Aslında her gün uzmanı olduğunuz muhitlerdeki ev sahiplerinden birisi sabah uyanıyor ve evini satmaya karar veriyor. Gerçekten de bu durum neredeyse her gün yaşanıyor. Ve eğer ki bu ev sahibi sizi evini listelemek için aramıyorsa, demek ki sizi tanımıyor.
Piyasada az sayıda başarılı danışman olmasının sebebi de bu, pek az danışman yeni insanlarla tanışmak için hatırı sayılır bir çaba gösteriyor.
Etrafınızdaki danışmanlara bir göz atın. Bu danışmanlar kendilerini pazarlamak için ne tarz araçlar kullanıyor? Sizce kaç tanesi gerçekten de dinamik ve yenilikçi pazarlama fikirlerine sahip? Daha da önemlisi, sizin pazarlama becerileriniz nasıl?
Müşterilerinize karşı her zaman dürüst olun. Bal yemek isteyen arı kovanına zarar vermez. - Emlak Broker
Biz EmlakBroker ekibi olarak piyasadaki genel başarısızlığın sebebinin danışmanların şu 3 ilkenin önemini kavrayamamasından kaynaklandığını düşünüyoruz: Müşteri İlişkileri, Bağlılık ve Farklılık.
1. Müşteri İlişkileri
Gayrimenkul piyasasında bilgisayar, araba ya da telefon gibi tüketim malları satmıyorsunuz. Bu iş perakende sektöründe olduğu gibi en kolay iş değil. Bu yüzden insan ilişkileri bu sektörde inanılmaz önemli.
Araştırma sonuçlarına göre, bir müşteri bir danışmanla tanıştıktan yaklaşık 1 yıl sonra gerçekten satım ya da alım yapıyor. Bu yüzden müşterinizle uzun süreli bir ilişki kurabilmeniz bu mesleğin yapıtaşını oluşturuyor. Kişisel pazarlama bütçenizin büyük bir kısmını gelecek müşterilerinizi bulmak ve onlarla iletişimde kalmak için ayırmalısınız.
Birçok danışman bu durumun önemini kavrayabilmiş değil. Çoğu danışman bir pazarlama aktivitesi için yatırım yaptığında sonucunu hemen görmek istiyor. Uzun vadeli yatırım konusundan bihaber gibiler. Bu yüzden de iyi ay kötü ay sendromunu yaşıyorlar. Yani sürekli bir önceki ay elde ettikleri kazançlarını harcıyor ve uzun vadeli düşünmüyorlar. Bu da başarısızlığa temel oluşturuyor. Başarılı olmak için uzun vadeli müşteri ilişkilerinin önemini asla unutmamalısınız.
2. Bağlılık
Bir şeye bağlandığınız zaman o şey size anlam ifade etmeye başlar. Bu durumda da bağlandığınız şeyi önemser, savunur ve belki de sahip olmak istersiniz.
Bu sektörde bağlılık yaratmak, müşterinizi ön plana koymak ve kendi isteklerinizi göz ardı etmek demektir. Doğası gereği her insan kendisine daha çok önem verir. Müşterileriniz aslında sizin şirketiniz, logonuz ya da kartvizitinizle değil, onlara nasıl hissettirdiğinizle ilgileniyor.
Müşterinizde bağlılık hissi yaratacak bir pazarlama taktiği geliştirmelisiniz.
3. Farklılık
Potansiyel müşterilerinize rakiplerinizden farklı bir hizmet öneremediğiniz sürece, sabah uyanıp evini satmaya karar veren insanlar sizi aramayacak. Sizi kalabalıktan sıyıracak ve müşterinizin gözünde dinamik ve yenilikçi bir algı yaratacak özellikleriniz olmalı.
Gayrimenkul işinizi bir huni gibi hayal edin. Huninizin en alt kısmını listelediğiniz konutlar oluşturuyor. Bu yüzden ne kadar çok listeleme yapmak isterseniz, huninizin üzerini o kadar çok müşteri ile doldurabilmelisiniz. Bu müşterilerin huninin ucuna ulaştığı 12 aylık süreçte de iyi bir pazarlama yönetimi gerçekleştirmelisiniz.
Sosyal medya pazarlama konusunda danışmanlar için yeni bir dönem başlattı. Artık yeni insanlarla tanışmak çok daha kolay ama birçok danışman bu platformu etkin bir şekilde kullanamıyor. Çoğu sosyal medyayı başarı hikâyelerini anlatmak için kullanıyor. Ve işin doğrusu müşteriler bu hikâyelerle ilgilenmiyor, onlar sizinle ilişki kurmak istiyor.
Bu aynı şey gibi, bir partiye giriyorsunuz, yeni birisiyle tanışıp danışman olduğunuzu söylüyorsunuz ve tesadüfen o adam evini satmak istiyor. Bu durum çok da olası değil. Ama aynı partide biriyle tanışsanız ve kitaplar hakkında konuşsanız, arkadaş olsanız, karşı taraf hakkında daha çok şey öğrenseniz daha iyi bir ilişki kurabilirsiniz.
Sosyal medyayı tam olarak da bu amaçla kullanmalısınız. Yani paylaşımlarınızı insanlara kendinizi insanlara göstermeye çalışmak için değil, onlarla ilişki kurmak için yapacaksınız. Yukarıda anlattığımız 3 ilkeyi hayatınıza adapte ederken sosyal medyadan yararlanın.
