibi, teknolojiyi kullanırken de az ve öz davranmalısınız.
Altı Kelimelik Blog Başlıkları
Kissmetrics’e göre insanlar bloglardaki içeriklerin bütününe göz atmaktansa başlıklara göz atıyor. Yaptıkları araştırmalar gösteriyor ki insanlar başlıkların ilk üç kelimesini ve son üç kelimesini gözleriyle tarıyor. Ayrıca kısa başlığa sahip makalelerin daha fazla tık aldığı da bu araştırmanın sonuçlarından birisi.
MailerMailer tarafından yapılan bir çalışmaya göre de 4 ile 15 karakter arasındaki başlıklara tıklanma oranı yüzde 15. Karakter sayısı 28 ile 39 arasında olan başlıklara ise tıklanma oranı sadece yüzde 4. Blog sahibi ve web sitesi sahibi olan emlak profesyonelleri için bu bilginin önemli bir bilgi olduğunu düşünüyoruz.
Kısacık Sosyal Medya Paylaşımları
Online ortamda her şeyin kısa ve öz olanı makbuldür. Özellikle sosyal medya pazarlama tekniklerinden faydalanan gayrimenkul profesyonelleri için bu tüyo çok önem arz eder. Facebook gibi sosyal hesaplarınızda paylaşımlarınızı kısa tutmalısınız. Twitter’ı düşünün. Bu platformda paylaşımların sadece 140 karakterle sınırlandırılmasının sebebi bu olabilir mi? Kesinlikle evet.
Araştırma sonuçlarına göre, Facebook’ta ortalama 40 karaktere sahip paylaşımların takibi yüzde 86 gibi bir orana sahip. Zaten az karakterle paylaşım yapılan Twitter üzerinde bile, 70 karaktere sahip tweet’lerin diğerlerine göre yüzde 17 daha fazla takip edildiği ortaya çıkmış.
Sonuç
Sonuç olarak tüm bu sunduğumuz stratejilerin ortak noktası “Bazen az, daha çoktur” prensibini yansıtıyor olması.
Atalarımızın da dediği gibi:
“Söz gümüşse, sükût altındır.”
“Az söyle çok dinle.”
“Çok söyleyen çok yanılır.”
“İki dinle bir söyle.”
