Kimsenin memnun kalmadığı bir ticaretin tam ortasında denge taşı olan danışmanlar müşteri kayıplarına nasıl son verebilir? Güçlü müşteri profiline sahip olmak için gerekli iletişim araçları nelerdir? Müşteriye yapılan sunumlar nasıl geliştirilir? Birçok satıcı, en büyük sıkıntılardan birinin iletişim olduğunu söylüyor. Örneğin;

• “Yetki sözleşmesini imzaladığımda, emlakçıdan haber almakta sıkıntı çektim.”
• “Evimin satılması için yetki verdiğim emlakçının ne yaptığından haberim yok.”
• “Emlakçım başlangıçta çok şey vaat etmişti ancak çok az iletişim olduğu için anlaşmamı iptal ettim.”

İletişim eksikliği nedeniyle danışmanlar çok fazla iş kaybediyor. Oysaki planlama ve çaba ile bu sorunların üstesinden gelmek pekala mümkün.

Müşteri kaybını önlemek için öncelikle, müşterinizin iletişim hakkında neler hissettiğini öğrenmeniz gerekiyor. Hangi yöntemin onlar için rahat olduğunu öğrendikten sonra işe başlayabilirsiniz. Örneğin kimi müşteri telefonla aranmaktan memnun olurken, kimileri ise e-posta yoluyla iletişim kurulmasından daha memnun kalırlar. Kısacası, müşterinizin nasıl iletişim kurulmasını tercih ettiğini sormazsanız, işaretleri kaçırır ve sonrasında da işi kaybedersiniz.

Sonrasında, müşterilerinizin güvenini kazanmak için bir iş planı yapmanız gerekiyor. Onlara pazar değişimleri, diğer emlakçılar ve alıcılardan gelen geri bildirimleri, evlerini pazarlamak için ne gibi yollar izlediğinizi gösterirseniz, her zaman daha sağlıklı bir iletişim kurmuş olursunuz.

Bir hatırlatmaya ihtiyaç duymanız durumunda veriler, hizmet ve değerlerinizi anlatmanıza yardımcı olan en önemli görsel araçlardır. Destek ekipmanları ile, müşterilerinize iletişim planınızı ciddiye aldığınızı ve söz verdiğiniz gibi takip etmeniz gereken araçlara sahip olduğunuzu gösterin. Peki, bir müşteri sunumunda ne tür görsel araçlar işinize yarar?

• Danışman ve ofis turu raporu

Alıcılarınız ile konuşurken, sizi desteklemesi adına iş arkadaşlarınızdan aldığınız veriler ve onlardan isteyeceğiniz destek oldukça işinize yarayacaktır. Üstelik müşteri sunumlarında verilerle konuşmak her zaman çok daha etkilidir.

• Geri bildirim raporu

Oldukça kritik olan bu rapor, alıcı geri bildirimlerine dayanır ve danışman geri bildirimlerinden daha önemlidir. Genellikle, evleri hakkında geri bildirim alan satıcı, danışmanı görüşmek için mutlaka arayacaktır. Geri bildirimler negatif olursa, sonuç tamamen olumsuz olur. Satıcılarınıza, alıcıların düzenlenmiş yorumlarına dayanarak sunduğunuz geri bildirim raporunun, alıcıların gördükleri ve yaşadıkları hakkında önemli ve alakalı bilgiler sağlayacağını söyleyin.

• Bekleyen kapanış takvimi

Satıcınızın evi için bir teklif geldiğinde, organizasyonel becerileri görsel olarak güçlendirmeniz gerekir. Danışmanlar, alıcıları beklerken, kapanış sürecinde günden güne ne olduğunu bilir. Siz de ev sahibine takviminizde kapanış günü neler olduğunu ve neler beklediğinizi gösterin.

• Pazarlama takvimi

Reklam yazmak ve yerleştirmekten, çevrimiçi olarak yayınlamaya, el ilanları veya broşürler oluşturmaya, fotoğraf galerileri, videolar hazırlamaya kadar bir ev satmak kapsamlı ve tutarlı bir pazarlama gerektirir. Mülk sahibi ne yaptığınızı ve ne zaman yaptığınızı tam olarak biliyor mu? Onlara ne olması gerektiğini ve hangi sırayla gerçekleşmesi gerektiğini açıklıyor musunuz? Satıcıya bir takvim sunmak, evlerini etkili bir şekilde pazarlamak için elinizden geleni yaptığınızdan emin olmalarını sağlar.

• Pazarlama faaliyet raporu

Satıcınıza bir pazarlama takvimi sunsanız bile, ne yaptığınız konusunda haftalık güncellemeler sağlayın. Haftalık faaliyet raporları sunmak, onlar için stresli geçen satış sürecinde tüm endişeleri ortadan kaldırır. Bir evin satışını gerçekleştirmek çok fazla iş gerektirir ve satıcınıza onlar için nasıl çalıştığınızı gösterin.

• Pazarlama araç örnekleri

Satıcılar, kaliteli, profesyonel pazarlama materyallerinden örnekler görmeyi bekler. Fotoğraf galeriniz veya bir video ev turunuz ve listelerinizin web sitelerinde nasıl göründüğü de dahil olmak üzere broşürlerinizden, açık ev malzemelerinizden ve çevrimiçi pazarlamanızdan örnekler hazırlayın.

Listesini yayınladığınız web sitelerinin görsel ailesine sahip olun. “Sadece listelenen” kartpostal kampanyası oluştursanız bile bir örnek alın. Pazarlama kampanyanızı içeren bir müşteri bülteni gönderirseniz, tam olarak nasıl göründüklerini görmelerini sağlayın. Yalnızca örnek bültenleri değil, veritabanınızın basılı bir kopyasını içeren bir not defteri oluşturmayı da unutmayın. Veritabanınızın, evlerini pazarlamadaki gücünü açıkladığınızda, liste sunumunuza başka önemli bir katman eklemiş olursunuz.

• Yıllık müşteri raporu

Potansiyel satıcılarınız sattıkları bir ev için yıllık bir müşteri raporu almasalar bile, bu oldukça önemli bir konudur. Çünkü eski müşterilerle iletişimde kalmak adına çok yararlı bir doküman olarak kalır.

• Ev sahibi kitabı

Etkili iletişim araçlarına örnek olarak ev sahibi kitapları, satıcıların görsel bir sistematik iletişim planı ile, sizi uzun yıllar idare edebilecek müşteri ilişkisi sağlamış olur.