Amerika’nın ünlü emlak markalarından olan Keller Williams’ta ve ardından yine aynı değerdeki Douglas Elliman’da emlak broker olarak çalışan Luis Ortiz, lisanslı bir emlak satış uzmanı. Keller Williams’ın New York şehri ile uyumlu olmadığını ifade ettiği için bu şirket ile yolları ayrıldı ve Douglas Elliman’a geçti. Douglas Elliman’daki çalıştığı süreç içerisinde ise Ortiz & Co isimli yeni emlak ekibini kurdu.

Emlak işine kiralık evlerin satışı ile başlayan Luis, günümüzde birkaç yüz milyon dolarlık konut emlak satışı yapacak bir başarıya ulaştı. Ancak Temmuz 2016 itibariyle emlak işinden emekli olduğunu da açıklamamız gerek. Yine de onun yıllar boyunca edindiği deneyimlerden çıkan sırları incelemekte fayda görüyoruz.

Müşteri İlişkilerinde Şeffaflık

Emlak işinde müşterilerle ve özellikle evini satmak isteyen satıcı müşteriler ile görüşme yapma aşaması çok önemlidir. Bu görüşmede nasıl bir çizgi izlediğiniz ve müşterinin de size olan bakış açısı, birlikte iş yapıp yapamayacağınızı belirleyen şeydir.

Luis, uzun yıllara dayanan deneyimine dayanarak, bu konuda emlak müşterilerinin emlak profesyonellerine biraz yardımcı olması gerektiğinden bahsediyor. Ona göre emlak profesyoneli ile satıcı müşteri arasındaki görüşme son derece şeffaf olmalıdır. Eğer bu şeffaflık olmazsa doğru netice almayacaklarına inanıyor ve bunun için akıllıca bir benzetme yapıyor.

Doktor size ne sıklıkla içki içtiğinizi sorduğunda, her gece içiyor olmanıza rağmen hiç içmediğini söylüyorsanız, tedavi olmayı bekleyemezsiniz. Emlak işinde de bu böyledir. Eğer müşteri emlak profesyoneline ne istediği, neye ihtiyacı olduğu ve finansal durumu hakkında yeterince şeffaf olmazsa, doğru çözüme ulaşmak çok zordur.

Ancak her müşteri her zaman bunun farkında olmayabiliyor. Hatta evi hakkında yanlış bilgiler verme yolunu bile tercih edebiliyor. Bu durumda emlak profesyonellerinin idrak becerileri ortaya çıkıyor. Böyle durumlarda müşterilerin doğruyu söyleyip söylemediklerini ve onların ev satışı konusunda ne durumda olduklarını anlayabilmek, bir emlak profesyonelinin en önemli özelliği oluveriyor.

Her ne kadar emlak müşterilerinin bilinçli olmasını gerektiğini söylesem de onların zihinlerindeki bu algıyı değiştirecek olanlar emlak profesyonelleridir. Eğer sizler onların konuştuklarının altında hangi duyguların yattığını ortaya çıkararak onlara soru-cevap yöntemi ile yaklaşırsanız, bu büyük yanlıştan müşterinizi ve kendinizi kurtarabilirsiniz.

Müşterileri Kazanmak İçin Sosyal Medya Kullanımı

Luis Ortiz’in insanların zihnindeki emlak profesyonellerine bakış açısını değiştirmek amacı ile değindiği bir nokta daha var ki o da sosyal medya. Ona göre emlak profesyonelleri sosyal medyayı oldukça aktif bir şekilde kullanmalılar.

Bu konuda Luis herkese bir örnek teşkil ediyor. Çünkü o, 4 tane sosyal medya hesabını aktif şekilde kullanıyor ve haftada en az 20 saatini bu işe ayırıyor. Sosyal medya hedef aldığı kitleyi ise ayırt etmiyor. Tüm hesapları üzerinden günde 2-3 tane düzenli paylaşım yapıyor. Facebook’ta 125 bin, Twitter’da 65 bin, LinkedIn’de 5 bin ve Instagram’da 159 binden fazla takipçisi var.

Luis’in bu alanda sahip olduğu özel ve kendine has bir stili var. Bu anlamda kendini özgünleştirmiş. Kendisi, sosyal medyanın müşterilerle sağlam ilişkiler kurma ve yeni potansiyel müşteriler kazanma anlamında ona büyük faydası olduğunu söylüyor.

Yalnızca iki tane Instagram mesajı ile iki tane ayrı evin satışını yaptığımı hatırlıyorum. Yine başka bir zamanda potansiyel bir alıcı, paylaştığım bir resmi çok beğendiğini belirtti ve ardından bu başka bir şeye yol açarak o kişiye satış yapmama neden oldu.

Luis, sosyal medya üzerinden müşteri kazanmak için başarılı olmanın anahtarının kişisel olmak olduğunu ifade ediyor. Paylaşacağınız içerikleri toplarken ve yayınlarken sosyal medya hesaplarının gerçekten kişisel olduğunu unutmamak gerekiyor.

Eğer hedef kitlenize karşı samimi bir yaklaşım benimserseniz ve hem kişisel hem profesyonel bir sosyal medya hesabı yönetirseniz, sizi takip edecek kişilerin zihninde çok daha fazla güven oluşturursunuz. Bu da bir sonraki aşamada sizinle alışveriş yapabilecekleri hissini onlarda oluşturur.

Kimileri sosyal medya üzerinden sadece iş içerikleri paylaşırken kimileri ise bunları kendi kişisel hayatı ile birleştirerek herkese sunar. İşte Luis bunu yapan emlak profesyonellerinden birisi. Hayatı hakkında yazdığı şeyler ile çok fazla takipçiye ulaşabildiğini kendisi ifade ediyor.

Sosyal medya platformları, hem sosyalliğin hem işin bir arada olduğu bir kombinasyondur. Ancak bu platformlardaki temel nokta sosyalliktir. Sosyalleşerek yeni iş fırsatları bulmak esastır.

Luis, aynı zamanda bu kadar yoğun bir sosyal medya takibine nasıl zaman ayırabildiği konusunda da kendi tercihlerini açıklıyor. Ona göre sosyal medyayı aktif olarak kullanmayı düşünen emlak profesyonelleri, mutlaka bir yardımcı program kullanmalılar.

Sayfalarımın haftalık olarak ilerlemesini izliyorum ve haftanın hangi günlerinde daha çok yoğunluk olduğuna dikkat ediyorum. Ne tür paylaşımlara cevap alıyorum ve hangi içerikler daha fazla dikkat çekiyor, bunları takip ediyorum. Ayrıca haftalık düzenli paylaşımları otomatik yapabilmek için bir yardımcı program da kullanıyorum.