Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Müşteri Ömür Değeri ve Bilinirlik Pazarlaması Nedir?

Belki bu sitede şunu binlerce kez duymuşsunuzdur: Gayrimenkul, evlerle değil insanlarla ve ilişkilerle ilgilidir. Müşterilerle kurduğunuz ilişkiler, sizin her şeyinizdir. Müşteri ömür değeri ise, müşteriniz ile ilişkide olduğunuz süre boyunca ondan elde ettiğiniz toplam gelir olarak tanımlanır.

Hayatta bazı zamanlar, size uzun vadede daha fazla değer kazandıracak bir şeyi beklemek yerine, size anında fayda sağlayacak olanı tercih etmek daha cazip gelir. Anlık memnuniyet edinme hissi, kültürümüze yerleşmiştir. Bir düğmeye tıklayarak çok şeyler yapılabilir. Bu noktada sabrın bir erdem olduğunu unuturuz.

Bize göre bu gayrimenkul sektöründe de böyle. Potansiyel bir müşterinin değerini hesaplarken, sonuçlar bazen beklediğiniz gibi olmayabilir. Çünkü plan yapmadan anlık düşünerek büyük bir hata yapmaktayız.

Müşteriler Birer Ev Değildir

Elli yaşındaki bir müşterinizin yarım milyon dolarlık bir evi satması, bir emlak danışmanı olarak size daha değerli görünür. Bu, kısa vadede doğru olabilir. Ancak gerçekte, 30 yaşındaki genç bir müşterinizin daha düşük fiyat etiketine sahip bir eve geçmesi, uzun vadede sizin için daha değerlidir.

Genç müşterinizin yakın gelecekte tekrar bir ev alıp satması mümkün olabileceği gibi, aynı zamanda topluluk içinde daha fazla vakit geçirecekleri için size referans getirme olasılıkları da daha yüksektir.

Başarılı emlak danışmanlarının izledikleri yolları incelediğiniz zaman şunu net şekilde görebilirsiniz. Onlar, müşterilerinden bir defaya mahsus komisyon kazanmaya yönelik değil, müşterilerinden elde edebilecekleri uzun vadeli geliri göz önüne alarak pazarlama yaparlar.

Bilinirlik Pazarlaması

Şimdi sormamız gereken soru şudur: Bu uzun ömürlü müşteri ilişkilerini daha arttırmak için ne yapmalıyız ve nereden başlamalıyız? Cevap: Bilinirlik pazarlaması.

Marka bilinirliği hakkında sizlere daha önce pek çok makale yazdım. Ancak yine de bu konudan yeterince bahsettiğimize inanmıyorum. Çünkü bu konu, emlak danışmanları için hayati bir öneme sahip. Potansiyel müşteriler, bildikleri yüzlere güvenirler. Eğer bilinmez ve tanınmazsanız ev alıcıları tarafından seçilmezsiniz. Eğer markanızı ve sizi duyuracak pazarlama yöntemlerine yatırım yapmazsanız geri dönüş alamazsınız. Dolayısıyla bilinirlik pazarlaması, gayrimenkul sektörü için çok önemlidir.

Birkaç istatistik bilgisi sunarak bilinirlik pazarlamasının önemini daha iyi kavrayabiliriz:

  • Satıcıların yüzde 66’sı, ilk karşılarına çıkan emlak ofisi ile görüşme yapıyorlar.
  • Emlak piyasasına girenlerin yüzde 92’si, araştırma yaparken interneti kullanıyor.
  • Müşteriler, bir emlak ofisi ile iletişime geçmeden önce 2 hafta boyunca gayrimenkul araştırıyor.
  • İnsanların sizi tanıması ve bilmesi için 7-10 arası reklamda görünür olmanız gerekiyor.

Bu istatistiklere baktığımızda bilinirlik pazarlamasının önemi şaşırtıcı şekilde ortaya çıkıyor. Emlak danışmanlarının müşteriler üzerinde iyi bir izlenim bırakmaları için sadece 2 haftalık hassas bir dönemleri var. Yukarıdaki verilere göre, bu izlenimi oluşturmak için online ortamdan daha etkili ve iyi bir yöntem yok.

Geçmişte insanlar bu bilinirliği oluşturmak için sosyal medyayı kullandılar. Ancak zaman içerisinde Facebook’un ödeme yapılabilir bir platform haline gelmesi ile birlikte, sosyal medya artık müşteri kazanmak yerine var olan müşterileri korumak ve ilişkileri güçlendirmek için kullanılır hale geldi.

Bunun yerine, bilinirlik oluşturmak için reklamcılığı yeniden hedeflememiz gerekiyor. Online ortamlardaki reklamlara yönelerek bu teknolojiden faydalanmak, hem bilinirliğinizi arttıracak hem de potansiyel müşterilere gelişmiş pazarlama tekniklerine sahip olduğunuzu gösterecektir.

Pazarlama Haritanız Olarak Ömür Boyu Değer

Müşteri ömür değerini bilerek yeni müşteriler kazanmak için ne kadar harcamanız gerektiğini bilir ve daha önce hiç düşünmediğiniz pazarlama seçeneklerinin kilidini açarsınız. Bunun, pazarlama başarısı için bir yol haritası olduğunu düşünün. Ne kadar harcayabileceğinizi bildiğiniz zaman, harcamanızı kendinizden emin olarak yaparsınız.

Pazarlama haritanızı düzenlemenize yardımcı olacak bir elektronik tablo oluşturun. Ömür değerini çıkarmanıza yardımcı olacak hesaplamalar çok basittir. Bu tabloları belirli bir piyasa için veya müşteri kitleniz için özelleştirebilirsiniz. Hatta tek müşterinizin ömür değerini hesaplamada dahi kullanabilirsiniz.

Tekrar ediyoruz: Gayrimenkul, evlerle değil insanlarla ve ilişkilerle ilgilidir.

 
DİĞER HABER
26 Aralık 2016