Satın alma kararlarının temelinde duygusal bir motivasyon vardır. A şirketi B şirketinden daha başarılı olabilir veya bir sebeple daha başarısız olabilir. Ancak bu konuların kökünde müşterinin ne hissettiği vardır. Eğer bu kişisel bağlantıları takip edebilirseniz sonuç olarak yıllar içinde muazzam bir başarı elde edebilirsiniz. Nasıl mı?

Birçok insan markanın bir logodan veya bir slogandan ibaret olduğunu düşünür. Bunlar, gerçekten de buz dağının görünen bir ucudur. Ancak buz dağının su altında kalan ucunda ne olduğu da önemlidir. İşte zamanınızın çoğunu harcamanız gereken kısım burasıdır.

Belki de başlamanız gereken nokta, bir iş ortağı bulmak olabilir. Bir emlak profesyoneli işini büyütmeye başladığı andan itibaren neredeyse 24 saat çalışacak duruma gelebilir. Yaşam ile iş dengesini kaçırmaya başladığınız bu noktalarda artık bir şeyler yapma zamanınız gelmiştir. Ek olarak liderlik seviyesinde ekibinizi yönetirken marka yaratmanızda size yardımcı olacak bir ortağa her şeyden çok ihtiyacınız olacaktır.

Ayrıca bir adım atıp markanızın sizin isminizden ziyade daha ötesini taşıması için bir şeyler yapmalısınız. Bu, ekibinizdeki herkesin kucaklayabileceği ve hissedebileceği bir şey olmalı…

Hayat Geçişlerini Analiz Etmek

Sormanız gereken ilk soru şudur: “Harekete geçmenize neden olan şey nedir?”. Hedefiniz sadece işinizi bir üst seviyeye çıkarmak değil, müşterinin hayallerini, hedeflerini ve isteklerini biraz daha derinlemesine kavramaktır. Müşterilerin geçmekte oldukları hayat geçişleri, bir ölüm, bir iş kaybı veya bir sağlık sorunu gibi gerçekten çok zor anlar olabilir. Ya da bir aile kurmak, iş kurmak gibi mutluluk verici anlar da olabilir. Onların bu tarz yaşam geçişlerini anlamak, onların ihtiyaçlarını kavramamızı sağlar ve onlara özel deneyimler ve hizmetler sunmamıza yardımcı olur.

Bu anlamda işlemlere değil süreçlere odaklanmak önemlidir. Emlak sektörünün büyük bir bölümü işlemler üzerine odaklıdır. Oysa öne çıkmak ve işlem sırasında müşteri üzerinde daha derin bir nüfuz bırakabilmek için hayat geçişlerini takip etmek çok önemlidir. Eğer gayrimenkul alım satım sürecinde onlara yalnızca satış yapmaya çalışmaz ve hayatlarına değer katmaya çalışırsanız ömür boyu bir kazanç elde edersiniz.

Müşterileriniz ile görüştüğünüz zaman yukarıda bahsettiğimiz hayat geçişleri hakkında tüyolar alırsanız onlara mükemmel bir deneyim yaşatmış olursunuz. Onların beklentilerini aşarak daha iyi bir deneyim yaşatabilirsiniz.

Bu aşamada kendi kişisel değerlerinizi ve nedenlerinizi analiz etmeniz de çok önemlidir. Neden bu işi yaptığınızı, ne tür müşterileri sevdiğinizi ve kariyerinize nasıl baktığınızı bilmelisiniz. Müşterilerinize bu işi yapmaktan nasıl keyif aldığınızı gösterirseniz onlar da sizinle çalışmaktan keyif alacaklardır.