Motivasyon kelimesini zihninizde canlandırmanızı isteseydik onu nasıl bir şekilde hayal edersiniz? Sizi bilmiyoruz ama araştırma sonuçları, her 10 insandan 8’inin zihninde canlanan motivasyon figürünün, “Yapabilirsin!” diyen son derece şık giyinmiş ve pırıl pırıl gülümsemesi olan bir adam. Peki, siz kendinizi nasıl motive ediyorsunuz?

Sosyal bilimciler, uzun zamandır insanların “Bunu yapabilirim!” veya “Bu adam bana zarar verecek!” şeklinde deklare edici ifadeler ile kendilerini motive ettiklerine inanıyordu. Fakat şimdi bunun için daha iyi bir yol olduğunu görüyoruz. Bu yeni yolun adına ise “sorular sorarak kendi kendine konuşma” diyoruz. En önemlisi ise bu motivasyon yöntemi tek bir strateji üzerine yoğunlaşıyor: Ayakta ve daima canlı kalmak.

Kabul edelim ki emlak profesyonelleri olarak tüm gün boyunca bir takım itirazlar ile dolu anlaşmalar yapıyoruz. Müşteriler evden hoşlanmadıklarını söylüyor veya mutfağı sevmiyorlar. Bazen evini satmak isteyen ev sahipleri, piyasa değeri olarak belirttiğiniz satış rakamını kabul etmiyor. Müşteri kazanma konusunda da bu aynıdır. İnsanlar size hayır diyerek bir başka profesyonel ile görüşmeye gidebiliyorlar. Bu, sizin sürekli ayakta ve canlı kalmaya çalıştığınız bir senaryoyu ortaya çıkarıyor.

Eğer emlak sektöründe daima yukarı seviyede iş yapmak istiyorsanız, her durumda nasıl ayakta durabileceğinizi düşünmeniz gerekiyor. Başlangıç için size stratejimizin 5 adımını sunuyoruz.

1. Kendinize Sorular Sorun

Ayakta kalabilmenin ilk adımı, kendinize sorular sormanızdan geçiyor. Kendinize şunu sorun: “Daha fazla fırsat yakalayabilir miyim?” Veya şunu sorun: “Sosyal medyada reklam yayınlarsam müşteri sayımı arttırabilir miyim?”

Şimdi bu soruları cevaplandırma zamanı. Kendinize sorduğunuz sorulara ayrıntılı yanıtlar verin. Bunu sözlü olarak kendi kendinize konuşarak yapabilirsiniz veya bir kağıda yazarak da yapabilirsiniz.

Evet, en azından daha fazla anlaşma yapabilirim. Avantajlarımı yönetmeme yardımcı olacak yeni bir yazılım sisteminin özelliklerini okumuştum. Eğer bu yazılımı kullanarak sosyal medyayı etkin şekilde kullanırsam hem zaman kazanırım hem potansiyel müşterileri kendime çekerim.

Sorduğunuz sorulara nasıl cevaplar veriyorsanız verin, burada önemli olan şey, sorulara yanıtlar verirken hedefinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz stratejiyi hatırlayacak olmanızdır. Bu sayede sadece sorular sorup düşünmekle kalmaz, sorularınıza yanıt ararken güçlü yöntemler geliştirirsiniz.

2. Kontrast İlkesini Kullanın

İnsanlar sizden sorularını cevaplarken bir içerik ve bir bağlam isterler. Bunun için size şu tarz sorular sorarlar: “Sizin sunduğunuz hizmeti diğerleri ile nasıl kıyaslayabilirim?” veya “Bu evi satın almak için beklersem, gelecek yıl fiyatı düşer mi?”

Eğer reklamlarınızda ve her türlü içeriğinizde bu sorulara yanıt vermeyi planlıyorsanız, kanıt olarak bir bağlam oluşturmanız gerekir. Eğer bunu başarabilirseniz, etkilerini yüksek oranda hissedersiniz.

Örneğin: “Bu senenin ilkbahar ayları itibariyle Yenimahalle’deki ortalama ev fiyatları 300 bin liradır. Gelecek yıl bunun 400 bin liraya yükseleceği tahmin ediliyor. Eğer tasarruf etmek istiyorsanız şimdi satın almanız çok daha iyi olur.”

