Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Müşteri Kişilik Kategorileri

Eğer bir gayrimenkul danışmanı iseniz, sektördeki her müşterinin birbirinden farklı olduğunun zaten farkındasınızdır. Bazı müşterilerinizle çok iyi anlaşıyor, bazıları ise doğru iletişimi bir türlü kuramıyorsunuz. Bunu duymaktan hoşlanmayabilirsiniz, ama iletişim sıkıntısı çektiğiniz müşterileriniz suçlu değil. Genelde bu sorumluluk size ait.

Sahip olduğunuz müşterileri aslında belli başlı 4 kişilik grubuna bölebilirsiniz. Bir danışman olarak ise müşterinizin hangi gruba ait olduğunu saptamak ve iletişim şeklinizi bu saptamaya göre adapte etmek sizin göreviniz.

Şimdi hazırsanız bu kategorileri inceleyelim:

1# Motive Müşteri

Bu kategori muhtemelen en çok sevdiğiniz müşteri grubunu oluşturuyor, çünkü bu müşteriler yaptığınız Open House tarzı etkinliklere heyecanlı, mutlu ve iletişime açık bir şekilde katılıyorlar. Bu tarz müşteriler beğenmeye açık ve genelde gösterdiğiniz konutun ne kadar güzel olduğuyla ilgili yorumlarda bulunuyorlar.

Böylelikle siz de müşterinizin satın alım yapmaya hazır olduğunu düşünüyorsunuz. Enerjileri size de bulaşıyor ve daha şevkle uğraşıyorsunuz.

Ama aslında bu kategori satın alım konusunda en çok zaman harcayacağınız grubu oluşturuyor. Bir süre sonra fark edeceksiniz ki bu müşterileriniz çok fazla konut gezmek istiyor ve gördükleri her konut için aynı heyecanı gösteriyor. Yani aslında hiçbir konut onlar için özel değil.

Bu tarz müşterilerinizin çoğunluğu aslında finansal olarak bu yükün altına girmeye hazır değil. Yani aslında konu hakkında detaylıca düşünmemiş hayalperestler.

Bu yüzden bu tarz müşterilerinize o günkü zamanınızdan daha az süre ayırabilirsiniz. Bu müşterilerinizden vazgeçin demiyoruz, çünkü kesinlikle bir gün satın alıma hazır olacaklar ve bu sebeple ideal potansiyel müşteriler. Ama onlarca konut göstermek yerine bilgilendirici paylaşımlar yapmanız daha doğru bir iletişim şekli olabilir.

2# Analitik Müşteri

Bu kategori yukarıda anlattığımız müşteri profilinin tam tersini ifade ediyor. Bu müşterilerinizi herhangi bir etkinlikte ilk bakışta fark edemeyebilirsiniz. Çok konuşmazlar ve çok soru sormazlar. Genelde de araştırmalarını kendileri yaparlar. Bu yüzden de sizinle konuştuklarında aslında konu hakkında bilgi sahibidirler.

Gayrimenkul danışmanları bu müşterilerinin satın alım konusunda ciddi olmadığı gibi yanlış bir izlenime kapılıyor. Bu grup heyecanını yeterince gösteremediği için genelde göz ardı ediliyor.

Fakat bu çok yanlış bir tutum. Bu tarz müşterilerinizin sorularını dikkate almalı ve olabildiğince bilgi paylaşımı yapmalısınız. Zira müşteriniz ikna olduğu anda sizi uğraştırmadan satın alımı yapacak.

3# Kontrolcü Müşteri

Bu kategorideki müşteriler satın alım yapmaya hazır. Aceleleri var ve hızlı hareket etmek istiyorlar. Bu yüzden de size tonlarca soru soruyorlar. Küçük sohbetler için zamanları yok, çünkü görev üstündeler.

Aynı analitik müşteriler gibi, bu grup da araştırmasını önceden yapmış. Sadece diğerlerine göre daha hızlı ve direktler. Bu kategoriyi bu şekilde ayırt edebilirsiniz.

Bu kategoriden bir müşteriniz size bir soru sorduğunda, cevabı dolandırmadan direkt vermeniz gerekiyor. Müşteriniz size ev kaç odalı mı diye sordu, 4+1 deyin. Cevaba hikâyeler katmanıza ve ardiyenin nasıl odaya dönüştürülebileceğini anlatmanıza gerek yok.

Bu tarz müşterileri en çok demotive eden şey dolambaçlı cevaplardır. Bu grup sizden gerçek ve hızlı bilgi paylaşımı bekliyor. Onlara istediklerini vermelisiniz.

4# Destekleyici Müşteri

Bu kategorideki müşteriler size referans olmaya en yatkın olanlar. Destekleyici profildeki müşteriler genelde arkadaş canlısı, sabırlı, kibar, sevimli ve eğlenceli oluyor.

Bu müşterilerin sizden beklentisi ilginizi kesintisiz olarak onların üzerinde tutmanız. Bu müşteriler sahip olduğunuz ilişkiye önem veriyor ve bu konuda sizden fedakârlık bekliyor. Zaten sonunda satın alımı da sizinle kurdukları dostane ilişkiye güvenerek yapacaklar.

Bu tarz bir müşteriyle karşılaştığınızda kendinize her zamankinden daha çok müşterilerinizin sizin arkadaşlarınız ve uzun süreli referanslarınız olduğunu hatırlatmanız gerekiyor.

DİĞER HABER
12 Nisan 2018