Müşteriler sizde kıyaslamalar yaparak cevaplar vermenizi isterler. Yukarıdaki soruda bir sonraki yıl ile içinde bulunduğu yılı karşılaştırmanızı isteyen müşterinize güzel ve kanıt dolu bir cevap vermiş oldunuz. Bu onu tatmin edecektir. Onlara net bilgi sağlarsanız ve karşılaştırırsanız, etkilemeyi başarırsınız.

3. Az Daha Çoktur, Çok Daha Azdır

Hepimiz çok sayışa seçenek arasından istediğimizi seçmeyi severiz. Marketlerde bir ürünün çok sayıda alternatifine bakıp seçmeye çalışırız. Sinemaya giderken yeni çıkan filmleri tarayıp hangisine gitmek istediğimizi seçmekten keyif alırız.

Ancak üniversitelerde yapılan araştırmalar gösteriyor ki üreticiler açısından çok seçenek sunmanın satışları arttırmaya pek bir artısı yok. Emlak işi açısından düşünürsek çok seçenek sunmanın çok müşteri kazanmak anlamına gelmediğini söyleyebiliriz.

Daha az seçenek sunan işletmeler, tonlarca seçenek sunan işletmelere göre belki daha az satış yapıyorlar, fakat yaptıkları satışların değeri yüzde 27 daha yüksek oluyor. Sonuç olarak kim daha çok kazanmış oluyor? Sayıca fazla satış yapan mı yoksa az satış ile daha çok paraya ulaşan mı?

Bu nedenle müşterilerinize e-posta gönderirken sadece birkaç seçenek sunun. Şehirdeki veya mahalledeki onlarca evi listelemenize gerek yok. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına en uygun olan 10 tane ev yeterli olacaktır. Seçenekleri daraltın ve dönüşümü görün.

4. Potansiyeli Gösterin

Kesinlik belirten kelimeler ile düşünmek son derece kolaydır. Örneğin “Bu, Yenimahalle’deki en iyi ev!” şeklinde bir cümlenin yer aldığı bir reklam ile daha fazla satış yapabileceğinizi düşünürsünüz. Kim en iyinin en iyisini sevmez ki?

Fakat yapılan bazı araştırmalarda farklı bir yöntem öneriliyor. Bu öneriye göre yapmanız gereken potansiyeli vurgulamaktır. Bu araştırmalar iki reklam metninin etkinliğini karşılaştırdılar:

“Bu komedyen, bir sonraki en büyük şey olabilir!”

ve

“O, bir sonraki en büyük şey!”

Bu iki reklam karşılaştırıldığında elde edilen sonuçlar, ilk metnin ikinci metinden çok daha fazla tıklama ve beğeni kazandığını gösterdi. İlk cümlede belirtilen “olabilir” kelimesi komedyenin geleceğe dair bir potansiyel taşıdığını hissettiriyor. İkinci cümlede ise direkt komedyenin en büyük şey olduğuna dair kesinlik var. Sonuç olarak ilk cümledeki potansiyel olma durumu insanları daha fazla etkiliyor.

Bu durumda bir emlak reklamında evin en iyisi olduğunu belirtmek yerine, o evin gelecekte değerinin artma potansiyeli taşıdığını belirtmeniz müşterileri daha fazla etkileyecektir. Aynı şekilde şöyle bir metin hazırlamanız oldukça etkili olur: “Bu evler yarın satılabilir. Hemen göz atın!”

5. Çeşitlendirin

Emlak endüstrisini takip edin. Potansiyel müşteri kanallarınızı çeşitlendirin. Bunu yapmanız ani ve dramatik değişikliklerde sorun yaşamamanızı sağlar. Örneğin bir gün Google Adwords aniden düşüşe geçerse, organik aramalarınız ve sosyal medya reklamcılığınız çok fazla etkilenmez. Çünkü alternatif platformlarda da gerekli çalışmaları yaptınız ve bu gibi durumlara hazırsınız demektir.